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  2013年10月03日    http://www.ceo.hc360.com      
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    銷(xiāo)售員在面對(duì)客戶(hù)質(zhì)疑時(shí),可能難以接受顧客的問(wèn)題和態(tài)度,從而產(chǎn)生一些不良的應(yīng)對(duì)行為。

    第一與顧客爭(zhēng)辯。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為顧客的觀點(diǎn)不對(duì)時(shí),試圖以辯論、質(zhì)問(wèn)、說(shuō)教等方式使顧客認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)自己是不對(duì)的。例如:“你說(shuō)海信彩電質(zhì)量不好是錯(cuò)誤的。”、“誰(shuí)說(shuō)我們這里彩電的價(jià)格高”、“你承不承認(rèn)海信彩電是中國(guó)知名的?”、“你這種觀點(diǎn)不對(duì),TC2998是高檔機(jī),所以?xún)r(jià)格就是高,本身就不是給一般人使用。”

    無(wú)論導(dǎo)購(gòu)員是否有理,同顧客爭(zhēng)辯都不會(huì)達(dá)到說(shuō)服顧客的結(jié)果,反而更加強(qiáng)了顧客的抵觸心理,使顧客產(chǎn)生對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的信任。因此,導(dǎo)購(gòu)員無(wú)論是在任何情況下都不要與顧客爭(zhēng)辯。

    第二表示不屑。有些銷(xiāo)售人員當(dāng)認(rèn)為顧客的觀點(diǎn)不對(duì)、或態(tài)度不良時(shí),表示出一種不屑與顧客計(jì)較的輕蔑態(tài)度,例如:A、不做回答,同時(shí)流露出不屑一顧的表情。B、“您這么講我就沒(méi)有什么好說(shuō)的了!”C、“我不同你爭(zhēng),但你這種觀點(diǎn)是不對(duì)的。”D、“你這么認(rèn)為我也沒(méi)有辦法。”E、“該講的我都講了,你不相信就算了。”

    第三不置可否。對(duì)于顧客的觀點(diǎn)和態(tài)度,導(dǎo)購(gòu)員不置可否,采取放任的態(tài)度。這樣的結(jié)果,或是使顧客感到失望和不滿,或是加強(qiáng)了顧客原來(lái)的不良印象和疑問(wèn)。

    第四顯示悲觀。對(duì)于顧客所提的疑問(wèn)或異議,特別是那些難以解答和處理的,導(dǎo)購(gòu)員顯示出悲觀的情緒。例如:“我們也覺(jué)得TC2998價(jià)格太高,沒(méi)法賣(mài)!”。“海信彩電的確有您所講的問(wèn)題,您看著辦吧。”

    第五哀求。對(duì)于顧客所提的難以解答和處理的疑問(wèn)和異議,導(dǎo)購(gòu)員不是積極地應(yīng)付,而是糾纏、乞求顧客購(gòu)買(mǎi)。例如:“您買(mǎi)什么品牌的彩電都有問(wèn)題,所以不用管那么多,就在這兒買(mǎi)吧,可以給您便宜點(diǎn)兒!”;或者“您就買(mǎi)吧,幫幫書(shū)忙啦/求您了/謝旃了!”。哀求不但很少能達(dá)到使顧客購(gòu)買(mǎi)的目的,而且非常不利于導(dǎo)購(gòu)員與企業(yè)的形象,會(huì)影響到企業(yè)和導(dǎo)購(gòu)員的長(zhǎng)期利益。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《逆向思維》
有個(gè)老人愛(ài)清靜,可附近常有小孩玩,吵得他要命,于是他把小孩召集過(guò)來(lái),說(shuō):我這很冷清,謝謝你們讓這更熱鬧,說(shuō)完每人發(fā)三顆糖。孩子們很開(kāi)心,天天來(lái)玩。幾天后,每人只給2顆,再后來(lái)給1顆,最后就不給了。孩子們生氣說(shuō):以后再也不來(lái)這給你熱鬧了。老人清靜了。

境界思維:抓住人性的弱點(diǎn),無(wú)事不成。

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