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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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    公司有位營銷前輩告訴我:做銷售就像打麻將,是需要氛圍的。為什么NBA球隊(duì),足球俱樂部,主場(chǎng)成績(jī)好,客場(chǎng)成績(jī)差,原因是主場(chǎng)熱烈氛圍能調(diào)動(dòng)主隊(duì)積極性,球迷吶喊聲,拉拉隊(duì)叫好聲,主場(chǎng)廣播加油聲,無時(shí)無刻不在刺激隊(duì)員神經(jīng)細(xì)胞,場(chǎng)上球員拼殺精神迅速調(diào)動(dòng)起來,激情潛力最大限度地發(fā)揮出來,搶斷,扣籃,過人,得分,進(jìn)球變得手到擒來,更加容易。

    其實(shí)做銷售未嘗不是一樣呢!

    在許多公司大型市場(chǎng)活動(dòng)中(比如渠道開拓建設(shè),全國性促銷活動(dòng),月度渠道分銷會(huì)議),總部人員與駐外銷售人員方法斷了線,銷售人員在市場(chǎng)上走街串戶開拓分銷商,大張旗鼓做戶外促銷活動(dòng),精疲力竭開展學(xué)習(xí) 活動(dòng)。在他們的腦海中,總部人員就是坐在辦公室空調(diào)房中舞文弄墨,自己所做的仿佛與總部人員沒有任何關(guān)系,取得了成績(jī),沒有人鼓勵(lì),沒有人喝彩,沒有人吶喊,久而久之,整個(gè)團(tuán)隊(duì)像“流浪的孩子”,沒有激情,沒有斗志,沒有動(dòng)力,結(jié)果可想而知。

    因此,在公司統(tǒng)一開展大型市場(chǎng)營銷活動(dòng)時(shí),總部人員必須擔(dān)其責(zé)任,必須把公司內(nèi)部氣氛調(diào)動(dòng)起來,及時(shí)為沖在一線將士吶喊助威,及時(shí)地把驕人戰(zhàn)績(jī)宣傳出去,“懲惡揚(yáng)善”,形成一種力爭(zhēng)上游競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

    作者主持過兩年七場(chǎng)大型公司內(nèi)部市場(chǎng)活動(dòng)(專賣店建設(shè)活動(dòng),渠道分銷會(huì),夏日風(fēng)暴促銷活動(dòng),給力五一促銷活動(dòng),智勇大沖關(guān)促銷活動(dòng)),成為了一名“調(diào)節(jié)氣氛”的高手,公司領(lǐng)導(dǎo)也給予肯定與贊揚(yáng)。

    有同仁向我咨詢:也曾經(jīng)組織這樣的大型活動(dòng),將駐外將注意力聚焦在一個(gè)動(dòng)作上,但取得成績(jī)難以令人滿意,很多原因就在于內(nèi)部宣傳不夠,駐外分公司沒有方法指引,思想打不開,注意力不夠集中,沒有競(jìng)爭(zhēng)氛圍,活動(dòng)平平淡淡,駐外將士各干各的,難以取得統(tǒng)一效果。

    公司營銷活動(dòng)最忌默默無聞,需要有人吶喊、助威、活躍氣氛,營造氛圍。宣傳造勢(shì)必須形成立體式轟炸,所有員工無時(shí)無刻不在公司活動(dòng)氛圍中,看到的,聽到的,討論的都是同一件事情。內(nèi)部宣傳工具必須全部運(yùn)用起來。

    郵件:公司OA系統(tǒng),鑒于內(nèi)部郵件的權(quán)威性與及時(shí)性,是實(shí)現(xiàn)營銷活動(dòng)信息傳遞的第一選擇?;顒?dòng)郵件必須形成系列,用“【**活動(dòng)】”開頭,用“★”數(shù)量表示分公司取得成果的重要程度或者星級(jí)等。

    網(wǎng)站:在企業(yè)網(wǎng)站上,必須將信息放在內(nèi)部網(wǎng)頁上,設(shè)為主頁或者彈出窗口,使得分公司同事每日 登錄時(shí),第一眼看到的就是戰(zhàn)報(bào)信息,了解活動(dòng)進(jìn)度,增加緊迫感。

    看板:總部與分公司必須根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容制成看板,定期更新,讓每一名員工自己即時(shí)明確自己或公司進(jìn)度。進(jìn)度不同領(lǐng)養(yǎng)不同“寵物”,進(jìn)度前五名,領(lǐng)養(yǎng)寵物“快兔”,后五名,領(lǐng)養(yǎng)寵物“笨熊”,在看板上用圖畫表示。無形之中增加壓力,形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

    內(nèi)部工作例會(huì):公司必須每周或者每月召開工作例會(huì),通報(bào)營銷活動(dòng)進(jìn)度與取得成果,并要求第一線同事匯報(bào)階段工作總結(jié)及下階段工作規(guī)劃。

    優(yōu)秀案例:在分公司進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的時(shí)候,肯定會(huì)涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀案例與成績(jī),這些優(yōu)秀案例是公司內(nèi)部寶貴的財(cái)富,需要通過總部人員加工成模板,方便其它分公司學(xué)習(xí)與借鑒,可以對(duì)提交案例評(píng)定星級(jí),刺激駐外分公司的超越與取勝欲望。

