“我在阿里做了8年的管理，后期的時(shí)候，我再帶銷售新人沒(méi)有一個(gè)離職的，百分百的存活?！?/strong>那么我當(dāng)時(shí)是怎么做的呢？本文將以一個(gè)我自己在阿里巴巴帶新員工的案例，從4大招式來(lái)跟大家分享——我是如何保證一個(gè)銷售新人拿到業(yè)績(jī)結(jié)果的。
文化和關(guān)系的融入
兩個(gè)作業(yè)
實(shí)戰(zhàn)演練
陪訪機(jī)制
第一、新人第一天早晨，我一定舉辦座談，給他介紹團(tuán)隊(duì)文化，消除陌生感，讓他快速的接受團(tuán)隊(duì)文化，指定師傅安排基礎(chǔ)培訓(xùn)。
幫助員工進(jìn)行文化和關(guān)系的融入，幫助他制定接下來(lái)工作的目標(biāo)。如果新人工作了半個(gè)月，連個(gè)朋友都沒(méi)有，他八成就會(huì)離職了。所以新員工進(jìn)入公司一定要關(guān)注文化的融入和關(guān)系的融入，這點(diǎn)非常重要。
第二、給他留作業(yè)：兩個(gè)PPT。第一個(gè)PPT是在下周一早晨，他要把整個(gè)阿里系的產(chǎn)品，在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上做完整、透徹的分享，時(shí)間不準(zhǔn)低于一小時(shí)。為什么什么都還沒(méi)開(kāi)始，我就要留這樣的作業(yè)？阿里有一句話：“最好的學(xué)是教，最好的練是賽”。他只要能講出來(lái)，就一定會(huì)學(xué)會(huì)。這是讓新員工快速學(xué)習(xí)的方法，這也是阿里分享機(jī)制的核心所在。只是做分享就夠了嗎？當(dāng)然不會(huì)這么簡(jiǎn)單。當(dāng)他周一在做整體產(chǎn)品分享的時(shí)候，管理者要從管理的視角去看三方面的問(wèn)題：透過(guò)現(xiàn)象可以看到很多本質(zhì)性的東西，這是第一個(gè)作業(yè)。
第二個(gè)作業(yè)在第三周的周一，他要站在團(tuán)隊(duì)面前做工作流程和規(guī)劃的分享。為什么要這么做？是要確保的是他的工作效率。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：好多員工一天工作8甚至12個(gè)小時(shí)，但其實(shí)百分之六七十都是偽工作。不是偷懶，而是因?yàn)楣ぷ髁鞒滩磺逦瑬|一棒槌西一榔頭，效率極其低下。流程決定效率，但是流程不是強(qiáng)制，可以根據(jù)自己的工作習(xí)慣、節(jié)奏來(lái)做調(diào)整。所以我讓新員工分享詳細(xì)的工作流程的規(guī)劃。這是我?guī)б粋€(gè)新人一定要做的兩方面。一是技能的學(xué)習(xí)；二是確保他有高效率。在新人輔導(dǎo)中把這兩個(gè)點(diǎn)抓實(shí)了，新員工在產(chǎn)品上肯定沒(méi)問(wèn)題。
第三給老員工拎包。新人提升銷售技巧，真的沒(méi)有捷徑可走，靠的就是一次次的實(shí)戰(zhàn)演練。新人第一周，我會(huì)安排跟著三個(gè)不同老員工進(jìn)行拎包，跟著看、學(xué)，然后晚上回到公司實(shí)戰(zhàn)演練，大家一起討論白天跑客戶的問(wèn)題，一人當(dāng)老板，一人當(dāng)sales進(jìn)行實(shí)景的演練。別看形式簡(jiǎn)單，天下大事必作于細(xì)，關(guān)鍵是在堅(jiān)持。一兩次的培訓(xùn)演練是不可能掌握技能的，必須有長(zhǎng)期的演練機(jī)制作保障，才能讓員工把技能打?qū)?、打透?/span>
第四、陪訪。經(jīng)過(guò)一周的產(chǎn)品學(xué)習(xí)和銷售場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)演練，第二周我會(huì)安排新員工的陪訪。阿里有十六字方針：我做你看、我說(shuō)你聽(tīng)、你做我看、你說(shuō)我聽(tīng)。看著簡(jiǎn)單，但很多管理者都做不好，尤其是新員工上場(chǎng)接觸客戶了，當(dāng)他說(shuō)不清楚的時(shí)候，有的管理者真的會(huì)急的抓耳撓腮，然后讓新員工閃開(kāi)自己上場(chǎng)簽客戶。雖然業(yè)績(jī)保住了，但損害的是這個(gè)新員工的成長(zhǎng)。管理者一定要有胸懷，要給新員工犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，成長(zhǎng)都是在犯錯(cuò)中總結(jié)出來(lái)的，大道理反而沒(méi)什么作用。
最后新員工獨(dú)自拜訪客戶，再輔以分享機(jī)制和Review機(jī)制，然后底層團(tuán)隊(duì)氛圍沒(méi)問(wèn)題，這個(gè)新人百分百能成活。新員工這樣，老人同樣如此，只要能通過(guò)機(jī)制讓員工懂產(chǎn)品、會(huì)銷售，管理者再做好過(guò)程的把控，那么員工就一定能拿到結(jié)果，團(tuán)隊(duì)也能達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)。以上是我在阿里巴巴做管理時(shí)的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)和沉淀。管理是什么？管理就是“讓工作有成效，員工有成就”。我現(xiàn)在回憶起我在阿里巴巴中供鐵軍的 9 年管理生涯，就是一直在做兩件事：
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