從小在農(nóng)村長大的我深知,一向比較計較的農(nóng)民,一般是不會做賠本買賣的,他們怎么也“心甘情愿”地上當了呢?既賠了花粉,還交了租金,而且?guī)滋煜聛磉€要搭上幾斤白糖,為何?事后從一位老農(nóng)民處得知,經(jīng)過蜜蜂“采”過粉后的草莓,不僅長得好看而且豐滿,而沒有蜜蜂“采”過粉的草莓呢?則往往體型較小,且比較癟,看相不好,賣不上好價錢。原來如此。
記得今年因工作需要被再次“征調(diào)”從事經(jīng)營的時候,在第一次部門會議上,邵珠富就講到,廣告部要多做“蜜蜂”的活少做“螞蟻”的活,業(yè)務人員要成為整合的大師、蜜蜂型的整合高手,而不僅僅是螞蟻式的“搬運工”,只是將客戶的廣告拿來照樣刊登,而沒有技術(shù)含量和知識含量。在這里,邵珠富將“蜜蜂”的活總結(jié)為整合的“活”,將“螞蟻”的活總結(jié)為資源的“活”。而眼下,整個廣告部,高中低層其實還是經(jīng)驗型、資源型、業(yè)務型的人員居多,這從2012年完成任務的部門主任的情況就可以看得出來,他們大多有著豐富的廣告從業(yè)經(jīng)驗、有著吃苦耐勞的精神、有著廣泛的人脈關(guān)系和資源,堪稱廣告界的“老油條”。
毫無疑問,“蜜蜂”是靠著資源整合而活著,它從每朵花那里只采一點點的、不起眼的“花粉”,這對整朵花而言,是毫發(fā)無損、無傷大雅的,而它通過自己的整合手段,卻可以達到大收獲的目的,它收獲的是比“花粉”更值錢的“蜂蜜”,而且,“花粉”被采后往往還會十分“感激”它,這就是整合的魅力。而“螞蟻”呢?它從事的頂多就是“搬運工”的活,是靠著資源的挖掘和開發(fā)而活著,雖然有時候也能夠活得挺滋潤,但毫無疑問,資源會越搬越少,總有會出現(xiàn)坐吃山空的時候,總有一天會出現(xiàn)資源消耗殆盡的時候;更何況,有你這只螞蟻盯著這有限的資源,就會有另一只螞蟻也盯著這有限的資源,而資源總會有“搬”完的時候,而在搬的過程中就難免會產(chǎn)生各種矛盾、就難免發(fā)生資源爭奪戰(zhàn);而即便是今天這只螞蟻和另一只螞蟻仍然沒有“搬”完,但決不等于明天也會“搬”不完。這樣下去的結(jié)果,是可想而知的。
因此蜜蜂型的業(yè)務開發(fā),它是通過攫取極少的、忽略不計的資源,可以得到價值連城的收益,而螞蟻型的業(yè)務開發(fā)呢?只能在你爭我搶中產(chǎn)生矛盾,在你爭我奪后會因為資源的匱乏而沒有未來。這就是不同類型業(yè)務開發(fā)最終結(jié)果。
然而令人遺憾的是,現(xiàn)實中像螞蟻型的業(yè)務人員是越來越多,而真正懂得整合的、蜜蜂型的業(yè)務人員卻少之又少,而正因為少,所以才更顯得彌足珍貴。
今年從事經(jīng)營后,邵珠富在短短不到三個月的時間里,先后策劃的幾個活動,可以說是頗有蜜蜂型業(yè)務開發(fā)的味道,像將廣告部有限的寫手進行整合,并與業(yè)務部門里的大客戶和戰(zhàn)略合作伙伴進行整合,而組織的“走,到企業(yè)去”的活動,不論是進小鴨也好、還是進軍鳳凰山名酒城也好、抑或是下一步進軍博山旅游界也好,錢一點沒有少賺,該交的宣傳費仍然要交,但每到一處均得到了企業(yè)的一片好評,而且一向習慣于請人家的我們,還均得到了一頓免費的午餐;如給世紀緣珠寶這一客戶,整合的記者力量、編輯力量和策劃力量,得到的是客戶的連聲稱贊和依賴,以致每有大的活動要推出,必先問計于我們,而落實到實效上的體現(xiàn)就是,僅僅用了40天的時間,就完成了廣告合同中全年的任務量,而且就現(xiàn)在的情況看,這個客戶今年翻番是沒有任何問題的;如給時報婚慶部整合各種資源的結(jié)果是,它們連續(xù)三個月、月月能夠完成任務,前兩個月還拿到明星部門獎,而旅游部和家電部也在第一季度均拿到過明星部門的獎勵,而除了旅游部去年有過一次外,其他部門去年全年還沒有拿過一次這樣的獎勵,人還是原來的人、部門還是原來的部門、任務只增不減、市場更難做,他們卻一個個成功了,這里體現(xiàn)的就是整合的力量;如給張總策劃的燒烤一條街的活動,不僅僅是贏得了經(jīng)營客戶的追捧、出現(xiàn)一店難尋的局面,而且還得到商務局的高度認可(有可能還能得到項目獎金的扶持),可謂經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收;如2013年2月給溫州新世紀美容整形醫(yī)院策劃的“溫州美女與世界小姐的美麗大PK”,恰恰就是整合了做化妝品老板的弟弟及老板現(xiàn)有資源之后,不用花多少銀子就能夠達到一鳴驚人進而帶動
營銷
的目的的;如……
現(xiàn)實中,有好多的業(yè)務人員,真刀實槍地干,是沒有任何問題的,他們過去往往靠著經(jīng)驗、勤奮、資源、歷練也能夠賺個缽滿盆滿的,但隨著市場競爭的越來越殘酷、競爭對手的數(shù)目越來越增多、同質(zhì)化的
市場營銷
手段越來越眼花繚亂,他們的市場開發(fā)會越來越辛苦,而一旦改變思維,朝向整合的思維思路去發(fā)展,則發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)在他們面前的是一片艷陽天。
這就是整合的力量。
做蜜蜂型業(yè)務人員還是做螞蟻型的業(yè)務人員,這是個問題。而隨著市場經(jīng)濟的越來越成熟,營銷面臨著的轉(zhuǎn)型的問題,不是你想不想、愿不愿的問題,而是不得不考慮的問題。否則,淘汰只能是早晚的事。