    在活動(dòng)不同階段,宣傳重點(diǎn)是不一樣的,總部人員作為調(diào)節(jié)氣氛者,需要把握其中宣傳導(dǎo)向與氛圍。

    喊:全國都在干,全員動(dòng)起來

    公司一年內(nèi)會(huì)發(fā)動(dòng)兩三次營銷活動(dòng),期初制定相關(guān)政策,配備對(duì)應(yīng)人力,做好相應(yīng)資金預(yù)算,當(dāng)正式通知文件下發(fā)后,都希望區(qū)域分公司快速行動(dòng)起來,特別是營銷活動(dòng)前期,利用輿論引導(dǎo)各個(gè)區(qū)域公司“復(fù)制”總部策略,立刻開展行動(dòng)。

    在活動(dòng)前期,碰到最大問題往往是:區(qū)域分公司不行動(dòng)或者行動(dòng)比較慢,原因就是分公司對(duì)新的營銷活動(dòng)不理解,不知道該如何執(zhí)行與操作,不知道是否有效果,處于觀望狀態(tài),成為了一條“休眠魚”。等待其它兄弟分公司“先干”,做出了成果,看到了“療效”,自己才開始行動(dòng)。因此,這個(gè)時(shí)候宣傳原則是:不求最好,但求最快。營銷活動(dòng)一旦啟動(dòng),必須在最短時(shí)間內(nèi)挖出第一個(gè)“吃螃蟹”的分公司。這個(gè)時(shí)候,如果有分公司積極率先相應(yīng),則不必費(fèi)心,但如果遲遲沒有行動(dòng),則可以通過重獎(jiǎng),或者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通平時(shí)表現(xiàn)優(yōu)秀的分公司,通過“托兒”的帶動(dòng)、樹立先鋒榜樣,引導(dǎo)其它分公司積極投入,立刻行動(dòng)。

    6-7月份是公司銷售淡季,旺季做銷售,淡季做氣勢(shì),公司發(fā)動(dòng)了全國范圍內(nèi)的戶外“智勇大沖關(guān)”促銷活動(dòng),資源支持,產(chǎn)品政策,獎(jiǎng)勵(lì)懲罰等在6月1日全國經(jīng)理會(huì)議上宣布之后,下一步就是分公司積極響應(yīng)與行動(dòng)。

    作為本次活動(dòng)支持的我,心中急急如律令,通知已經(jīng)下發(fā)一個(gè)禮拜了,怎么還沒有動(dòng)作聲音出來?這樣下去,處于觀望狀態(tài)分公司會(huì)更多,活動(dòng)熱度降低。怎么辦?為了刺激分公司的快速行動(dòng),與上司商討之后,拿出兩萬元,全國尋賞,第一位行動(dòng)的分公司,立刻獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金一萬元,第二名,六千元,第三名,四千元。

    重賞之下必有勇夫,武漢分公司在蔡甸區(qū)開展了一場(chǎng)“標(biāo)準(zhǔn)化”促銷活動(dòng),積累了經(jīng)驗(yàn),形成了重要文檔資料,比如活動(dòng)執(zhí)行方案,前期廣告宣傳方案,人員分工方案,物料制作,活動(dòng)流程等等。我拿到這些資料之后,馬上整理成可執(zhí)行模板,讓分公司拿到模板后就知道怎么做促銷,模仿了就會(huì)有效果。第一時(shí)間將寶貴資料發(fā)送到全國區(qū)域分公司,標(biāo)題:《武漢分部先發(fā)制人,打響第一槍,獎(jiǎng)勵(lì)1萬元》,接下來,沈陽分公司、青島分公司也提交了促銷活動(dòng)資料,分別獲得六千元與四千元獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)過再次加工,活動(dòng)促銷活動(dòng)執(zhí)行模板被進(jìn)一步細(xì)化,更容易在全國分公司內(nèi)部復(fù)制與操作,其它區(qū)域的案例也會(huì)源源不斷提供上來(需要事先設(shè)置優(yōu)秀案例獎(jiǎng),鼓勵(lì)員工在促銷活動(dòng)完畢后,進(jìn)行總結(jié)提煉,撰寫案例。),活動(dòng)的效果也是令人驚訝的,整個(gè)公司的活動(dòng)氛圍立刻被調(diào)動(dòng)起來。

    有“胡蘿卜”,當(dāng)然也有“大棒”,對(duì)于那些一直處于冬眠狀態(tài)的分公司,有必要處罰。比如在智勇大沖關(guān)開展半個(gè)月后,進(jìn)行成果通報(bào)時(shí),發(fā)現(xiàn)云南分公司,甘肅分公司兩個(gè)分公司還是沒有行動(dòng),這個(gè)時(shí)候,要痛下狠手,進(jìn)行處罰,處罰金額一定大于獎(jiǎng)勵(lì)金額,讓其它分公司看了之后震驚,從而快馬加鞭。

