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  2013年10月03日    互聯網      
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 目前的服裝市場已經由單純 銷售 轉向 營銷 時代.在“渠道為王”的今日,決定企業(yè)成敗的關鍵因素已經轉移到渠道——代理商身上了。那些對企業(yè)而言,具有戰(zhàn)略意義的代理商通常又稱為“重要代理商”。這些重要代理商往往具備相當強的實力和影響力,同時也占據了大量的市場份額,他們對企業(yè)的重要性不言而喻。為更好的滿足這些代理商的需求,維系客戶的忠誠度,大多數企業(yè)都設立了市場部,由專職市場經理來負責處理這些代理商的事項。

  其實,從某種程度上講,提升代理商對品牌的忠誠度,主動權還是掌握在企業(yè)手中。在這個過程中,有許多因素是企業(yè)本身可以控制的。當然,我們這里談論的提升代理商對品牌的忠誠度,有一個基本的前提:那就是企業(yè)在培養(yǎng)客戶忠誠上投入多少才最具有經濟效益?即:以最小的投入取得最大的收獲!

  下面,重點闡述企業(yè)提升代理商對品牌忠誠度的一些具體舉措。

  第一步:以我為主 建立客戶忠誠

  古語道:“己所不欲,勿施于人”;又云:“正人先正己”。市場經理要想有效提升客戶對品牌的忠誠度,首先就要讓企業(yè)老板對自己品牌的忠誠 信心和恒心打造品牌。

  眾所周知,在目前的服裝業(yè)內,客戶所獲得的產品和服務都是通過與企業(yè)老板接觸獲得的;這些客戶在獲得產品和服務的同時,也“接受”了企業(yè)老板對創(chuàng)造品牌的信心和恒心,進而影響到他們對品牌的忠誠度。

  為了提升客戶對品牌的忠誠度,我們首先就要完善企業(yè)的制度 薪水分配,讓我們的員工對企業(yè)忠誠,尤其是那些直接與客戶接觸的市場人員,更需牢牢記住這一點;然后才可能真正服務好我們的客戶,讓我們的客戶對我們的品牌忠誠。

  可以在以下三方面多下功夫:

  一是充分利用企業(yè)強有力的服務平臺支持。市場經理在提供優(yōu)質服務時,不能僅僅依賴個人與客戶的人際關系來維持代理商資源,雖然這也很重要。

  二是建立一套順暢的客戶傾訴抱怨體系,給代理商一個傾訴抱怨的機會,讓他們有機會說出心中的不暢。

  三是及時回復代理商信息。研究表明:企業(yè)反饋速度與客戶對品牌忠誠度是密切相關、且成正比的。

  讓客戶得到“額外”價值

  發(fā)現并滿足客戶需求,能夠維系企業(yè)與客戶之間的合作關系,但對于提升客戶對品牌的忠誠度并沒有太大作用;要想提升代理商忠誠度,我們還必須盡量提供其他一些“增值產品或服務”,讓客戶得到“額外”價值。
下面是一些具體做法是互動。

  其一,提供更多資訊。這些資訊包括:新品開發(fā)、企業(yè)整體動態(tài)、業(yè)界趨勢、社會風云(與服裝業(yè)息息相關的信息)、市場變局、主要競爭對手動靜、調研數據與結論,等等。代理商受各方面因素影響,在獲得資訊利用方面往往比較消極于,但這些資訊對提高客戶銷量、拓展市場有極大幫助。企業(yè)如能有選擇性的提供一些合適的資訊給代理商,往往能引起客戶的特別注意、重視,從而贏得代理商的感激,這對提升代理商忠誠度是極有幫助的。

  其二,協(xié)助代理商策劃各類終端促銷活動,并提供其他咨詢方案。一般而言,代理商的優(yōu)勢在于終端促銷和熟悉當地民情習俗,企業(yè)的優(yōu)勢則在于整體活動策劃,兩種優(yōu)勢互補,相得益彰。一些企業(yè)(市場人員)因為某些原因,總是回避、消極與代理商進行交流、合作,這從側面造成代理商對品牌忠誠度的低落。事實上,代理商是非常歡迎企業(yè)與之進行全面合作的。

  其三,加強對代理商的引導和建立、完善 營銷學習 。許多代理商都沒有專門的營銷學習 機構,但是相對于企業(yè)來說,應該主動與之聯系引導,洽談有關聯合學習 的事項。畢竟,受到學習 的賣場員工能夠為代理商創(chuàng)造更大的價值。

  其四,描繪出未來藍圖,并讓代理商憧憬將來的“中長期利益”,捆綁企業(yè)與代理商。身處競爭激烈、朝夕變更的服裝業(yè),每個代理商在追求短期利益的同時,也在考慮未來長遠發(fā)展;這時,企業(yè)就應該通過多方溝通、協(xié)調、合作,使得代理商信任企業(yè),相信企業(yè)的未來發(fā)展,進而引導代理商跟隨自己走。

  其五,加強感情溝通。中國自古以來就是一個“人情化”的社會,“情感”在許多場合比“法理”還要重要。要想提升代理商對品牌的忠誠度,我們的企業(yè)必須“攻克”這一關。具體來說,企業(yè)應該保持與代理商的密切接觸,雙向溝通暢通無阻;節(jié)假日或其他一些重要日子,企業(yè)應該電話拜訪,或贈送給代理商一些意想不到的禮品,給他們驚喜;此外,根據代理商的喜好,企業(yè)宜“附庸風雅”,在心靈上與代理商達成“知己”。這對于我們的企業(yè)來說,有一定難度,但事在人為。

  其六,以私利來攻關代理商。對于服裝業(yè)而言,大部分代理商都是作為老板的經銷商個體,因此,代理商為了給自己謀取更多利益,也會千方百計為自己爭取更大的利益,更長遠的發(fā)展。企業(yè)完全可以通過一些返利來“打動”這些人,獲取他們的支持,從而變相的提升代理商對品牌的忠誠度。

  總之,提升代理商對品牌的忠誠度,前提是企業(yè)對自己品牌忠誠;然后是發(fā)現并滿足代理商未滿足的需求,提高服務水準;在此基礎上,給代理商提供超值服務,加強情感交流,適當利用返利代理商打動的心。這是一個完整的鏈條,缺一不可!

  品牌價值體現在什么方面?

  對販賣者來說:產品可以賣得更貴更多更久

  對購買者來說:產品可以買得放心開心稱心

  銷售利潤=(售價進價)× 數量 × 時間

  即:更貴 × 更多 × 更久

  購買過程= 買前感覺 買時感覺 買后感覺

  即:放心 開心 稱心

  品牌價值無非就是體現在這六個方面;販賣者販賣的是一種感覺,購買者購買也是一種感覺!品牌作為一種美好的感覺附加在產品上,產生高的附加值,使產品賣得更貴更多更久,讓顧客買得放心開心稱心!

  在所謂的品牌、營銷消費時代,一個品牌一旦被消費者認同,產品本身也隨之被消費者所接受。
 

 
 

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