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  2013年10月03日    總裁網(wǎng)      
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    合同金額大、采購組織復雜的項目,線人就是項目推進的導航儀。過五關(guān)斬六將,好不容易見著客戶企業(yè)的高層了。有的卻已經(jīng)筋疲力盡,恰似強弩之末,勢不能穿魯縞。對付中層有一套,應對高層露馬腳,這是不少資淺工業(yè)品銷售人員的通病。

    搞定基層靠客情,搞定高層靠素質(zhì),兩者的確差異很大。葉敦明發(fā)現(xiàn),很多資淺的工業(yè)品銷售人員,其眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見、有怕見客戶高管。假設他們有機會請高層吃飯,恐怕也只能像趙本山那樣反復念叨:吃好喝好、喝好吃好啊。想想看,二、三個小時的飯局,需要多少談資,沒有平時的積累,他人喧賓奪主的事兒就會時常發(fā)生。

    與高層交往,產(chǎn)品層面的話題已經(jīng)不是焦點,關(guān)注高層管理者的個人需求,成了資深工業(yè)品銷售人員公關(guān)的主方向。與客戶企業(yè)的中層打交道如同登山,只要有毅力,總是會登頂?shù)?。而與客戶企業(yè)高層交往則像是登天,找不著門兒,再努力也無濟于事。那么,工業(yè)品銷售人員如何與客戶高層建立友好關(guān)系呢?葉敦明與多個資深的工業(yè)品銷售總監(jiān)聊天之后,把他們的六個實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)一下,與諸位分享。

    好為人師,是一種自我肯定的舉動。在自己的企業(yè),為人師表做起來夠累,因為說完之后還要做到,那么多雙眼睛在盯著自己。若是有機會到別的場合演講,憑著傲人的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績、三寸不爛之舌,一下子能打動那么多“外人”,是多么愜意的人生妙事。葉敦明覺得,工業(yè)品企業(yè)的高官們,因為平時的曝光度不夠,更是在意這種登臺演講的機會。成就別人的夢想,別人就能幫你實現(xiàn)理想,雙贏的事情要多干。

 

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

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隨機讀管理故事:《分工》
  一位年輕的炮兵軍官上任后,到下屬部隊視察操練情況,發(fā)現(xiàn)有幾個部隊操練時有一個共同的情況:在操練中,總有一個士兵自始至終站在大炮的炮筒下,紋絲不動。經(jīng)過詢問,得到的答案是:操練條例就是這樣規(guī)定的。原來,條例因循的是用馬拉大炮時代的規(guī)則,當時站在炮筒下的士兵的任務是拉住馬的韁繩,防止大炮發(fā)射后因后座力產(chǎn)生的距離偏差,減少再次瞄準的時間。現(xiàn)在大炮不再需要這一角色了。但條例沒有及時調(diào)整,出現(xiàn)了不拉馬的士兵。這位軍官的發(fā)現(xiàn)使他受到了國防部的表彰。
  [分析]管理的首要工作就是科學分工。只有每個員工都明確自己的崗位職責,才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果公司象一個龐大的機器,那么每個員工就是一個個零件,只有他們愛崗敬業(yè),公司的機器才能得以良性運轉(zhuǎn)。公司是發(fā)展的,管理者應當根據(jù)實際動態(tài)情況對人員數(shù)量和分工及時做出相應調(diào)整。否則,隊伍中就會出現(xiàn)“不拉馬的士兵”。如果隊伍中有人濫竽充數(shù),給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失,而且會導致其他人員的心理不平衡,最終導致公司工作效率整體下降。
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