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  2013年10月03日    博銳管理在線      
推薦學(xué)習(xí): 國(guó)醫(yī)大師張伯禮院士領(lǐng)銜,以及國(guó)家衛(wèi)健委專家、中醫(yī)藥管理局和中醫(yī)藥協(xié)會(huì)權(quán)威、行業(yè)標(biāo)桿同仁堂共同給大家?guī)?lái)中醫(yī)藥領(lǐng)域的饕餮盛宴賦能中醫(yī)產(chǎn)業(yè),助力健康中國(guó)。歡迎加入中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)航計(jì)劃>>

    現(xiàn)代渠道的飛速發(fā)展,給廠家和供應(yīng)商的 營(yíng)銷 管理 提出了較高的要求,我們一直習(xí)慣于用已有的思考方式與別人進(jìn)行溝通與交流。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的大賣場(chǎng),我們真正要改變的是原有的運(yùn)做思維方式,提高我們的專業(yè)化素質(zhì),規(guī)范我們的日常賣場(chǎng)管理工作。在面對(duì)現(xiàn)代賣場(chǎng)日益強(qiáng)勢(shì)的今天,我們?cè)谂c賣場(chǎng)的談判中日漸顯得被動(dòng)與無(wú)奈的時(shí)候,我們是否曾靜下心來(lái)仔細(xì)考慮過(guò)我們應(yīng)該如何提高自身的賣場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)?如何更好的使我們的工作帶來(lái)更大化的經(jīng)營(yíng)效益?

    一、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

    營(yíng)銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4P(產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion))理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4C(顧客(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)、溝通(Communication))理論,再到本世紀(jì)初美 國(guó)學(xué) 者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的包括市場(chǎng)反應(yīng)(Reaction)、顧客關(guān)聯(lián)(Relativity)、關(guān)系營(yíng)銷(Relationship)和利益回報(bào)(Retribution)的4R理論。理論的演變是營(yíng)銷管理實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈甚至白熱化的必然結(jié)果。在同質(zhì)化嚴(yán)重的今天,我們企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔(概念營(yíng)銷)或建立“形象”區(qū)隔(品牌建設(shè))去保持自己的獨(dú)立性或差異化還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小,可樂(lè)百事之于可口、乳業(yè)蒙牛之于伊利、炒貨洽洽之于真心,所謂的差異甚或有些牽強(qiáng)。這些實(shí)必決定了我們的營(yíng)銷工作不能僅局限于滿足消費(fèi)者的需求,同時(shí)還要試圖“干掉”你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,乳業(yè)地震般賤如水的價(jià)格淘汰戰(zhàn)、啤酒業(yè)的硝煙械斗與群毆,無(wú)不是企圖干掉“對(duì)手”,“侵略”別人地盤,是現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)寫照。賣場(chǎng)是未來(lái)最重要的終端堡壘,終端的攔截?zé)o法避免要充滿火藥味,唯有強(qiáng)化我們賣場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),方能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,成為幸存者!企圖獨(dú)善其身,只不過(guò)是更多的無(wú)奈與無(wú)知。在嘆息日子一天比一天過(guò)的窘困的時(shí)候,讓我們直面慘淡的現(xiàn)實(shí),加入到激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中去,讓賣場(chǎng)從業(yè)人員樹(shù)立強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)方是立足之本。最后讓我們以里斯.特勞特在《營(yíng)銷戰(zhàn)》中的一句話來(lái)共勉:“今天的 市場(chǎng)營(yíng)銷 的本質(zhì)并非為顧客服務(wù),而是在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)壘過(guò)程中,以智取勝、以巧取勝。簡(jiǎn)言之,市場(chǎng)營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng),在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中,敵人就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而顧客就是要占領(lǐng)的陣地”。

    二、經(jīng)營(yíng)意識(shí)

    營(yíng)銷大師PhilipKotler在最新第十版《營(yíng)銷管理》中將營(yíng)銷學(xué)定義為:“有利益地滿足需要”!企業(yè)的發(fā)展及根本目標(biāo)在于創(chuàng)造利潤(rùn),現(xiàn)代渠道在顛覆傳統(tǒng)渠道的過(guò)程中,對(duì)供應(yīng)商及其業(yè)務(wù)人員提出了較高的經(jīng)營(yíng)運(yùn)做要求。每一項(xiàng)促銷的執(zhí)行不再是投入就有產(chǎn)出,面對(duì)采購(gòu)不斷盤剝,面對(duì)賣場(chǎng)應(yīng)收帳款的不斷增加,我們惟有變的越來(lái)越精于計(jì)算,變的越來(lái)越比采購(gòu)專業(yè)方是制勝之道

    三、學(xué)習(xí)意識(shí)

    “學(xué)習(xí)的重要性不言而喻,“一次性學(xué)習(xí)時(shí)代”已告結(jié)束,學(xué)歷教育已被終身學(xué)習(xí)所取代。更重要的是,越來(lái)越多的人意識(shí)到,一個(gè)企業(yè)僅僅 經(jīng)理人 個(gè)人肯學(xué)習(xí)還是無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)力的。只有當(dāng)整個(gè)組織具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力時(shí),企業(yè)才能非常的輝煌。這是學(xué)習(xí)型組織的興起的根本。學(xué)習(xí)力是一個(gè)人學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)能力和終身學(xué)習(xí)之總和。這也是動(dòng)態(tài)衡量人才質(zhì)量高低的真正尺度。”隨著中國(guó) 零售 業(yè)的全面對(duì)外開(kāi)發(fā),

一些國(guó)際性大賣場(chǎng)如沃而瑪、家樂(lè)福、麥德龍等不再僅僅滿足于在深圳、上海等一級(jí)城市建立根據(jù)地,對(duì)二三級(jí)城市的滲透也無(wú)孔不入,每一天都在演義著速度和規(guī)模的較量,一些賣場(chǎng)甚至一天開(kāi)出了3家場(chǎng)的高效圈地記錄。與高手過(guò)招,惟有“遇強(qiáng)恒強(qiáng)”方能有生還之機(jī),其先進(jìn)的管理模式與流程是我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方,在與狼共舞的時(shí)代,我們除了對(duì)游戲規(guī)則的熟悉與遵守,強(qiáng)化自身的學(xué)習(xí)意識(shí)是萬(wàn)不可少的,專業(yè)化運(yùn)做是唯一的出路,而學(xué)習(xí)是專業(yè)化的必須!
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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢(mèng)想》
        邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?lái),由于周圍新開(kāi)了幾家名車銷售店,競(jìng)爭(zhēng)激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購(gòu)車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開(kāi)著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開(kāi)到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒(méi)有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開(kāi)到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來(lái),他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過(guò)連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見(jiàn)在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹(shù)落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹(shù)葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來(lái)了,邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開(kāi)著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來(lái),邁克帶著助手開(kāi)著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過(guò)去,邁克的店沒(méi)有對(duì)新車進(jìn)行過(guò)一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒(méi)有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購(gòu)車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來(lái)了極高的成功率,154戶人家中,有超過(guò)30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買邁克的車的人,幾乎都說(shuō)過(guò)類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來(lái),員工們都很驚訝。原來(lái),這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購(gòu)車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說(shuō)服自己買下那輛車呢?邁克意味深長(zhǎng)地說(shuō):“我推銷的是車,更是在推銷購(gòu)車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

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