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  2013年10月03日    價(jià)值中國      
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   俗話說,知名知彼,百戰(zhàn)不怠,我們在做任何事情前,都要有充分的準(zhǔn)備,機(jī)會是給有準(zhǔn)備的人的,電話銷售也不例外,我們要談成一個客戶,就必須要做好充分的準(zhǔn)備工作。幾天前一個上海的人問我:李學(xué)江,我們電話銷售在打電話前要準(zhǔn)備什么,其實(shí)這個方面的文章在網(wǎng)上很多,在這里我主要針對B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售,講下初次給一個客戶打電話時(shí),需要做那些準(zhǔn)備工作。我在這里歸納為:一看、二搜、三想、四記。對于第二次及以上給客戶通電話,就沒有這么復(fù)雜了,一般看看上次說了什么,這次該給他們講什么,直接電話溝通即可。

    1、一看:看銷售管理系統(tǒng)里提供的公司所有資料

    電話銷售的目標(biāo)客戶是企業(yè),要了解企業(yè)各個方面的信息,通過公司介紹 或企業(yè)網(wǎng)站:了解這個公司提供什么產(chǎn)品或服務(wù)、所處行業(yè)、所在地區(qū)、客戶是誰、需求是什么、他們怎么推銷自己的產(chǎn)品等。

    產(chǎn)品:產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品的用途,購買者是什么樣的企業(yè)。

    所處行業(yè)關(guān)系:是什么樣的行業(yè),與網(wǎng)站主要用戶是什么關(guān)系,是上游、下游,還是中游。

    所在地區(qū):是沿海地區(qū)還是中西部地區(qū),不同的地區(qū),客戶對網(wǎng)絡(luò)的接受程度是不同的。

    公司發(fā)展情況:是剛成立不久的,還是成立了很久,公司規(guī)模大還是小。

    聯(lián)系人是誰:聯(lián)系的人是不是與銷售有直接或間接關(guān)系的人,如果不是,就需要進(jìn)一步的尋找。

    這些信息,有的全部都有,有的可能只有一部分,如果沒有,我們還要去搜索,這就是下一步要做的。

    2、二搜:如果信息不全面,需要通過搜索引擎來搜索

    僅憑一個公司介紹 或企業(yè)網(wǎng)站,我們還了解的不多,還要看更多信息。比如對于品牌或設(shè)備企業(yè),要搜索看有沒有最新的新聞報(bào)道,通過最新的新聞報(bào)道,了解更多的信息,在電話銷售時(shí)可以有更多的話題來聊,而不是只向他們推薦我們的產(chǎn)品。如果通過資料只能了解到公司的普通銷售人員,我們還需要通過搜索了解他們老板是誰,是否能直接和他們老板取得聯(lián)系。他們最近是否有新產(chǎn)品推出,這些新產(chǎn)品是否需要推廣。公司是否已經(jīng)做了網(wǎng)絡(luò)推廣,可以了解到他們對網(wǎng)絡(luò)推廣的認(rèn)可度,是否已經(jīng)和對手合作了,比如:通過在百度和阿里巴巴或同行網(wǎng)站搜索,可以了解到這些企業(yè)是否和阿里巴巴、百度、同行網(wǎng)站已經(jīng)合作了,這些信息可以幫助判斷這個客戶是否需要重點(diǎn)跟蹤客戶,是否需要采取相應(yīng)的話術(shù)。通過搜索,可以知道他們的競爭對手有那些,那些已經(jīng)和我們合作了,比如:如果他們對手和我們合作了,就要告訴他們,你的對手都和我們合作了,如果您不和我們合作,客戶就被你對手搶去了。

    3、三想:想清楚客戶的最大需求,我們提供的核心服務(wù)

    通過看和搜索,比較全面的了解公司信息后,要很快判斷用戶的客戶是誰,最大的需求是什么,他們是如何做銷售的,網(wǎng)站能為他們提供的核心服務(wù)是什么。關(guān)于核心服務(wù),我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》里講過,產(chǎn)品策劃人,其實(shí)是最知道一個網(wǎng)站能提供的核心服務(wù)是什么,在對銷售的學(xué)習(xí) 過程中,除銷售經(jīng)理參加外,產(chǎn)品策劃者也要給銷售人員講一節(jié)課。

如果涉及到競爭對手,要能明白針對這個客戶提供服務(wù),我們網(wǎng)站和對手的網(wǎng)站最大的不同點(diǎn),且要讓人心服口服。

    如果不能為目標(biāo)客戶提供服務(wù),要提前放棄這個客戶,不要浪費(fèi)電話費(fèi)和時(shí)間。在電話銷售中,要能明白該找誰,講什么話。他們感興趣什么,我們就要講什么,所謂話不投機(jī)半句多。如果不能準(zhǔn)確清楚的明白潛在客戶感興趣什么,被客戶掛電話,或以我忙、不需要為由拒絕的幾率將大大增加。無論說什么,都將圍繞:可以為他們帶來真實(shí)的客戶,打響知名度,讓潛在客戶主動去找他們,增加他們銷售額為宗旨。

    4、四記:記錄下銷售話術(shù)中重要的幾點(diǎn),客戶可能會提的問題的答案

    通過搜索和思考,想明白該對客戶說什么后,要把重要的記錄下來,尤其是對于新手,銷售經(jīng)理在學(xué)習(xí) 的時(shí)候,一定要讓員工在前面幾個月里,將電話銷售前所想到的重點(diǎn)寫下來,至少有一個提綱,不熟悉的時(shí)候,甚至可以對著準(zhǔn)備好的銷售話術(shù)讀。慢慢熟悉了,就可以不用寫了,大概想一下,就知道自己要講什么,該怎么講,技巧是什么。

    對不同種類的客戶可能會提的問題,也要寫下問題的大概答案,如果公司有相應(yīng)的客戶疑難解答文檔,可翻開公司準(zhǔn)備好的客戶疑問解答文檔,多熟悉,或者邊回答問題,邊看文檔,慢慢就熟悉了。

    關(guān)于準(zhǔn)備工作,就講到這里了,我們之所以要做好準(zhǔn)備工作,目的就是讓我們在銷售時(shí)抓住每一分鐘,不要讓自己顯得慌亂,客戶給我們的通話時(shí)間是短暫的,我們?nèi)绾卧谟邢薜臅r(shí)間里與客戶取得良好的溝通,必要的準(zhǔn)備工作是必須的。還有一些準(zhǔn)備工作,由于篇幅的關(guān)系,在這里還未涉及到,比如:有時(shí)為了和某個企業(yè)打電話,我們可以和了解他們企業(yè)的同行溝通,側(cè)面的了解這個企業(yè)的各種真實(shí)情況。歡迎大家通過QQ和我交流探討。

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