一、傳統(tǒng)分銷模式落后且效率低下,嚴重阻礙農(nóng)資企業(yè)規(guī)模發(fā)展
當今,絕大部分農(nóng)資企業(yè)實行的仍然是傳統(tǒng)分銷模式,該模式主要存在七大問題:
1、傳統(tǒng)分銷模式,廠商職責(zé)和功能不分;
2、渠道廣泛布點,變換頻繁,廠商之間缺乏基本的信任度,甚至為零;
3、市場利益結(jié)構(gòu)混亂,或者說被嚴重破壞,渠道喪失驅(qū)動力;
4、多產(chǎn)品、多品牌、多渠道做法盛行,增員、增產(chǎn)品,但并不增效;
5、一味推行渠道扁平化做法,但是,因為資源、人力、物力、財力及管理能力的不足,根本無法掌控終端;
6、缺乏市場
管控
平臺與功能,庫存、退貨、應(yīng)收帳款已經(jīng)成為壓在眾多農(nóng)資企業(yè)身上的三座大山,眾多企業(yè)多年虧損或長期處于潛虧狀態(tài);
7、渠道的低效和經(jīng)銷商的不穩(wěn)定性,使農(nóng)資企業(yè)多年業(yè)績徘徊不前,難于突破,成為侏儒企業(yè),疲于市場應(yīng)對。
二、管理分盈虧,模式定成敗??煜?、家電及日化營銷模式等具有借鑒意義
快消品在中國有三支軍隊,第一支是“美軍”,可口可樂、百事可樂在中國每家企業(yè)都有5萬營銷人,經(jīng)銷商主要功能是
物流
、倉儲、配送,管理和服務(wù)市場,市場100%的由廠家的營銷人做,如終端開發(fā)、拜訪、促銷等。第二支是“國軍”,統(tǒng)一和康師傅,每家企業(yè)在中國也有5萬營銷人,經(jīng)銷商做20%的市場,其余功能主要是物流、倉儲、配送,管理和服務(wù)市場,廠家營銷人做80%的市場。第三支是“共軍”,哇哈哈等,經(jīng)銷商做80%的市場,廠家業(yè)務(wù)員只做20%的市場,廠家主要是把市場利益結(jié)構(gòu)設(shè)計好,把價格區(qū)間規(guī)劃好,管理市場,防范竄貨,讓經(jīng)銷商賺到該賺的錢,或者更多,哇哈哈更多是通過經(jīng)銷商和渠道做市場。
快消品營銷模式給我們的啟發(fā)是:廠家與商家的市場職能職責(zé)一定要分工且量化,實現(xiàn)資源和優(yōu)勢互補。
家電實行的是合資公司營銷模式,經(jīng)銷商要代理廠家的產(chǎn)品必須合資,廠家一分錢不出,還要占51%的股份控股,但廠家不參與分紅,這樣做的原因就是合資公司的主要人事任命權(quán)由廠家說的算。
家電行業(yè)的營銷模式給我們的啟發(fā)是:要提高渠道和經(jīng)銷商的
執(zhí)行力
。渠道好比一個“漏斗”,上頭口粗下面口細,銷售多少不取決于上面而取決于下面。往往廠家推出了很好的產(chǎn)品或政策,但經(jīng)銷商不嚴格執(zhí)行,效果差強人意。
日化行業(yè)的營銷模式是主營或?qū)I,經(jīng)銷商不能腳踏多只船,每年銷量要達到一定規(guī)模,區(qū)域巡回訂貨,把經(jīng)銷商的倉庫占滿,把經(jīng)銷商的資金吸納過來,但通過行之有效的方法確保經(jīng)銷商能動銷,實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠。