普通銷售人員解釋政策，優(yōu)秀銷售人員解讀政策；解釋常表現(xiàn)為被動(dòng)銷售，解讀彰顯的是主動(dòng)銷售，一字之差，實(shí)戰(zhàn)中產(chǎn)生的效果通常涇渭分明。

    政策攻略：政策不唯從，深處留一分

    F公司是一家區(qū)域二線品牌飲品，一級(jí)經(jīng)銷商渠道模式運(yùn)營(yíng)了很久，銷量一直不見起色，為了改觀這一局面，新任銷售總監(jiān)根據(jù)市場(chǎng)情況在原有經(jīng)銷商模式不變的基礎(chǔ)上再推出區(qū)域總經(jīng)銷商的模式，并要求區(qū)域主管人員按公司之前的細(xì)分區(qū)在一個(gè)月內(nèi)落實(shí)4-6家細(xì)分區(qū)域總經(jīng)銷商且試用合作期三個(gè)月時(shí)間，合作時(shí)間內(nèi)必須達(dá)到最低銷售量（附獎(jiǎng)勵(lì)政策）。

    說(shuō)明:

    1.月銷量基數(shù)是以本區(qū)域過去兩年或一年半總量的平均數(shù)為準(zhǔn)(正常會(huì)上浮,且幅度不會(huì)太小，具體據(jù)各市場(chǎng)/產(chǎn)品而定);

    2.區(qū)域總經(jīng)銷商每月必須完基本的基數(shù),否則沒有獎(jiǎng)勵(lì),且試用合作三個(gè)月時(shí)間達(dá)不成目標(biāo)量可取區(qū)域總經(jīng)銷商資格，另行設(shè)立;

    3.區(qū)域總經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)須交合同保證金壹萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)需扣除區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì);

    4.區(qū)域經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)由公司統(tǒng)一結(jié)算并由區(qū)域總經(jīng)銷商付競(jìng)；

    5.區(qū)域總經(jīng)銷商,區(qū)域經(jīng)銷商訂貨由公司客戶部統(tǒng)一下單計(jì)劃 配送,承包運(yùn)輸?shù)挠蓞^(qū)域總經(jīng)銷商直接配送;

    6.區(qū)域總經(jīng)銷商產(chǎn)品提貨價(jià)與區(qū)域經(jīng)銷商統(tǒng)一,返利及運(yùn)輸費(fèi)月底與財(cái)務(wù)統(tǒng)一結(jié)算;

    面對(duì)同樣的政策，同樣的市場(chǎng)，同樣的公司資源，范主管相較陳主管執(zhí)行的效果，遜色很多，后者不但出色地完成了任務(wù)，且區(qū)域市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)成為了公司后來(lái)方案推行的樣板市場(chǎng)。哪是什么造就了這種不同的結(jié)果呢！

    一、意識(shí)先行

    不唯上，求甚解

    不機(jī)械傳遞，解讀為上

    著眼點(diǎn)廣（不僅局限于公司、總經(jīng)銷或經(jīng)銷商一個(gè)點(diǎn)的利益上）

    4、深處留一分

    二、行動(dòng)慎密

    陳主管接到政策時(shí)并不沒有唯從，他并不認(rèn)為方案很完美，所以要自己先細(xì)讀，以避免經(jīng)銷商處說(shuō)不清鬧笑話，影響政策的落實(shí)；

    同時(shí)他沒有立即拿著方案復(fù)印件去各個(gè)經(jīng)銷商處傳單式地派發(fā)，也沒有只局限于總經(jīng)銷商的政策，而是把經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商的方案放到一起分析，比較，尋找其中具有靈活變通的內(nèi)容；

    功夫不負(fù)有心人，他通過兩個(gè)方案的比較對(duì)總經(jīng)銷商政策有了全新的把握：

    基數(shù)量的制訂是一個(gè)極好的要求，是對(duì)公司整體銷量不出現(xiàn)大波動(dòng)（下跌）的保證，也是政策得以通行的有力支持；

    產(chǎn)品統(tǒng)一訂貨價(jià)的規(guī)定，可以有效地防止經(jīng)銷商對(duì)總經(jīng)銷商的天然抵觸，又可防止總經(jīng)銷商亂價(jià)，這是對(duì)市場(chǎng)的有力保護(hù)（總經(jīng)銷商雖有獎(jiǎng)勵(lì)，但具體能達(dá)哪一個(gè)檔心里并沒有底，如果要低價(jià)他必須以各檔返利后的產(chǎn)品成本為參考，而這前提是必須有各檔相對(duì)應(yīng)的銷售量）；

