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  2013年10月03日    經(jīng)理人      
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 經(jīng)常我們?cè)陂_(kāi)發(fā)一個(gè)新的潛在客戶(hù)的時(shí)候,都須要對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行多次的跟蹤回訪(fǎng)的,但問(wèn)題是,如果整天不停的打電話(huà)給客戶(hù),客戶(hù)會(huì)非常反感,但如果隔了比較長(zhǎng)時(shí)間才回訪(fǎng)客戶(hù)的話(huà),客戶(hù)往往就會(huì)把我們給忘了,所以,怎樣抓住客戶(hù)回訪(fǎng)的時(shí)機(jī)成了有效跟蹤客戶(hù)的一個(gè)非常重要的問(wèn)題了。

  我曾看過(guò)“擴(kuò)散團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo) 系統(tǒng)KSM!” 運(yùn)用到了人類(lèi)記憶儲(chǔ)能曲線(xiàn)所設(shè)計(jì)成的一個(gè)客戶(hù)跟蹤曲線(xiàn),非常有效的解決了以上的問(wèn)題:用最少的電話(huà)聯(lián)系次數(shù)、在最必要的時(shí)刻聯(lián)系客戶(hù),并且要達(dá)到最好的效果,甚至是剛剛好在客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候我們就出現(xiàn)了過(guò)程是這樣的:

  在與一個(gè)陌生的客戶(hù)用電話(huà)聯(lián)系的過(guò)程中,首先會(huì)有第一次打電話(huà),接下來(lái)也會(huì)有第二次、第三次、第四次、更多。。。,這一條曲線(xiàn)表明:隨著我們與客戶(hù)聯(lián)系的次數(shù)增多,客戶(hù)對(duì)我們的印象的保留程度也跟著上升,這就是 心理學(xué) 上分析出來(lái)的人類(lèi)記憶儲(chǔ)能曲線(xiàn)。心理學(xué)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果表明,在我們第一次給一個(gè)陌生的客戶(hù)打電話(huà)后,非常有必要的是:在24小時(shí)之內(nèi)我們必須對(duì)他進(jìn)行回訪(fǎng),否則,他很容易就會(huì)把我們忘了,這樣,我們第一次對(duì)他的聯(lián)系成本就浪費(fèi)了,接下來(lái)應(yīng)該在3天后回訪(fǎng)他,運(yùn)用跟不運(yùn)用這種極限點(diǎn)的效果是完全不一樣的:比如我在這個(gè)極限點(diǎn)上回訪(fǎng)這個(gè)客戶(hù),他的反應(yīng)是:“哦,你是奇跡公司的edward吧,我記得,你上次傳來(lái)的資料還在這。。。”,說(shuō)明客戶(hù)對(duì)我的印象還很深;如果你不知道這個(gè)極限點(diǎn),可能你在6號(hào)或7 號(hào)才去打電話(huà)給他,他的反應(yīng)可能是:“Ha? 你是誰(shuí)啊?什么?你打過(guò)電話(huà)嗎?。。。”,慘了,他已經(jīng)切底把你忘記了,那你前面兩次聯(lián)系他的功夫也切底白做了。所以,特別是在開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的時(shí)候,懂得抓住這些記憶儲(chǔ)能的極限點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。

  接下來(lái)是7天后進(jìn)行回訪(fǎng)。這樣,我們只用四次的電話(huà)聯(lián)系,每次通常只聊2分鐘左右或者發(fā)出一些資料,就讓一個(gè)新客戶(hù)在一個(gè)月里都能夠?qū)ξ覀儽3稚羁痰挠洃洠谒行枰臅r(shí)候就會(huì)想起我們并打電話(huà)過(guò)來(lái)問(wèn)一問(wèn),這一問(wèn),就意味著商機(jī)!


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他就是美國(guó)總統(tǒng)林肯??梢钥闯觯诹挚系囊簧?,失敗占了大多數(shù),但最終他卻成為了美國(guó)歷史上最偉大的總統(tǒng)之一。
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