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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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     做業(yè)務(wù)經(jīng)常遇到 營銷 談判,諸如招商談判、進商超談判等,這些談判往往是很考驗人的,要想談判成功是很不容易的,有些時候即使用盡心思、小心翼翼,也難免出差錯。談判成功需要很多技巧,更需要智慧、耐心,以后專文探討,本文主要談?wù)動绊懻勁谐晒Φ募芍M。
 
    談判亂彈琴任何一項營銷談判,都是有目的的,而且是目的相當明確的,所有的談判內(nèi)容必須是為談判目的而服務(wù)的,如果談判內(nèi)容偏離談判目的,或者無意義于談判目的,那么這種營銷談判就很難談出好結(jié)果,因此在談判之前就必須把本次談判目的弄清楚,把談判思路理清楚,把談判內(nèi)容準備充分,依據(jù)談判目的的需要,嚴格界定談些什么,分出輕重緩急,還有更重要的是界定那些不該說,不該說的堅決不能說。在現(xiàn)實營銷談判中,有種現(xiàn)象就是營銷談判忘記了或者忽略了談判目的,東拉西扯,亂談一通,該談的沒有談好,不該談的談了,還有更甚者亂談之中不小心泄露了機密,使自己在整個營銷談判中很被動,有時候?qū)е铝藸I銷談判的失敗。營銷談判中亂談是個大忌諱,在此建議那些健談的營銷人員,特別是那些容易跑題、走題的營銷談判者,要在談判前給自己列個以談判目的為中心的提綱,整個談判嚴格按照談判提綱來開展,對于談判提綱之外的內(nèi)容就不要再去說些廢話了,以免費力不討好,還給人落下話柄。
 
    突換談判人營銷談判過程中,為了談判的質(zhì)量、效率、結(jié)果,更主要的是為了營銷談判的一致性、連續(xù)性,最大限度地減少談判過程中出現(xiàn)的“驢唇不對馬嘴”,原則上都是保持營銷談判人員的相對穩(wěn)定性,就是說在具體營銷談判中,開始有誰去談判,就應(yīng)該一直有誰去負責整個談判過程,自始至終完成整個談判,達成談判需要的結(jié)果。在營銷談判過程中,如果上司發(fā)現(xiàn)談判人員談判內(nèi)容不妥當,或者出現(xiàn)某些嚴重失誤,應(yīng)該立刻告知談判人員,指出其不妥或失誤,令其及時更正過來,絕對不要因為談判過程中的不妥當、出現(xiàn)失誤,而采取突擊更換談判人員,這是談判的一大忌諱,這跟兩軍激戰(zhàn)之前臨陣換將一樣,非常不利于營銷談判。如果談判人員因故不能參加約定時間的營銷談判,應(yīng)該向營銷談判的對方說明原因,表達歉意,并盡可能地約定下次談判的時間,要是連營銷談判的時間也無法馬上約定,應(yīng)該真誠地告知談判的對方保持電話聯(lián)系,以便另行約定談判時間。要是談判人員因辭職等特殊原因無法繼續(xù)營銷談判的,若出現(xiàn)這種只能更換談判人員的情況,也必須讓新老談判人員做好充分溝通,完全掌控談判的過程、注意事項、重點問題等,以此保證營銷談判的一致性、效率和效果。
 
    急著拋底線營銷談判中圍繞著談判目的,會有一些具體的數(shù)據(jù)、要求、規(guī)則、約束等談判目標,這些談判目標往往是冀望通過談判達成一致或接近一致,這些談判目標就是談判過程中需要堅守的底線,而這些具體談判目標在談判過程中會留有回旋余地,以便在與對方的談判過程中討價還價、進退自如,從而保證最終的談判結(jié)果接近自己的談判底線。在營銷談判中,在一定時段內(nèi)適當隱藏自己的底線,不僅是耐心的體現(xiàn),更是一種談判的技巧和智慧,刻意保持這種談判的神秘感,使談判對方摸不著底細,容易把握營銷談判的主動權(quán),也更容易達成自己追求的談判目標。如果營銷談判剛剛開始,就不管三七二十一,竹筒倒豆子般把自己的談判底線泄露給談判對方,會讓對方感覺自己的對手很膚淺,缺乏談判經(jīng)驗,當然對方也不認為這就是談判底線,反而會更加變本加厲的提出更高的要求,這樣就會使自己追求的利益受到傷害,影響到談判目標的達成,再者如果營銷談判剛開始就告知對方自己的底線,并堅持自己的談判底線,這樣就不是營銷談判,而是下最后通牒,有點強人所難,如此一來,談判對方也不會束手待斃,有可能出現(xiàn)僵局或者不歡而散,這樣營銷談判就失敗了,所以營銷談判中急著拋底線,也是營銷談判中的忌諱。
 
