很多公司都熱衷于數(shù)據(jù)挖掘,期待從中尋找商機(jī)與創(chuàng)意,但大多數(shù)公司又不能如愿以償,問題出在哪里呢？

　　大約兩個(gè)月前,京東的總裁戰(zhàn)略助理劉爽邀請(qǐng)我去了一趟京東,和一屋子人做內(nèi)部交流。其中有BI團(tuán)隊(duì)的人,有營銷團(tuán)隊(duì)的人,也有PM及技術(shù)團(tuán)隊(duì)的人,還有CTO的李總,原本計(jì)劃1個(gè)半小時(shí)的交流最后成了4個(gè)小時(shí),現(xiàn)在我把可以公開的內(nèi)容和大家一起分享,因?yàn)檫@些話題具有一定的代表性。

　　問題一:數(shù)據(jù)分析請(qǐng)來了數(shù)學(xué)專家,但是不懂商業(yè),怎么培養(yǎng)他們？

　　亞馬遜內(nèi)部也有很多博士,但是如果這些博士不懂商業(yè)的話,很難為電子商務(wù)公司所用。我之前對(duì)商業(yè)也不敏感,這點(diǎn)特別感謝在敦煌網(wǎng)的工作經(jīng)歷,讓我有機(jī)會(huì)在清華 學(xué)習(xí) ,并且參與公司的決策制定,4年下來商業(yè)意識(shí)提升了不少。所以,按照我自己的經(jīng)驗(yàn),必須讓他們慢慢接觸公司的實(shí)際業(yè)務(wù)。比如頭一個(gè)月,讓他們?cè)诳头拷与娫?也比讓他們?cè)谀抢锔勺鴱?qiáng)。

　　問題二:不同的部門有不同的BI隊(duì)伍,營銷有一個(gè),財(cái)務(wù)也有一個(gè),這種BI隊(duì)伍散落在不同部門的計(jì)劃 合適不合適？

　　雖然每個(gè)部門都有一個(gè)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)有利于每個(gè)部門了解自身的狀況,但是公司也必須有一個(gè)核心的、獨(dú)立的BI隊(duì)伍。

　　有兩個(gè)重要原因:首先,BI團(tuán)隊(duì)最好與任何其他部門沒有利益關(guān)系,獨(dú)立的BI團(tuán)隊(duì)更加有利于做公正和獨(dú)立的分析和研究;其次,數(shù)據(jù)彼此之間有關(guān)系,真正的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)需要把點(diǎn)狀的數(shù)據(jù)連成線或者面。比如這個(gè)月的單價(jià)為什么變小了？有可能是除了單價(jià)比較高的3C產(chǎn)品之外,又主推了價(jià)格比較低的生活用品,也有可能是市場部做了低價(jià)促銷……這個(gè)問題需要找BI觀察一下,不只是看一個(gè)部門的數(shù)據(jù)就可以分析出來答案的,需要用線性的數(shù)據(jù)來看。當(dāng)然,這還只是最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析,如果上升到用數(shù)據(jù)給公司做戰(zhàn)略分析的話,更是要全盤了解財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和用戶行為數(shù)據(jù)。今天大多數(shù)電商公司少了一個(gè)數(shù)據(jù)的架構(gòu)師,到底需要多少數(shù)據(jù),為什么需要這些數(shù)據(jù),還沒有答案。

　　而且,特別需要強(qiáng)調(diào)的是,一個(gè)優(yōu)秀的BI團(tuán)隊(duì)善于問一個(gè)問題:Is it possible……BI團(tuán)隊(duì)在發(fā)展初期,其他部門讓跑什么數(shù)據(jù)就跑什么數(shù)據(jù),你去幫我看一下為什么今天的買家突然增長了？但是如果BI 團(tuán)隊(duì)只是停留在這個(gè)水平,那么它只是一個(gè)跑數(shù)據(jù)的機(jī)器,而不是一個(gè)驅(qū)動(dòng)公司發(fā)展的“參謀”了。到了第二階段,BI團(tuán)隊(duì)就會(huì)主動(dòng)思考了,會(huì)問出一些如果這樣做會(huì)有那樣的可能嗎？

　　問題三:為什么有時(shí)候數(shù)據(jù)不可靠？

　　許多人只怪?jǐn)?shù)據(jù)會(huì)騙人,很少人在做數(shù)據(jù)分析前,認(rèn)真地問一句:數(shù)據(jù)是從哪里來的？準(zhǔn)確嗎？

　　而今造成數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確最大的原因是——沒有去掉干擾數(shù)據(jù)和不可靠數(shù)據(jù),比如行為數(shù)據(jù)最大的干擾就是爬蟲,第二大干擾就是員工自己點(diǎn)擊、對(duì)手點(diǎn)擊,而第二點(diǎn)很容易被忽視。

　　在用數(shù)據(jù)前必須做清理工作,不然用這些不可靠的數(shù)據(jù)來決定網(wǎng)站產(chǎn)品的設(shè)計(jì),就會(huì)很奇怪。這也是為什么BI隊(duì)伍要借助技術(shù)團(tuán)隊(duì)的原因。

　　問題四:必須要用數(shù)據(jù)收集一切客戶信息嗎？

　　其實(shí)用戶比我們想象的愿意告訴我們的信息要多,不一定所有地方都要用數(shù)據(jù)。一是可以設(shè)計(jì)流程來采集客戶信息,比如客戶進(jìn)來明明可以問是男是女,為什么要用行為數(shù)據(jù)來看他是男是女呢,數(shù)據(jù)不能玩得太厲害了。二是電話直接溝通,有時(shí)候把八個(gè)人分兩組直接電話問客戶,和分析數(shù)據(jù)得到的結(jié)果差不了多少,這時(shí)候數(shù)據(jù)就不要太強(qiáng)調(diào)了。

　　問題五:從抓客戶的層面上說,傳統(tǒng)行業(yè)和電子商務(wù)行業(yè)有什么差別？

　　互聯(lián)網(wǎng)很浪費(fèi),100個(gè)人進(jìn)來,只有2.5個(gè)買單,這還算是不錯(cuò)的網(wǎng)站,多少人認(rèn)真想過提高轉(zhuǎn)化率？而樓下賣煙的店,有個(gè)人連續(xù)三天來了第四天沒來,老板一定會(huì)心里有想法。

　　問題六:最好的買家就是出錢最多的嗎？

　　不是。衡量客戶價(jià)值,除了從購買能力這個(gè)維度來看之外,還應(yīng)該看他在網(wǎng)絡(luò)中的社會(huì)價(jià)值,比如有的人雖然購買的總量少,但是來的次數(shù)比較多,他在網(wǎng)絡(luò)中與許多買家有千絲萬縷的聯(lián)系,能夠帶動(dòng)許多人過來買東西,那么這個(gè)客戶就是平臺(tái)的核心用戶了。