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  2013年10月03日    天下商機(jī)      
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    在與一些成功的電話營銷員的交流中,我們不難發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律,面對客戶時(shí),營銷員語言表達(dá)是否大方、得體,是否能與客戶產(chǎn)生共鳴,從而在感情上與客戶拉近距離,這將決定他能否從心底里接受你,近而接愛你產(chǎn)品的最終原因。

    一、說話要真誠。

    只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個(gè)人業(yè)績,去勸說一個(gè)年產(chǎn)值500萬的,一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個(gè)我們的高級會員。那是不現(xiàn)實(shí)的,也會遭到客戶的反感。首先,我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā),盡可能多的了解上游資源,從大形勢下去與客戶溝通,讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次,我們在與該公司HR經(jīng)理聊天的時(shí)候,去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙,在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后,也可以旁敲側(cè)擊,使一些甜言蜜語,從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后,對你的進(jìn)攻一定會大有幫助。據(jù)說,美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前,第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的,我們何樂而不為之呢!

    二、給客戶一個(gè)購買的理由。

    上個(gè)月到東門去逛街,走進(jìn)一家小店,老板娘熱情地迎了上來,向我們介紹各式的服裝。試過幾件后都覺得不太滿意,只是看老板娘很熱情,也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是,就在我們逛了半個(gè)小時(shí)覺得累得時(shí)候,老板娘把我們試過的那些衣服都打好包了。我說我們不要了,老板娘的臉色一下就變了。最后,我說,那你給我一個(gè)購買的理由吧!店主無語了。時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力,體察客戶的心態(tài),才是最終成交的關(guān)鍵。很多時(shí)候,我們做了很多事情,也浪費(fèi)了很多時(shí)間,可最終臨門一腳就打歪了。就像上面我去買衣服,本來也就是逛逛,沒有太強(qiáng)烈的需求,只是看看,有合適的,實(shí)在看得上的,就淘一件。可老板娘把我看成了一個(gè)大客戶,無論從接待到最后的成交金額都是按照這個(gè)級別來實(shí)現(xiàn)的。就象我們做銷售一樣,一個(gè)小公司明明只招一兩個(gè)人,我們卻從始至終都是在跟他談一年的,這樣最終成交起來難免加大了難度,也給客戶帶來了不好的影響。

    最讓我想不通的就是老板娘最后還有點(diǎn)發(fā)脾氣的意思,本來我想就是這次不買,看她為人民服務(wù)的意識還好,這也是難得,下次要是買東西一定到她這里,這樣想想她這半小時(shí)的口舌也是值得了。但是我們有時(shí)太急功近利了,客戶答應(yīng)了或者默許的事,沒有兌現(xiàn)時(shí),我們往往會帶有一點(diǎn)情緒,這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作,實(shí)為銷售,其實(shí)有更多的成分在服務(wù)。

    記得離開前一家東家時(shí),我回頭看了一眼銷售部的辦公室,那幾個(gè)赭色的大字依然醒目:客戶永遠(yuǎn)是對的。

   三、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品

    人都是有從眾心理的,業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品,尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼,而且還增強(qiáng)了購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),這個(gè)公司在購買同一類型的產(chǎn)品時(shí),肯定會買比競爭對手更高級的,也以此來打擊對方的士氣。

    四、熱情的銷售員最容易成功。

    不要在客戶問起產(chǎn)品時(shí),就說我給你發(fā)一個(gè)報(bào)價(jià),你看一下。除非是客戶時(shí)間非常緊的情況下,你才會說發(fā)一份報(bào)價(jià)看看。那也應(yīng)該在前面說,實(shí)在報(bào)歉,本來要給您介紹產(chǎn)品的,這次可能讓你自己看了。讓客戶時(shí)時(shí)感覺你就在她身過,讓她感受到奔放的感情,如流鐵一樣在感炙著她。如果時(shí)間充許的話,就是客戶沒有需求,或者沒有需求的客戶,我們也應(yīng)該真誠、熱情的去接待她們,誰知道她是什么職位,她是什么背景;她沒有需求,怎么知道她老公沒有需求;她沒有需求,怎么知道她朋友中就沒有一個(gè)高職稱的人嗎?這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。

    沒錯(cuò),我們應(yīng)該有“廣義客戶論”------世人皆客戶也。

    五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。

    很多做HR的客戶對人事工作一知半解,更多的,我們接觸到的,就是個(gè)前臺文員,或人事專員,有時(shí)會問些非常幼稚的問題,這個(gè)時(shí)候請我們一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯(cuò)了,機(jī)靈點(diǎn)兒,讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤,他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則:一、老婆永遠(yuǎn)是對的;二、即使老婆錯(cuò)了,也按第一條執(zhí)行。在外面,在公司,只要你把詞稍做修改,變成客戶永遠(yuǎn)是對的,即使客戶錯(cuò)了,那也是我們的錯(cuò)。我相信你不僅是一名“新好男人”,同時(shí)也是一名工作出色的銷售員。

    六、注意傾聽客戶的話,了解客戶的所思所想。

    有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求,注意傾聽客戶的要求,切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之,一味地想推銷自己的產(chǎn)品,無理地打斷客戶的話,在客戶耳邊喋喋不休,十有八九會失敗。

    七、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù),請說給客戶聽,做給客戶看。

    客戶不但希望得到你的售前服務(wù),更希望在購買了你的產(chǎn)品之后,能夠得到良好的服務(wù),持續(xù)不斷的電話,節(jié)日的問候等等,都會給客戶良好的感覺。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦,比如禮品、發(fā)票是否及時(shí)送出。

    八、不要在客戶面前詆毀別人。

    縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好,也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己,這種做法非常愚蠢,往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說自己公司的壞話,在客戶面前抱怨公司的種種不是,客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。

   九、當(dāng)客戶無意購買時(shí),千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。

    很多時(shí)候,客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品,這個(gè)時(shí)候是主動撤退還是繼續(xù)堅(jiān)忍不拔地向他銷售?比較合適的做法是以退為進(jìn),可以轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)客戶感興趣的東西,或者尋找機(jī)會再次拜訪,給客戶一個(gè)購買的心理準(zhǔn)備過程,千萬不要希望能立刻一錘定音,畢竟這樣的幸運(yùn)是較少的。

    十、攻心為上,攻城為下。

    兵法有云:攻心為上,攻城為下。只有你得到了客戶的心,她才把你當(dāng)作合作伙伴,當(dāng)作朋友,這樣你的生意才會長久,你的朋友才會越來越多。做職業(yè)經(jīng)理人的大哥告訴我,只有你把客戶做成了朋友,你的路才會越走越寬;反之,那只是曇花一現(xiàn)。

    攻心并不一定是大魚大肉的應(yīng)酬、腐敗,錦上添花不如雪中送炭。平時(shí)過年過節(jié)的問候一下,一句話、一輩子、一聲情、一杯酒,足矣,足矣!

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隨機(jī)讀管理故事:《銷售心理:富翁娶妻》
某富翁娶妻,有三個(gè)人選,富翁給了三個(gè)女孩各一千元,請她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花,裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球,裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭,讓光充滿房間。最終,富翁選了胸部最大的那個(gè)。
 
——這個(gè)故事告訴我們:了解客戶的真實(shí)需求非常重要。
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