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  2013年10月03日    價(jià)值中國(guó)      
推薦學(xué)習(xí): 投資是認(rèn)知變現(xiàn),提高認(rèn)知能力就是財(cái)富增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。熊曉鴿、徐小平、李開復(fù)、朱嘯虎、閻焱、劉晝、鄧鋒、陳瑋等數(shù)十位國(guó)內(nèi)最知名投資大咖親自授課,九大模塊,課時(shí)一年半,只限60人!沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>
     在這里我們講一下 銷售 心理學(xué) 上文化對(duì)銷售技巧的影響。這里首先弄清一個(gè)概念,什么是文化?別看你平時(shí)罵這個(gè)沒文化,罵那個(gè)沒文化,但如果讓你說(shuō)什么是文化,你保證說(shuō)不上來(lái)。別說(shuō)你說(shuō)不上來(lái),就是專家學(xué)者現(xiàn)在也很難對(duì)文化有個(gè)準(zhǔn)確的定義,不信你上網(wǎng)上搜!現(xiàn)在給你個(gè)所謂的文化的概念,你看看:“文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。”看完后是不是還是一頭霧水?其實(shí),所謂的文化就是我們周邊的一切,它向空氣一樣抱著我們,從各個(gè)方面影響著我們。
 
    銷售心理學(xué)說(shuō)文化對(duì)我們的消費(fèi)行為有著重要的影響,你餓了所以去吃拉面、包子、餛飩,是由于文化的影響,我們穿衣服所以是今天這個(gè)式樣,也是文化對(duì)我們的影響。文化造就了我們是中國(guó)人。有一些人從小就出國(guó),在國(guó)外的文化環(huán)境長(zhǎng)大,你別看他是中國(guó)人的模樣,其實(shí)骨子里已經(jīng)是個(gè)“老外”了。而不少在中國(guó)出生長(zhǎng)大的“老外”,也造就讓文化把他熏陶成中國(guó)人。
 
    銷售心理學(xué)提示我們,既然文化對(duì)購(gòu)買行為有至關(guān)重要的影響,那銷售人員就要學(xué)會(huì)入鄉(xiāng)問(wèn)俗。在這里舉個(gè)豐田車“成也文化敗也文化”的例子,早年豐田車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),將中國(guó)最常見的俗語(yǔ)“車到山前必有路”進(jìn)行變?cè)?,推出?ldquo;車到山前必有路,有路必有豐田車”的廣告語(yǔ)。這一個(gè)廣告語(yǔ)契合了中國(guó)的文化,讓豐田車迅速為中國(guó)市場(chǎng)接受。而前些日子,豐田公司的“霸道”車,卻因?yàn)樵趶V告上使用了侮辱中國(guó)圖騰石獅的鏡頭,而遭到中國(guó)消費(fèi)者的反對(duì)和抵制。從這個(gè)例子大家可以看出,銷售人員要想做好推銷工作,就必須了解當(dāng)?shù)氐奈幕尘?,這樣你的銷售話術(shù)才能讓消費(fèi)者滿意。上海有個(gè)賣被面的營(yíng)業(yè)員,發(fā)現(xiàn)一位老華僑在一幅金龍的被面前長(zhǎng)時(shí)間徘徊,一問(wèn)才知道,這幅金龍是六爪的,而不是吉利的五爪金龍。這個(gè)營(yíng)業(yè)員很有文化底蘊(yùn),他給老人將了六爪金龍吉祥的典故,讓老華僑歡歡喜喜地買走了這幅被面。
 
    既然文化對(duì)購(gòu)買行為影響如此之重,是不是我們就不能越傳統(tǒng)文化雷池一步呢?不是的,銷售心理學(xué)認(rèn)為,當(dāng)今各種文化融合的大潮中,異域文化融合的速度也非常快,這才有了可口可樂、日本料理、中國(guó)功夫滿世界地飛。但這些文化融合中,總有一個(gè)有趣的現(xiàn)象就是本地化,成功的品牌都會(huì)在保有自己文化的特征下,盡量尋找和加載與當(dāng)?shù)匚幕墓餐c(diǎn),才能讓當(dāng)?shù)厝搜杆俳邮?。所以,推銷員在推銷外來(lái)產(chǎn)品的時(shí)候,一定要學(xué)會(huì)找到當(dāng)?shù)匚幕慕邮茳c(diǎn),這樣你的銷售技巧和話術(shù)才能有力。
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隨機(jī)讀管理故事:《及時(shí)溝通》
一個(gè)男人在他妻子洗完澡后準(zhǔn)備進(jìn)浴室洗澡。這時(shí),門鈴響了。妻子迅速用浴巾裹住自己沖到門口。當(dāng)她打開門時(shí),鄰居鮑勃站在那兒。在她開口前,鮑勃說(shuō),“你如果把浴巾拿掉,我給你800美元。”想了一會(huì)兒,這個(gè)女人拿掉浴巾赤裸地站在鮑勃面前。
幾秒鐘后,鮑勃遞給她800美元然后離開了。女人重新裹好浴巾回到屋里。當(dāng)她踏進(jìn)浴室時(shí),丈夫問(wèn)她,“是誰(shuí)呀?”
“是鄰居鮑勃。”她回答。
“哦,”丈夫說(shuō),“他有沒有提到還欠我800美元?”
——及時(shí)與同舟共濟(jì)的股東分享重要信息,將會(huì)避免不必要的曝光。
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