談判亂彈琴任何一項營銷談判，都是有目的的，而且是目的相當明確的，所有的談判內(nèi)容必須是為談判目的而服務(wù)的，如果談判內(nèi)容偏離談判目的，或者無意義于談判目的，那么這種營銷談判就很難談出好結(jié)果，因此在談判之前就必須把本次談判目的弄清楚，把談判思路理清楚，把談判內(nèi)容準備充分，依據(jù)談判目的的需要，嚴格界定談些什么，分出輕重緩急，還有更重要的是界定那些不該說，不該說的堅決不能說。在現(xiàn)實營銷談判中，有種現(xiàn)象就是營銷談判忘記了或者忽略了談判目的，東拉西扯，亂談一通，該談的沒有談好，不該談的談了，還有更甚者亂談之中不小心泄露了機密，使自己在整個營銷談判中很被動，有時候?qū)е铝藸I銷談判的失敗。營銷談判中亂談是個大忌諱，在此建議那些健談的營銷人員，特別是那些容易跑題、走題的營銷談判者，要在談判前給自己列個以談判目的為中心的提綱，整個談判嚴格按照談判提綱來開展，對于談判提綱之外的內(nèi)容就不要再去說些廢話了，以免費力不討好，還給人落下話柄。

 

    突換談判人營銷談判過程中，為了談判的質(zhì)量、效率、結(jié)果，更主要的是為了營銷談判的一致性、連續(xù)性，最大限度地減少談判過程中出現(xiàn)的“驢唇不對馬嘴”，原則上都是保持營銷談判人員的相對穩(wěn)定性，就是說在具體營銷談判中，開始有誰去談判，就應(yīng)該一直有誰去負責整個談判過程，自始至終完成整個談判，達成談判需要的結(jié)果。在營銷談判過程中，如果上司發(fā)現(xiàn)談判人員談判內(nèi)容不妥當，或者出現(xiàn)某些嚴重失誤，應(yīng)該立刻告知談判人員，指出其不妥或失誤，令其及時更正過來，絕對不要因為談判過程中的不妥當、出現(xiàn)失誤，而采取突擊更換談判人員，這是談判的一大忌諱，這跟兩軍激戰(zhàn)之前臨陣換將一樣，非常不利于營銷談判。如果談判人員因故不能參加約定時間的營銷談判，應(yīng)該向營銷談判的對方說明原因，表達歉意，并盡可能地約定下次談判的時間，要是連營銷談判的時間也無法馬上約定，應(yīng)該真誠地告知談判的對方保持電話聯(lián)系，以便另行約定談判時間。要是談判人員因辭職等特殊原因無法繼續(xù)營銷談判的，若出現(xiàn)這種只能更換談判人員的情況，也必須讓新老談判人員做好充分溝通，完全掌控談判的過程、注意事項、重點問題等，以此保證營銷談判的一致性、效率和效果。

 

    急著拋底線營銷談判中圍繞著談判目的，會有一些具體的數(shù)據(jù)、要求、規(guī)則、約束等談判目標，這些談判目標往往是冀望通過談判達成一致或接近一致，這些談判目標就是談判過程中需要堅守的底線，而這些具體談判目標在談判過程中會留有回旋余地，以便在與對方的談判過程中討價還價、進退自如，從而保證最終的談判結(jié)果接近自己的談判底線。在營銷談判中，在一定時段內(nèi)適當隱藏自己的底線，不僅是耐心的體現(xiàn)，更是一種談判的技巧和智慧，刻意保持這種談判的神秘感，使談判對方摸不著底細，容易把握營銷談判的主動權(quán)，也更容易達成自己追求的談判目標。如果營銷談判剛剛開始，就不管三七二十一，竹筒倒豆子般把自己的談判底線泄露給談判對方，會讓對方感覺自己的對手很膚淺，缺乏談判經(jīng)驗，當然對方也不認為這就是談判底線，反而會更加變本加厲的提出更高的要求，這樣就會使自己追求的利益受到傷害，影響到談判目標的達成，再者如果營銷談判剛開始就告知對方自己的底線，并堅持自己的談判底線，這樣就不是營銷談判，而是下最后通牒，有點強人所難，如此一來，談判對方也不會束手待斃，有可能出現(xiàn)僵局或者不歡而散，這樣營銷談判就失敗了，所以營銷談判中急著拋底線，也是營銷談判中的忌諱。

 

    太急于求成營銷談判是復(fù)雜的，也是有過程的，不可能一蹴而就。營銷談判過程，根據(jù)談判目的、難易程度，時間或長或短，越復(fù)雜越困難的談判越需要時間，只有充足的時間才能使談判雙方充分溝通，求同存異、化解分歧，逐漸達成一致，從而使談判雙方在一定程度上實現(xiàn)共贏。但是在現(xiàn)實營銷談判中，經(jīng)常出現(xiàn)太急于求成的狀況，比如上司規(guī)定在多長時間里必須完成談判，這樣會使談判人員在談判過程中壓力過大，反而影響了談判人員的正常發(fā)揮，也影響到營銷談判的進程；還有一些談判人員為了按時向領(lǐng)導(dǎo)交差，在營銷談判中不擇手段，使伎倆耍陰謀，營銷談判雖然草草完成了，但是卻留下很多隱患。營銷談判只能量力而行，循序漸進，水到渠成，否則，欲速不達，后患無窮。營銷談判太急于求成，利少害多，是營銷談判的大忌。

 

    營銷談判有很多學(xué)問，不是三言兩語能說明白，需要不斷學(xué)習(xí)、實踐、總結(jié)、提升，一方面用智慧，另一方面防忌諱。

 

    本文所談只是筆者根據(jù)自己的營銷談判經(jīng)驗，泛泛而談，如有不妥，敬請各位老師指正。

 

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    作者介紹：王洪東，十余載營銷實戰(zhàn)，從營銷一線做起，在民營、國有、外資企業(yè)工作過，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、 銷售 經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，通曉 營銷管理 ，擅長團隊管理、 營銷創(chuàng)新 、 營銷策劃 、品牌建設(shè)、渠道管理、市場推廣、目標管理、資源整合、費用 管控 、 營銷學(xué)習(xí) 等。本人喜歡學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)、思考，忠誠負責，能擔重任，敢想敢做，意識超前，愿與開明老板：攜手并肩，長期合作，風雨同舟，共贏天下！本人愿與營銷界精英交流學(xué)習(xí)，共同進步！郵件：