選好合適的經(jīng)銷商是基礎(chǔ)，以“雙贏”為主線，注重情感投資，嚴(yán)懲違規(guī)的經(jīng)銷商，注意規(guī)避經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。

    1）選擇合適的經(jīng)銷商是管理好經(jīng)銷商的前提和基礎(chǔ)。好比公司招聘的新員工，基礎(chǔ)素質(zhì)有缺陷再怎么用心培養(yǎng)也不能成才，往往還給公司帶來損失。找新經(jīng)銷商更是如此?，F(xiàn)實(shí)操作中業(yè)務(wù)人員為了快出業(yè)績(jī)或者個(gè)人私利考慮，會(huì)出現(xiàn)美化新經(jīng)銷商的情況。所以要從嚴(yán)評(píng)估新經(jīng)銷商，稽核部要認(rèn)真做獨(dú)立稽核，壓把入口關(guān)。目前以B公司的實(shí)力和業(yè)界地位完全可以開發(fā)到最合適的經(jīng)銷商。我的建議是中等有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的經(jīng)銷商最值得培養(yǎng)，可以和公司共同成長(zhǎng)，同時(shí)更專注和用心做好B公司的工作。很大的經(jīng)銷商可以合作，一般不會(huì)專注，而且不能風(fēng)雨同舟。如果一個(gè)經(jīng)銷商因做B公司買的第一輛寶馬和一個(gè)已經(jīng)有寶馬的經(jīng)銷商做B公司后再買了一輛寶馬，同樣都是做B公司賺的錢買的寶馬，可是對(duì)公司的忠誠(chéng)度就大相徑庭了，前者更能和B公司同呼吸、共命運(yùn)。選擇合適的經(jīng)銷商主要考察硬件（現(xiàn)經(jīng)銷品牌、資金、庫(kù)房、車輛、業(yè)務(wù)人員、網(wǎng)點(diǎn)等）、軟件（信用、終端意識(shí)、管理能力、客情關(guān)系、特殊資源等）和合作意愿三大指標(biāo)。一個(gè)有嚴(yán)重缺陷特別是軟件缺陷的經(jīng)銷商再怎么培養(yǎng)和管理也達(dá)不到良好效果，反而浪費(fèi)公司資源，應(yīng)拒之門外。

    2）“雙贏”是廠商長(zhǎng)期合作的一條主線。首先我們做好自身的工作，銷售部和其它相關(guān)部門在經(jīng)銷商的工作中必須樹立的這條基本意識(shí)。同時(shí)可在職能部門如總經(jīng)辦設(shè)立經(jīng)銷商投訴電話，對(duì)經(jīng)銷商的合理訴求給予回復(fù)。同時(shí)也能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和有效化解當(dāng)?shù)亟?jīng)理和經(jīng)銷商的矛盾，反過來監(jiān)督當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)的工作。在這個(gè)原則下，經(jīng)銷商的無理要求和損害廠家的利益的事情就嚴(yán)格處罰，處罰前需要雙方認(rèn)可并簽署的協(xié)議或者承諾書等文件材料，做到有理由據(jù)。例如和經(jīng)銷商簽署《不串貨銷售承諾書》，違者按承諾罰款并通報(bào)全國(guó)，以儆效尤。保證經(jīng)銷商合理的利潤(rùn)空間是最重要的方面，所以必須做好價(jià)格管理工作，零售價(jià)設(shè)立最低售價(jià)，各地嚴(yán)格執(zhí)行，稽核部不定期檢查，設(shè)立制度處罰責(zé)任人。

