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  2013年10月04日    總裁網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書(shū)!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹(shù)頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽(tīng)>>
   一個(gè)人心里想的是100%的東西,但用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的往往只有80%。而當(dāng)這80%的東西進(jìn)入別人的耳朵時(shí),可能只剩下了60%,真正能夠被人理解、消化了的東西大概只有40%,等到這些人遵照領(lǐng)悟的40%具體行動(dòng)時(shí),已經(jīng)變成20%了。這就是職場(chǎng)中盡人皆知的“漏斗效應(yīng)”。

    漏斗的特性就在于“漏”,其所呈現(xiàn)的是一種“自上而下逐漸減少”的趨勢(shì),但這個(gè)不是問(wèn)題的關(guān)鍵。關(guān)鍵的問(wèn)題是——這種現(xiàn)象在 企業(yè)管理 中幾乎無(wú)處不在。

    應(yīng)邀為一家品牌連鎖企業(yè)進(jìn)行為期一個(gè)月的店長(zhǎng)全能訓(xùn)練。一個(gè)月后,由企業(yè)的學(xué)習(xí) 部組織了分散式的學(xué)習(xí) 考試,但結(jié)果卻十分地出人意料——在學(xué)習(xí) 部此后提供的考試成績(jī)中,幾乎百分百的店長(zhǎng)成績(jī)都合格,而且,近100人的平均考試成績(jī)都在94分以上,好幾位都達(dá)到了95分之上。雖說(shuō)這是我和企業(yè)都想要的結(jié)果,但是,職業(yè)經(jīng)驗(yàn)卻告訴我,這里邊一定不正常,而職業(yè)素養(yǎng)也要求我,一定要去弄個(gè)究竟。

    在與老板溝通后,我就以督導(dǎo)顧問(wèn)身份到了該企業(yè)位于廣州、東莞等區(qū)域的幾家店長(zhǎng)考試成績(jī)最好的門(mén)店進(jìn)行考察。好在店長(zhǎng)們也都認(rèn)識(shí)我,考察過(guò)程自然也毫無(wú)懸念,可是當(dāng)我問(wèn)到考試事項(xiàng)時(shí),幾位店長(zhǎng)都不同程度地表示:因?yàn)楦緵](méi)時(shí)間復(fù)習(xí),到了臨考試交卷的下午,區(qū)域經(jīng)理就發(fā)了標(biāo)準(zhǔn)答案過(guò)來(lái),并且要求他們都要故意答錯(cuò)一些題,“一律不得考滿(mǎn)分”,我暈,原來(lái)如此??!

    眾所周知, 績(jī)效 管理 重在過(guò)程,沒(méi)有過(guò)程一定不會(huì)有好的結(jié)果,結(jié)果不行也一定是過(guò)程有問(wèn)題,學(xué)習(xí) 其實(shí)也一樣,過(guò)程絕對(duì)比結(jié)果更重要。在這個(gè)案例中,高層的目的其實(shí)都是想通過(guò)這種全能學(xué)習(xí) ,來(lái)提升全體店長(zhǎng)的管理實(shí)操能力,從而改變各自門(mén)店員工的行為,促使門(mén)店業(yè)績(jī)的整體提升。這個(gè)重點(diǎn)在過(guò)程,各店長(zhǎng)必須把學(xué)到的東西加以運(yùn)用,各區(qū)域經(jīng)理必須在運(yùn)用過(guò)程中進(jìn)行檢查督導(dǎo),學(xué)習(xí) 部必須不定期對(duì)過(guò)程進(jìn)行抽查,這樣才能保證結(jié)果。但是,到了下面的管理者手里,卻變成了結(jié)果就是考試合格,就是應(yīng)付老板。

    本來(lái),目標(biāo)在老板這里都是絕對(duì)的100分,但到了學(xué)習(xí) 經(jīng)理那里就只剩下80分,到區(qū)域只有60分,店長(zhǎng)只有40分了,真正能夠執(zhí)行下去并能起到作用的,也就只有20分了。好好的目標(biāo)就這樣“自上而下逐漸減少”為20%了,漏斗效應(yīng)得到了再次的全面的體現(xiàn)。我想,很多企業(yè)的學(xué)習(xí) 無(wú)效大多是都是這樣被“自上而下逐漸減少”而慢慢“漏”掉了的吧。

    其實(shí),類(lèi)似的漏斗現(xiàn)象在企業(yè)管理中比比皆是,也是企業(yè)學(xué)習(xí) 管理中遭遇的最關(guān)鍵瓶頸。所有的企業(yè)、所有的學(xué)習(xí) 管理者都應(yīng)該重視它,否將,學(xué)習(xí) 無(wú)效將一直陪伴你。

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隨機(jī)讀管理故事:《“給我”還是“拿去”?》
    有一朋友,做人特別吝嗇,從來(lái)不會(huì)把東西送給別人。他最不喜歡聽(tīng)到的一句話(huà)就是:把東西給誰(shuí)!  
  有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到:把手給我,把手給我,我拉你上來(lái)!這個(gè)人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了,又接連喊到:把手給我。他情愿掙扎,也不肯把手給出去。
  他的朋友知道這個(gè)人的習(xí)慣,靈機(jī)一動(dòng)喊到:把我的手拿去,把我的手拿去。這個(gè)人立馬伸出手,握住了他的朋友的手。
  啟發(fā)思考:
  “給我”還是“拿去”?我們?cè)诮?jīng)營(yíng)事業(yè)的過(guò)程中,是不是一直在向客戶(hù)表達(dá)著“把你的錢(qián)給我”,客戶(hù)就象上面那個(gè)吝嗇的人,情愿在痛苦與不滿(mǎn)足中掙扎,也不愿意把錢(qián)給我們。
  如果我們對(duì)客戶(hù)說(shuō)的是:把我的產(chǎn)品拿去,是否會(huì)更好一些呢?客戶(hù)會(huì)更情愿地去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
  “給我”還是“拿去”?這是一個(gè)問(wèn)題,也是一個(gè)精明的商家是否能從客戶(hù)的角度去設(shè)計(jì)成交,設(shè)計(jì)商業(yè)模式的問(wèn)題,換一個(gè)角度,事業(yè)就豁然開(kāi)然。
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