合同金額大、采購組織復雜的項目,線人就是項目推進的導航儀。過五關(guān)斬六將,好不容易見著客戶企業(yè)的高層了。有的卻已經(jīng)筋疲力盡,恰似強弩之末,勢不能穿魯縞。對付中層有一套,應對高層露馬腳,這是不少資淺工業(yè)品銷售人員的通病。
搞定基層靠客情,搞定高層靠素質(zhì),兩者的確差異很大。葉敦明發(fā)現(xiàn),很多資淺的工業(yè)品銷售人員,其眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見、有怕見客戶高管。假設他們有機會請高層吃飯,恐怕也只能像趙本山那樣反復念叨:吃好喝好、喝好吃好啊。想想看,二、三個小時的飯局,需要多少談資,沒有平時的積累,他人喧賓奪主的事兒就會時常發(fā)生。
與高層交往,產(chǎn)品層面的話題已經(jīng)不是焦點,關(guān)注高層管理者的個人需求,成了資深工業(yè)品銷售人員公關(guān)的主方向。與客戶企業(yè)的中層打交道如同登山,只要有毅力,總是會登頂?shù)?。而與客戶企業(yè)高層交往則像是登天,找不著門兒,再努力也無濟于事。那么,工業(yè)品銷售人員如何與客戶高層建立友好關(guān)系呢?葉敦明與多個資深的工業(yè)品銷售總監(jiān)聊天之后,把他們的六個實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)一下,與諸位分享。
好為人師,是一種自我肯定的舉動。在自己的企業(yè),為人師表做起來夠累,因為說完之后還要做到,那么多雙眼睛在盯著自己。若是有機會到別的場合演講,憑著傲人的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績、三寸不爛之舌,一下子能打動那么多“外人”,是多么愜意的人生妙事。葉敦明覺得,工業(yè)品企業(yè)的高官們,因為平時的曝光度不夠,更是在意這種登臺演講的機會。成就別人的夢想,別人就能幫你實現(xiàn)理想,雙贏的事情要多干。