    經(jīng)銷商的起點(diǎn)月銷量返利中并沒有重新增加其它的新檔返利，那最低檔銷量返利（月800桶）以下的經(jīng)銷商從公司得不到任何返利及支持政策，月量實(shí)際計(jì)入了總經(jīng)銷的增量，如果當(dāng)月可獲得返利的經(jīng)銷商數(shù)量不變，未達(dá)到最低檔返利的量越大，總經(jīng)銷商的返利也就越多，且這一點(diǎn)是最有利于總經(jīng)銷商的，可靈活操作空間也是相當(dāng)大的，因?yàn)榭偨?jīng)商可據(jù)自己區(qū)域及自身的實(shí)力情況設(shè)置有別于公司的經(jīng)銷商支持政策；

    于是，陳主管帶著這些整理出來(lái)的靈光思路去物色合作伙伴，同時(shí)他又協(xié)助與之合作的經(jīng)銷商特別針對(duì)最低檔返利（800件）以下及新開發(fā)的經(jīng)銷商設(shè)計(jì)月返利。這樣的一個(gè)變動(dòng)，讓原本在公司拿不到返利的經(jīng)銷商在總經(jīng)銷商這里可拿到返利，市場(chǎng)新經(jīng)銷商開拓，原經(jīng)銷商的銷售積極性，總經(jīng)銷商與原有經(jīng)銷商的客情關(guān)系等均在潛移默化地得到了極大的改觀。當(dāng)然，陳主管對(duì)于第三點(diǎn)的洞察并沒有在物色合作伙伴時(shí)個(gè)個(gè)均告之，而是對(duì)有意向，意識(shí)上，實(shí)力上基本能滿足合作條件的對(duì)象才部分的說(shuō)明，并信心十足地告訴對(duì)方合作一定可以大有收獲，可謂是做到深處留一分的高度。

    陳主管也因有了對(duì)新政全新的洞察和解讀，實(shí)戰(zhàn)中取得同級(jí)主管絕然不同的市場(chǎng)效果也就不足為奇了。

    普通和優(yōu)秀正如高手和武夫的區(qū)別一樣，只在細(xì)處。雖說(shuō)時(shí)勢(shì)造英雄，但能成為英雄者也常是有準(zhǔn)備的人。

    2000年桶裝飲用水剛在深圳等一線城市興起時(shí)，為了吸引客戶，Y公司當(dāng)時(shí)推率先推出訂報(bào)送水的促銷方案（送報(bào)員送報(bào)時(shí)送上免費(fèi)水票），并由經(jīng)銷商配送到客戶，收2元/桶的服務(wù)費(fèi)（水票上有注明）。

    當(dāng)時(shí)方案雖然新鮮，但2元一桶的服務(wù)與單桶零售十幾元的利潤(rùn)相較，經(jīng)銷商毫不心動(dòng)，因此方案實(shí)行后，多數(shù)經(jīng)銷商不愿送，客戶投訴不斷，可有一個(gè)曾主管負(fù)責(zé)區(qū)域里有幾個(gè)經(jīng)銷商卻特別的配合，且還爭(zhēng)著配送。后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，他對(duì)促銷政策把握及解讀得極其到位，讓經(jīng)銷商從中得到了收益。

    與前面案例的陳主管一樣，曾主管在面對(duì)新政時(shí)采取了類似的方法，并對(duì)方案作出新的提煉及計(jì)劃性的經(jīng)銷商解讀內(nèi)容：

    1、配送雖不賺錢，但賺來(lái)了一次開拓的機(jī)會(huì)

    2、配合政策是對(duì)公司的支持，可得到公司的資源傾斜

    3、配合政策的經(jīng)銷商，公司可協(xié)助與報(bào)站站長(zhǎng)或發(fā)行員配合

    4、政策核心的內(nèi)容不能在很短時(shí)間內(nèi)讓各經(jīng)銷商都明白，否則就不成為資源，也沒有吸引力了，也無(wú)法箝制經(jīng)銷商，這會(huì)嚴(yán)重影響的政策落實(shí)

    按正常的生意思維，配送一桶水，只有2元的服務(wù)費(fèi)，只夠支付配送員人工，是沒什么干頭。不過曾主管卻從另外一個(gè)角度向經(jīng)銷商解讀：平時(shí)做促銷，請(qǐng)業(yè)務(wù)員去掃樓，派單均需要成本，且這樣的效果也不一定好，同時(shí)這種方式通常被許多的寫字樓拒絕，家庭客戶直接接觸的機(jī)會(huì)幾乎為零，而現(xiàn)在公司的方案給經(jīng)銷商提供了一絕好與各類客戶打交道的機(jī)會(huì)，之前一切不可能的事通過這種免費(fèi)的配送均變得一切皆有可能。生意求利，經(jīng)銷商被曾主管的這一分析，認(rèn)為很有道理，于是積極配合。