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  2013年10月03日    《新營銷》      
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    英國哲學家阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德曾這樣寫道:未來是豐富的,充滿各種可能性。有可能是成就,也有可能是悲劇。是歡慶成就,還是遭遇悲劇,就在于你如何應對這些可能性了。

    俗話說,凡事要懂得隨機應變。作為商人,最頭痛的事莫過于自己的商品沒人買,沒有銷路。而此時你需要一本能為你答疑解惑的書,《沒人買時如何賣》帶你走進一個不一樣的銷售世界。本書作者湯姆·霍普金斯被譽為“世界第一”銷售大師,美國媒體稱他為銷售界的傳奇人物。閱讀《沒人買時如何賣》,仿佛就在和大師對話,他會給你切實可用的銷售啟示,發(fā)掘先前被你忽略的銷售機會,停止無意義的銷售行為,通過新穎的銷售方法,讓你的銷售“高績效”。

    對不少人來說,改變是個可怕的詞。在那些已經學會欣然接受改變的人看來,這個詞并不意味著毀滅,而在那些希望世事永遠不變的人看來,改變會讓他們不知所措。蕭伯納曾經說過:“明智的人使自己適應世界,而不明智的人堅持要世界適應自己。”對于銷售來說,市場更多時候指的是“人”,而每個人的個性、思維習慣都不同,一種銷售方法不可能應對所有人,這時需要的便是變通。變通是天地間的大智慧,是才能中的才能。人生處世面對層出不窮的矛盾和變化,最有效的辦法就是學會變通。

    按照通常的思維,商品賣不出去,是可以通過價格戰(zhàn)來銷售的。如今走在街上,隨處可見的季末清倉、節(jié)假日打折、一元商店……無不是商家采取的價格促銷手段。而你有沒有想過工資降低、城市衰敗、環(huán)境破壞、貧富分化其實都和“便宜貨”有關?《誰也逃不過的廉價陷阱》為你解釋這一切是如何發(fā)生與運作的。本書作者戈登·萊爾德從多角度考察,以犀利的文筆,為你展示了一幅購物路線上的“地雷圖”—讓你看得膽戰(zhàn)心驚。購物路上滿是誘惑和陷阱,打折商品背后精妙算計的復雜棋局,你不可不知。本書作者是全球知名的財經觀察家、獲獎無數(shù)的新聞記者。這一次,他帶你走進一個“地下錢場”,為你揭秘廉價產品的真正成本。

    當談及打折、促銷,人們會理所當然地將它們與女人聯(lián)系在一起。當然,這之間確實存在著聯(lián)系。在現(xiàn)實生活中,女人總是對促銷、打折特別熱衷,而且逛街時一般是漫無目的的。而男人則不同,他們買東西帶有明確的目的性,買到便不再逗留。因此,現(xiàn)在的廣告開始根據(jù)性別設計不同的表達方式了。

    如若要深入了解性別對于營銷的影響,格洛麗亞·摩斯的《性別、設計與營銷:如何根據(jù)性別差異進行設計和營銷》不失為一個好的選擇。此書對設計和營銷進行了全面的性別研究。作者引用大量的心理學、設計學、廣告、品牌和信息交流方面的研究成果,介紹設計、視覺美學、語言和信息交流的相關知識,提出了一個充滿說服力的觀點:性別差異是生物學和社會學共同作用的結果。同時,格洛麗亞為企業(yè)提供了兩條頗具價值的經驗:一是男性和女性如何感知企業(yè)的設計和營銷;二是在何種情況下,員工結構可能會限制企業(yè)滿足消費者偏好多樣性的能力。

    當一個企業(yè)在路上行走多年,它會慢慢地形成一種企業(yè)文化。不管用什么銷售方式,一個企業(yè)最終會在消費者心中留下一個形象。這便是企業(yè)的品牌形象。如何讓你的品牌活躍在消費者心里,《品牌領導》為你講述阿迪達斯、通用電器、IBM、麥當勞、美即等著名品牌的建立與發(fā)展。

《品牌領導》作為戴維·阿克的“品牌三部曲”之三,通過對品牌識別、品牌構架、如何超越廣告進而成功打造品牌、全球化背景下組織所面臨的品牌管理挑戰(zhàn)等四大主題進行探討,將品牌管理提升到了領導力層面。

    說到品牌,不得不提的是品牌背后的故事。每個品牌的建立都有它獨一無二的故事,或感人,或勵志。閱讀《賣故事2:如何挖掘并打造最值錢的故事》,仿佛置身于一個故事王國。本書告訴你什么樣的故事是值錢的好故事,什么樣的故事是一定要避免的壞故事,更為重要的是,它還告訴人們如何為自己或產品成功打造出最值錢的好故事。無論是景、物、事、人,還是品牌,都是有了故事才有了情感聯(lián)結,有了記憶,有了生命。好的故事?lián)碛袩o與倫比的打動人心的本領。

    林語堂曾說:“明智的放棄勝過盲目的執(zhí)著。”如果企業(yè)在前進的道路上碰到了“此路不通”的提示,就該換一個方向走。誠然,鍥而不舍是一種可貴的精神,而當遇到走不通的路時,依然一味地堅持,就走向了鍥而不舍的反面。

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隨機讀管理故事:《夫妻》
夫婦逛商場,女的看中一套高檔餐具,堅持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導購一看,悄悄對丈夫說了句話,他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉變?導購員對丈夫說:“這么貴的餐具,你太太是不會舍得讓你洗碗的。”

啟示:人的觀念沒有什么不可改變,關鍵是角度,要善于揣摩客戶心理。

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