    太急于求成營銷談判是復(fù)雜的,也是有過程的,不可能一蹴而就。營銷談判過程,根據(jù)談判目的、難易程度,時間或長或短,越復(fù)雜越困難的談判越需要時間,只有充足的時間才能使談判雙方充分溝通,求同存異、化解分歧,逐漸達成一致,從而使談判雙方在一定程度上實現(xiàn)共贏。但是在現(xiàn)實營銷談判中,經(jīng)常出現(xiàn)太急于求成的狀況,比如上司規(guī)定在多長時間里必須完成談判,這樣會使談判人員在談判過程中壓力過大,反而影響了談判人員的正常發(fā)揮,也影響到營銷談判的進程;還有一些談判人員為了按時向領(lǐng)導(dǎo)交差,在營銷談判中不擇手段,使伎倆耍陰謀,營銷談判雖然草草完成了,但是卻留下很多隱患。營銷談判只能量力而行,循序漸進,水到渠成,否則,欲速不達,后患無窮。營銷談判太急于求成,利少害多,是營銷談判的大忌。
 
    營銷談判有很多學(xué)問,不是三言兩語能說明白,需要不斷學(xué)習(xí)、實踐、總結(jié)、提升,一方面用智慧,另一方面防忌諱。
 
    本文所談只是筆者根據(jù)自己的營銷談判經(jīng)驗,泛泛而談,如有不妥,敬請各位老師指正。
 
    (注:凡轉(zhuǎn)載、使用文章者,需完整刊載作者詳細介紹及完整內(nèi)容,否則一律視為侵權(quán)盜版)
 
    作者介紹:王洪東,十余載營銷實戰(zhàn),從營銷一線做起,在民營、國有、外資企業(yè)工作過,歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、 銷售 經(jīng)理等職,有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力,通曉 營銷管理 ,擅長團隊管理、 營銷創(chuàng)新 、 營銷策劃 、品牌建設(shè)、渠道管理、市場推廣、目標管理、資源整合、費用 管控 、 營銷學(xué)習(xí) 等。本人喜歡學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)、思考,忠誠負責,能擔重任,敢想敢做,意識超前,愿與開明老板:攜手并肩,長期合作,風雨同舟,共贏天下!本人愿與營銷界精英交流學(xué)習(xí),共同進步!郵件:
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隨機讀管理故事:《管仲病榻論相》
   管仲病重,齊桓公親往探視。君臣就管仲之后擇相之事,有一段對話,發(fā)人深省?;腹?ldquo;群臣之中誰可為相?”管仲:“知臣莫如君。”桓公:“易牙如何?”管仲“易牙烹其子討好君主,沒有人性。這種人不可接近。”桓公:“豎刁如何?”管仲:“豎刁閹割自己伺侯君主,不通人情。這種人不可親近。”桓公:“開方如何?”管仲:“開方背棄自己的父母侍奉君主,不近人情。況且他本來是千乘之封的太子,能棄千乘之封,其欲望必然超過千乘。應(yīng)當遠離這種人,若重用必定亂國。”桓公:“鮑叔牙如何?”管仲:“鮑叔牙為人清廉純正,是個真正的君子。但他對于善惡過于分明,一旦知道別人的過失,終身不忘,這是他的短處,不可為相。”桓公:“隰朋如何?”管仲:“隰朋對自己要求很高,能做到不恥下問。對不如自己的人哀憐同情;對于國政,不需要他管的他就不打聽;對于事務(wù),不需要他了解的,就不過問;別人有些小毛病,他能裝作沒看見。不得已的話,可擇隰朋為相。”閱讀更多管理故事>>>
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