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  2013年10月03日    李鈺晟 邁迪品牌管理咨詢公司      
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在品牌營銷管理工作順利完成的行程里,策略與執(zhí)行的相關(guān)方式往往呈現(xiàn)一種瀑布現(xiàn)象(下圖)。策略和執(zhí)行似乎都是順著管理層級(jí),逐層地形成并向下流至另一個(gè)階層,這和日式花園里的流水由一個(gè)水池向另一個(gè)水池的景現(xiàn)很相象。

在公司時(shí)機(jī)運(yùn)營過程中,公司的最高主管往往負(fù)責(zé)制定品牌愿景與使命,并明確指出銷售收益的成長目標(biāo)(比如:年復(fù)合增長30%),具體執(zhí)行建議上,可以要求ABC業(yè)務(wù)年增長50%以上,而對(duì)DEC業(yè)務(wù)采取縮編行動(dòng),以作為完成使命的方法。顯然地,就這個(gè)管理階層而言,即使是執(zhí)行報(bào)告,在內(nèi)容方面仍然偏重于戰(zhàn)略性,而較少談及執(zhí)行細(xì)節(jié)。

往下到營銷中心,總部營銷團(tuán)隊(duì)則將管理層的戰(zhàn)略視為目標(biāo),并設(shè)計(jì)出更具體的行動(dòng)策略以完成它們。因此,公司最高當(dāng)局所提出的“ABC增長50%”的執(zhí)行建議,就視為目標(biāo),而將品牌拉動(dòng)銷售,沖擊更大的市場份額;或者銷售推動(dòng)品牌,沖擊更廣闊的分銷與單點(diǎn)產(chǎn)出作為達(dá)成目標(biāo)的具體營銷戰(zhàn)略。

再往下到品牌管理部門和銷售管理部門,則將營銷戰(zhàn)略視為具體任務(wù),比如說:品牌管理者可以將品牌的知名度,美譽(yù)度,忠誠度關(guān)聯(lián)到市場份額,決定是轉(zhuǎn)化新用戶,或者鞏固老用戶為品牌戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn),并據(jù)此決定品牌定位,以及品牌溝通資源的分配為品牌戰(zhàn)略。而相對(duì)應(yīng)的銷售管理部門就聚焦于分銷與終端表現(xiàn)的平衡與優(yōu)先次序,才據(jù)此形成為銷售戰(zhàn)略。

    綜上簡述,瀑布現(xiàn)象對(duì)于行銷人員而言,增添了戰(zhàn)略與執(zhí)行之間的復(fù)雜性。它說明戰(zhàn)略與執(zhí)行的瀑布一個(gè)一個(gè)地順著管理階層流下,并暗示著那些未將所有行動(dòng)方案考慮在內(nèi)的策略性分析,將無法達(dá)到最優(yōu)異的表現(xiàn)。 所以,戰(zhàn)略規(guī)劃的最關(guān)鍵核心點(diǎn)是:知行合一。

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隨機(jī)讀管理故事:《敵人與朋友》
  林肯作為美國總統(tǒng),他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友,而應(yīng)該消滅他們。"當(dāng)他們變成我的朋友時(shí),"林肯十分溫和地說,"難道我不是在消滅我的敵人嗎?" 
  
  營銷啟示:朋友和敵人是相對(duì)的,如果一個(gè)敵人變成了朋友,不正是少了一個(gè)敵人嗎?在銷售市場上,競爭對(duì)手是相對(duì)的,如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場,對(duì)于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本,而且市場空間會(huì)更廣闊。 
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