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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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   1、客戶性格:

    這一類客戶在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己,突出自己,不喜歡聽別人勸說,任性且嫉妒心較重。對待這類客戶要熟悉并且感興趣的話題,為他提供發(fā)表高見的機會,不要輕易反駁或打斷其談話。在整個銷售過程中銷售人員不能表現(xiàn)太突出,不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在銷售過程中你能使第三者開口附和你的客戶,那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。

    此類客戶喜歡自我吹噓,炫耀自己的財富、才能與成就,凡事均要發(fā)表意見,高談闊論,自以為了不起。應付此類客戶,最好先當他忠實的聽眾,給予喝彩,附和道好表現(xiàn)出誠懇羨慕及欽佩,并提出一些問題,請對方指教,讓其盡情暢談,以滿足其發(fā)表欲。

    這種消費心理大都是兒童和青少年所具備的。他們選購商品時,不是由于急需或必要,而是僅憑感情的沖動,存在著偶然性的因素,想比別人強,要超過別人,以求的心理上的滿足。其動機的核心是“爭贏斗勝”。當然,這種消費心理出于人情的作用,在每個年齡段都會有,甚至有錢的人喜歡攀比,沒錢的人也喜歡攀比。兒童青少年喜歡攀比,中年成功人士也喜歡攀比。

    2、案例介紹:

    在云南有一家煙草專賣店,主要經(jīng)營高檔煙草,本來不太惹眼,卻因為店主搞了一次很特別的商業(yè)活動而名聲大噪。原來,店主在店里擺了一個打火機柜臺,擺出了各式各樣的高檔打火機,更特別的是出售各種各樣的市面上很難買到了的老式火柴。高檔打火機中價格最高的叫出了10000元的天價,是店主請一個珠寶加工商用水晶精心制作的,打火機上刻有該店的店名,是有金粉鑲嵌的。店主搜集了以前各地火柴廠生產(chǎn)的目前已經(jīng)停產(chǎn)的火柴,擺在柜臺里陳列著,每盒火柴的價格也非常的高,居然有一種開封火柴標價500元一盒。

    此柜臺擺出來不久,吸引了非常多的煙民,尤其是招來了無數(shù)“大款”,這些“大款”為了攀比,競相提價要購買水晶打火機和一些已經(jīng)非常少見的火柴,議購價居然還一翻再翻,水晶打火機翻到了100000元,火柴也翻到了5000元,簡直是當時一大怪談。更令人不解的是,店主堅決不售,說只是陳設品。大款們就不服氣了,為什么標價的商品卻的陳設品,不出售標價擺出來干嘛?局面鬧僵了反而使得更多人關注起這件事情,有線大款將這事告到了煙草局,但是煙草局認為該行為純粹的店方的商業(yè)行為,沒有違反煙草專賣的制度規(guī)定,因而煙草局無權干涉。官方加入此事,使得該煙店更是被傳得街巷盡知。

    無獨有偶,五糧液也制作過一個標價10000元卻不出售的酒瓶。坐落在南京是夫子廟的聚星商場一直寂寂無名,近年來卻名聲鵲起,其奧秘就在于一瓶標價萬元卻不出售的名酒。原來,酒廠曾精心制作了一種水晶瓶五糧液,商標雕刻在瓶體中央的紅水晶上,十分華貴。該就容量相當于6瓶普通瓶裝五糧液。據(jù)稱,此酒只有兩瓶。聚星商場這瓶水晶五糧液標有“價值10000元”的字樣,但只擺不賣。

    3、案例分析

    實際上,案例中的故事就是店主有意進行的一場隱性的公關策劃,公關策劃是一門充滿創(chuàng)意的藝術,人們是很難找出一套固定不變的原則和方法,所謂“人無常勢,水無常形。

”公關策劃用心思考也和廣告藝術一樣可以創(chuàng)意百出。只要公關人員有廣博的知識和豐富的想象力,決策者可以打破常規(guī)思維,反其道而行之,往往能夠收到出奇制勝的效果。

    案例中的商家行業(yè),迎合了“大款”們追求高消費、喜歡進行攀比,喜歡獲取別人沒有才獨一無二的商品,尋求新奇刺激、與眾不同的消費心理,使本來門庭冷落、毫不顯眼的商店一下子變得車水馬龍、風頭占盡,名聲遠揚。

    “制作新聞”成為消費者關注熱點,借題發(fā)揮,引起公眾的注意,店主的行為可謂是“醉翁之意不在酒,在乎山水之間也。”店主的經(jīng)營理念真是打破常規(guī)思維經(jīng)營的典范,所謂打破常規(guī)思維的方式就是對思維信息進行自由地聯(lián)想,排利和組合,排除了思維定勢的干擾,追求新鮮、離奇、以達到驚人的效果。

    4、針對方法:

    此類客戶多半較虛偽,愛虛榮,裝腔作勢,驕傲自大,輕佻穩(wěn),喜挑剔。只要迎合對方心態(tài)說一些恭維奉承、幽默贊美的話,以滿足其虛榮心與自卑感即可。

    其實,在生活中,穿名牌,吃大餐,住賓館,就感覺是高人一等,花錢越多越自豪是很多人都具有的心態(tài)。比富斗勝被看作是一種有錢人的事,事實上,人都有一種斗勝心,有的表現(xiàn)得突出一些,有的隱晦一點。有錢人活的就是一種闊綽。

    在某一大型的商場里,一對外商夫婦對一只標價10萬元的翡翠戒指很感興趣。銷售人員作了些巧妙的介紹“某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手,只因價格太貴,沒買。這對夫婦聽了此言,欣然買下。因為顧客的購買動機不盡相同:有講究“實惠”的,有追求“奇特”的,還有出于“炫耀”、“斗勝”、“攀比”的。顯然,在售貨員的刺激下,這對夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。

    以“挑逗”的語言刺激顧客購買信心是生意人的長處,他們最能把這些語言的使用界限,在顧客看來,商家都是真誠的。

    虛榮,其實是一分并不理性的情感。好攀比的客戶通常追求名牌和流行,而且喜歡在價格上進行攀比。這對企業(yè)法而言,簡直是一個好機會。要抓住這類客戶,你在廣告宣傳和銷售活動中應該著重強調(diào)品牌知名度和美譽度,強調(diào)產(chǎn)品的高級品味,選用重量級名人代言。強調(diào)產(chǎn)品的流行勢頭,受炫酷一族喜愛的程度。定價格上偏高,但要符合目標客戶的購買力水平。其次應堅持“一口價”,不任意進行打折促銷,銷售場所很重要,一般以專賣較講究的等形式進行保證產(chǎn)品“鳳立枝頭”的高形象。

    記?。蛔詈玫姆椒ㄊ且o好攀比的客戶一種“會當凌絕頂,一覽眾山小”的感覺。
 

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隨機讀管理故事:《生意》
一個小鎮(zhèn)中,一位商人開了一個加油站,生意特別好,第二個來了,開了一個餐廳,第三個開了一個超市,這片很快就繁華了。另一個小鎮(zhèn),一位商人開了一個加油站生意特別好,第二個來了,開了第二個加油站,第三個、第四個惡性競爭大家都沒得玩。

境界思維:一味走別人的路。必將堵死自己的路。

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