危機：片面追求商業(yè)模式，催生急于求成的眾生相

　　互聯網經濟環(huán)境下，市場上確實出現了許多快速躥紅的明星企業(yè)和明星企業(yè)家，他們有著令人羨慕和仰望的成功商業(yè)模式，并顯示出極強的商業(yè)力量。加之“雙創(chuàng)”的滾滾洪流，將眾多人都推到了追求先進商業(yè)模式的急行軍中。眼見許許多多的課堂、論壇和聚會，都被卷入“路演式”的名利場，市場上也催生了“商業(yè)計劃書撰寫”的大量服務需求。

　　但凡你有點耐心，就會發(fā)現這些路演者向你所展示的，不過是他的商業(yè)計劃設想，他忽悠著別人，也在無形間忽悠著自己和團隊。擅長舞臺表演的他，也只愛看明星的舞臺秀，完全忽略了別人臺下十年功的付出和積累。

　　追求商業(yè)模式的先進，本無可厚非，但我們得首先回答兩個問題：第一，你是將重心放在商業(yè)，還是模式上？第二，你的商業(yè)模式是刻意設計出來的，還是依據商業(yè)邏輯推導出來的？兩個問題都同指一個核心，即商業(yè)的本質：顧客、需求和價值。如若把商業(yè)的本質和邏輯看透了，摸明白了，模式也就水到渠成，如此形成的商業(yè)模式一定不會太差。所以，宜家說花了30年建立商業(yè)模式，遵循的就是商業(yè)的這個本質和規(guī)律，其成長歷程處處體現著它深鑿于此的探索、實踐和打磨。

　　根源：產品和技術思維太過根深，“客戶洞察”卻顯膚淺和初級

　　顧客是企業(yè)的目的，也是商業(yè)的原點。道理好像都懂，但實踐是另一碼事：基于泛泛的市場和銷售反饋、公開或網站獲取的資料、內部的幾個討論會、技術部門的閉門測試，甚或老大的直覺，就開始給客戶畫像，然后寥寥幾個數字就算完成客戶洞察了。

　　一個曾憑借產品和技術成功的企業(yè)或企業(yè)家，真要完全轉換到客戶驅動的軌道上，確實不是輕易能做到的。因為敵人就是你自己，慣性與興趣會把你迅速拖走，耗進產品與技術升級的快感之中。

　　1964年德魯克在其專著《成果管理》中就給我們敲了警鐘：“只有一個人真正了解顧客，那就是顧客本身。”一旦沒有去深度接觸與觀察顧客，了解其特性和行為，你就無法真的知道他是誰，也就無法知道他是如何購買、如何決策、如何使用你的商品的，更遑論他有什么希望，他認為什么是重要的。這時就算是再先進的模式和產品也無法撼動客戶的購買行為，因為你不了解他。

　　出路：補上“客戶洞察”這一課

　　想必大家都逛過宜家，擁擠、人山人海，需要排隊停車、進場、找購物車、尋找商品、抄商品代碼和貨區(qū)號、走規(guī)定路線、自提、結賬、打包、裝卸、回家組裝，逛一次宜家不亞于一天超強體力活。但過一段時間，發(fā)現家里缺點啥，又會不由自主去宜家體驗上述購物活動。

　　這是為什么？因為宜家把我們琢磨透了，它給予我們的價值感太強、太誘惑，根本無法抗拒：錢花得值當，買回的商品設計精良、功能強大、物美價廉；又是獨家產品，只有宜家才能找到的斯堪的納維亞風格；激發(fā)了家居的靈感，知道家該怎么布置了；一站式購齊的購物體驗，回家還可以享受D.I.Y的樂趣；愉悅的游玩式購物，美食，孩子的游樂場⋯⋯這就是宜家對客戶的深刻洞察，無不彰顯其“為大眾創(chuàng)造更加美好的日常生活”的使命。

　　宜家的商業(yè)模式我們根本學不會，但其根植于“客戶第一”的思維與實踐，是我們可以學也最應該去學的。當我們真正明白這個道理，便會發(fā)現，商業(yè)模式根本不是目的，只是實現客戶價值的手段罷了。也許那時，我們就能理解德魯克老先生的告誡了：是顧客決定了企業(yè)做什么。