    挑:刺激競(jìng)爭(zhēng)。

    公司市場(chǎng)營銷活動(dòng)一旦開展,各分公司取得行動(dòng)起來后,各項(xiàng)指標(biāo)完成率快速增加。在這個(gè)時(shí)候,公司此時(shí)此刻的原則是:要求更好,要求更高。

    如何鞭策一個(gè)人進(jìn)步,最有效的方法就是給他找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司內(nèi)部如何刺激分公司快馬加鞭,最有效的方法就是給他一“鞭”,“挑刺”,“挑”起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),讓分公司不能怠慢,不敢有絲毫的放松??偛恐鞒秩藛T適時(shí)火上澆油,挑起競(jìng)爭(zhēng),更加能刺激分公司將士的取勝欲望與干勁。

    首先要挑起區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng),讓大區(qū)之間進(jìn)行“攀比”對(duì)比,這樣才能夠?qū)毫τ行鬟f給區(qū)域總監(jiān),從而讓區(qū)域總監(jiān)將壓力再向區(qū)域內(nèi)部傳遞。

    “力與北區(qū)試比高,且看英雄出我輩”;

    “東區(qū)建店完成率50%,是南區(qū)完成率的2倍”;

    除了大區(qū)之間競(jìng)爭(zhēng)之外,區(qū)域內(nèi)部分公司之間也應(yīng)該挑起競(jìng)爭(zhēng),可以為某個(gè)區(qū)域找一個(gè)標(biāo)桿,或臨近或者市場(chǎng)類型相近的區(qū)域作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,比如:

    “長(zhǎng)沙分部一騎絕塵,同省兄弟衡陽分部還在冬眠中”;

    “重慶分部,西南區(qū)域完成率第一名”;

    除了讓大區(qū)之間或者區(qū)域直接進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)之外,還需要讓不同區(qū)域之間直接面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng),可以在活動(dòng)銷量上競(jìng)爭(zhēng),也可以在投入產(chǎn)出比,活動(dòng)場(chǎng)面,現(xiàn)場(chǎng)人氣上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

    “福建夏日風(fēng)暴促銷藐視群雄,強(qiáng)勢(shì)惠安3天30萬”;

    “鄭州廚衛(wèi)團(tuán)購會(huì),投入2萬,產(chǎn)出32萬,投入產(chǎn)出比最高”;

    還可以在內(nèi)部階段總結(jié)匯報(bào)的時(shí)候,直接評(píng)比出“最佳人氣獎(jiǎng)”、“最佳投入產(chǎn)出比”、“最佳新模式促銷獎(jiǎng)”、“最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”、“最瘋狂獎(jiǎng)”等,并重金獎(jiǎng)勵(lì),時(shí)時(shí)刻刻讓區(qū)域分公司處于亢奮的狀態(tài)。

    如果讓公司最高層針對(duì)某些內(nèi)部“挑起”競(jìng)爭(zhēng)的信息進(jìn)行點(diǎn)評(píng),效果會(huì)更勝一籌。在公司百日翻盤期間,執(zhí)行總裁回復(fù):“北區(qū)先發(fā)制人,東區(qū)不甘下游,看誰笑在最后,笑得最好!”相信在外將士看到這封郵件,必然干勁十足,力爭(zhēng)上游。

    亮:展現(xiàn)成果,亮出成績(jī)。[/b]

    大型營銷活動(dòng)中后期,內(nèi)部立體宣傳更加側(cè)重于活動(dòng)成果展示。這個(gè)時(shí)候,許多區(qū)域分公司營銷活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入了正常良性軌道,達(dá)到設(shè)定目標(biāo)指日可待,這個(gè)時(shí)候,立體宣傳主題為成果展示為主,比如:

    “以一敵百:晉蒙銷售的狀元之路”;

    “閩南漳州,樹立廚衛(wèi)小家電聯(lián)合促銷的標(biāo)桿!”

    “沈陽智勇大沖關(guān)促銷,五地齊動(dòng),13場(chǎng)1999風(fēng)暴席卷遼中!”

    “杭州廚衛(wèi),克服雨季困難,20萬決勝賣場(chǎng)!”

    “重慶分部,率先完成建店任務(wù),獎(jiǎng)勵(lì)1萬元。”

    這些優(yōu)秀案例在戰(zhàn)報(bào)發(fā)出同時(shí),還必須及時(shí)放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁上,發(fā)表在內(nèi)部雜志報(bào)紙上,填充到公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀案例庫里面。利用非正式溝通渠道(QQ群,私人郵件等)將信息第一時(shí)間傳播出去。

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隨機(jī)讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄?!?
 美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn),他問一群學(xué)生:“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由。現(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們?cè)摬扇∈裁礃拥膶?duì)策。”

  大家開始思索。過了一會(huì)兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動(dòng)中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅(jiān)持反對(duì)意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認(rèn)為可行的措施。“先消除貧困,因?yàn)榈褪杖腚A層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認(rèn)、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當(dāng)你認(rèn)為某件事不可能做得到的時(shí)候,你的大腦就會(huì)為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實(shí)是可以做到的,你的大腦就會(huì)幫你找出能做到的各種方法。我們認(rèn)為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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