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  2013年10月03日    天下商機      
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    一、怎樣應對愛“挖苦”人的客戶

    愛“挖苦”人的客戶的心理特點:

    1、他們要發(fā)泄內心的不滿

    2、不死心的心態(tài)

    3、保護自己的心態(tài)

    應對愛“挖苦”人的客戶的策略:特征是自卑感特別強烈,可以從了解他們的心情入手,體會他們那種無法說出口的不滿情緒。對于他們的發(fā)泄,千萬不可反駁。

    二、怎樣應對滔滔不絕的客戶

    滔滔不絕的客戶的心理特點:

    1、以暢所欲言為快樂

    2、追求“擊敗”對方的滿足感

    3、希望對人好上一點

    應對滔滔不絕的客戶的策略:你要不怕“苦”又不怕“累”。

    三、怎樣應對愛撒謊的客戶

    愛撒謊的客戶的撒謊動機:

    1、不愿讓人窺知自己的意圖

    2、不愿暴露自己的弱點

    3、他想力爭取得主動地位

    應對愛撒謊的客戶的策略

    以柔克剛,巧妙揭開對方的假面具,多接近了解他的心態(tài),有備而發(fā)。

   四、怎樣應對脆弱的客戶

    1、自尊心強

    2、過于自信

    3、過于自責

    對脆弱的客戶的策略:必須注意聽他說話,留意客戶的神態(tài)變化。

    五、怎樣應對自作聰明的客戶

    自作聰明型的客戶的特點:自命不凡、自以為是,認為自己很正確,膽小怕事,害怕承擔責任,喜歡占小便宜,比較注重個人得失。

    向自作聰明型的客戶推銷的策略:先抬高他,采用低調處理自己的言語、表情,設法引導他了解市場行情、行業(yè)動態(tài)。

    六、怎樣應對不懷好意的客戶

    不懷好意的客戶的心理特點:

    1、不想失敗

    2、不愿受人輕視

    3、希望自己能夠“向善”

    應對不懷好意的客戶的策略:

    1厚黑(指兩面三刀、假仁假義)

    2、善用接近技巧

    七、怎樣應對自以為是的客戶

    自以為是的客戶的心理特點:

    1、過于自信

    2、討厭麻煩

    3、不愿受拘束

    應對自以為是的客戶的策略:掌握他們的行為模式,從他們的個性和脾氣入手。

   八、怎樣應對不屑做所眾的客戶

    不屑做所眾的客戶的心理特點:

    1、不愿和你談話

    2、自我陶醉

    3、不耐煩

    應對不屑做所眾的客戶的策略:順我者昌,逆我者亡

    九、怎樣應對盛氣凌人的客戶

    盛氣凌人的客戶的心理特點:

    1、自信

    2、攻擊別人

    3、固執(zhí)已見

    應對盛氣凌人的客戶的策略:要求是冷靜,千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智,互相叫板。

    十、怎樣應對剛愎自用的客戶

    剛愎自用的客戶的心理特點:

    1、剛愎自用

    2、頑固不化

    3、保守

    十一、怎樣應對虛情假意的客戶

    虛情假意的客戶的心理特點:

    1、沒有購買動機

    2上當之后,對業(yè)務人員報復

    3、不相信業(yè)務人員

    應對虛情假意的客戶的策略:

    1、誘導新需求

    2、引導客戶的注意力

    3、給客戶一個臺階(注意不得當面揭露,不應盲目附和,感到有意說他,轉彎的時間。

    十二、怎樣應對喜歡吹噓的客戶

    自我夸張,虛榮心很強,以為自己見多識廣,高談闊論,不肯接受他人的勸告。

    業(yè)務人員在了解客戶的同時,必須學會察言觀色,細致到客戶的每一個小的細節(jié)。

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隨機讀管理故事:《優(yōu)勢》
三人出門,一帶傘,一帶拐杖,一空手?;貋頃r,拿傘的濕透了,拿拐杖的跌傷了,第三個好好的。原來,雨來時有傘的大膽地走,卻被淋濕了;走泥路時,拄拐杖的莽撞地走,時常跌倒;什么都沒有的,大雨來時躲著走,路不好時小心走,反倒無事。

境界思維:很多時候,我們不是敗在缺陷上,而是敗在優(yōu)勢里。

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