    3）感情投入，做有人情味的公司。做客情關(guān)系是低成本高收益，對(duì)賣場(chǎng)是，對(duì)經(jīng)銷商也是。中國(guó)社會(huì)的最大特點(diǎn)是熟人社會(huì)，講人情味，愛面子。經(jīng)銷商更是如此，尤其是北方的經(jīng)銷商。通俗的講，我們既讓經(jīng)銷商賺錢，又讓他很有面子，他肯定跟定B公司了。例如可以設(shè)立一些季度、年度榮譽(yù)稱號(hào)給表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，比喻“最佳進(jìn)步獎(jiǎng)”、“最佳陳列獎(jiǎng)”、“金牌經(jīng)銷商”、“5年風(fēng)雨同舟紀(jì)念”等等，做成銅牌寄給他即可，很多經(jīng)銷商老板都放在辦公桌最顯眼的位置，十分自豪，比我們發(fā)10萬現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)效果還要好。公司高層管理人員不定期拜訪重點(diǎn)經(jīng)銷商，讓其體會(huì)到公司領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)他的重視?？砂巡糠纸o予經(jīng)銷商的現(xiàn)金返利變成以旅游獎(jiǎng)勵(lì)的形式實(shí)現(xiàn)，東南亞游也就幾千塊錢，很多經(jīng)銷商因?yàn)闆]有時(shí)間都沒出過國(guó)，因?yàn)樽鯞公司第一次出國(guó)給經(jīng)銷商肯定能留下終生的印象，低成本辦大事，保證半年時(shí)間他還到處宣傳B公司的好，自然B公司的銷售他就全力以赴了。經(jīng)銷商管理最根本的目的就是做好B公司的事，做好銷售。這樣他還開心的做，豈不更好。

    5）建立對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的動(dòng)態(tài)預(yù)警。天有不測(cè)風(fēng)云，再好的經(jīng)銷商也可能會(huì)倒閉。當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員要保持對(duì)經(jīng)銷商整體運(yùn)營(yíng)的檢測(cè)和防范，對(duì)不正常的現(xiàn)象作出有效分析和反饋，特別是有應(yīng)收款和鋪底的經(jīng)銷商。

    6）重點(diǎn)城市需要設(shè)置2家以上的經(jīng)銷商。重點(diǎn)城市銷量大，對(duì)周邊城市有示范作用，影響周邊城市銷售和其它經(jīng)銷商的信心。例如在西北做好西安很關(guān)鍵，直接影響西北五省的銷售，很多西北經(jīng)銷商都到西安看什么產(chǎn)品好賣就主推什么產(chǎn)品。重點(diǎn)城市只有一家經(jīng)銷商有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果這家經(jīng)銷商出現(xiàn)大問題，接盤的新經(jīng)銷商馬上上馬，適應(yīng)和認(rèn)同公司都需要一定的磨合時(shí)間，往往會(huì)造成很大的市場(chǎng)動(dòng)蕩。設(shè)置2家經(jīng)銷商也能保持其適度競(jìng)爭(zhēng)，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。

    7）萬不得已不能輕易調(diào)換有一定實(shí)力的經(jīng)銷商。一則需要大量費(fèi)用轉(zhuǎn)場(chǎng)，二則老經(jīng)銷商千方百計(jì)的破環(huán)和詆毀。這種經(jīng)銷商有一定實(shí)力證明還是有一定的經(jīng)營(yíng)能力，往往因?yàn)槿藛T糾紛或者費(fèi)用問題造成的，針對(duì)具體問題雙方各讓一步很容易解決。如果是經(jīng)營(yíng)理念跟不上公司的發(fā)展，可以一步步縮小經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)，逐步取代之。

    8）成立“大B公司核心顧問委員會(huì)”。聘請(qǐng)重要的經(jīng)銷商老板為公司的顧問，下發(fā)聘書，召開年度或者季度銷售顧問會(huì)議，一則能聽取他們的意見，改進(jìn)我們的自身工作，二則能把核心經(jīng)銷商吸引在B公司的周圍，讓他們?nèi)σ愿白龊肂公司的事情。

    經(jīng)銷商管理工作是公司的核心工作之一，對(duì)不同行業(yè)不同規(guī)模不同發(fā)展階段的企業(yè)要求有所不同，但是基本的原則和方法還是大同小異的。“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”在很多企業(yè)重演，做好自己企業(yè)的內(nèi)部事情，增強(qiáng)實(shí)力，防范渠道風(fēng)險(xiǎn)，永遠(yuǎn)是我們的經(jīng)營(yíng)主題。