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  2013年10月03日    管理人      
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  我在很多地方做廣告媒介行銷(xiāo)學(xué)習(xí) ,很多廣告媒介 銷(xiāo)售 公司的老板也在問(wèn)我;彭老師,如何才能算是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者。領(lǐng)導(dǎo)和管理有什么區(qū)別嗎?好,我教大家九招做一個(gè)卓越的廣告媒介銷(xiāo)售型領(lǐng)導(dǎo):

  第一招.廣告媒介銷(xiāo)售型領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)不同于管理

  領(lǐng)導(dǎo)需要真正能夠起到“領(lǐng)而導(dǎo)之”的作用,管理就是要管得住、理得清。好的領(lǐng)導(dǎo),肯定是個(gè)優(yōu)秀的管理者,但優(yōu)秀的管理者不一定能夠成為好領(lǐng)導(dǎo)。換句話(huà)來(lái)說(shuō),領(lǐng)導(dǎo)的層次要比管理的層次高得多,用一個(gè)公式來(lái)表達(dá)這一點(diǎn):領(lǐng)導(dǎo)水平=哲學(xué)素養(yǎng)+管理科學(xué)+領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。不懂哲學(xué)的人,沒(méi)有戰(zhàn)略思維能力;不懂管理科學(xué)的人,無(wú)法知道自己的戰(zhàn)略思路為什么貫徹不下去,沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)能力的人,只會(huì)自己沖鋒陷陣,無(wú)法調(diào)動(dòng)屬下的積極性。我們經(jīng)常見(jiàn)到一些很有哲學(xué)素養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo),講起話(huà)來(lái)很富有哲理,但就是難以見(jiàn)到他辦好了具體的事,為什么?原因在于不懂管理。我們也曾見(jiàn)過(guò)有的領(lǐng)導(dǎo)具體措施和辦法一套一套,把具體的事情做對(duì)了,但戰(zhàn)略出問(wèn)題,結(jié)果是全功盡棄。也曾見(jiàn)過(guò)有的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真負(fù)責(zé),可就是沒(méi)人愿意跟在后面一起干,忙壞了領(lǐng)導(dǎo),樂(lè)壞了下屬。要做一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo),可真是不容易。彭小東老師認(rèn)為好的領(lǐng)導(dǎo)簡(jiǎn)單講就是要能實(shí)踐+理論,既能說(shuō)又能做:

  第二招,廣告媒介銷(xiāo)售型領(lǐng)導(dǎo)要懂得“給我的權(quán)力和我自己的權(quán)力”

  領(lǐng)導(dǎo),往往被人們認(rèn)為是有“權(quán)”之人,這是事實(shí)。但作為領(lǐng)導(dǎo)本人必須弄清楚自己手中的權(quán)力結(jié)構(gòu),否則,就會(huì)出現(xiàn)不能夠正確對(duì)待權(quán)力的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)告訴我們,領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力起碼有三種權(quán)力構(gòu)成,即職位權(quán)、專(zhuān)家權(quán)和典范權(quán)。彭小東老師將其分為兩類(lèi),即給我的權(quán)力和我自己的權(quán)力。其中職位權(quán)是組織“給我的權(quán)力”,人們習(xí)慣比喻為“半張紙飄下來(lái)的”(即半張紙任命,半張紙?jiān)诮M織部門(mén)或企業(yè)的人事行政部門(mén)存根)。盡管這種比喻不恰當(dāng),但很形象。準(zhǔn)確地說(shuō)是“組織”相信你,授予你權(quán)力。而專(zhuān)家權(quán)和典范權(quán)是屬于你自己的權(quán)力,如何在人民群眾和公司中樹(shù)立你的專(zhuān)家形象,如何在業(yè)務(wù)上不斷學(xué)習(xí)和提高,真正成為知識(shí)型的領(lǐng)導(dǎo),要靠你自己修行和在日常生活中的以身作則以及處理和解決問(wèn)題的能力。

  其一,你有了這兩大權(quán)力,組織才相信你,才會(huì)給你職位權(quán),否則,即是給你了職位權(quán),你也難以保得住,一旦丟失了,你就什么也沒(méi)有。

  其二,職位權(quán)可以被別人拿走,而一旦有了威望權(quán)和專(zhuān)長(zhǎng)權(quán),別人是拿不走的,永遠(yuǎn)屬于你自己。

  第三招,廣告媒介銷(xiāo)售型領(lǐng)導(dǎo)要懂得“用精神統(tǒng)領(lǐng)下屬”

  人總的要有一點(diǎn)精神。人是為一種精神而活著。人要活出個(gè)精神來(lái)。經(jīng)常有這樣的哲學(xué)箴言警示我們。任何一個(gè)單位的領(lǐng)導(dǎo),如果自己都沒(méi)有一種值得下屬敬佩的精神,很難想象其下屬的精神狀態(tài)。一個(gè)單位的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)成為本單位一架功力最大的發(fā)動(dòng)機(jī),是一個(gè)單位的精神支柱,要不斷地去鼓舞下屬的士氣,自己要有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,開(kāi)拓精神,進(jìn)取精神,最為關(guān)鍵的時(shí)刻要有獻(xiàn)身精神。現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)觀認(rèn)為,權(quán)威是領(lǐng)導(dǎo)者的一種行為影響力,是權(quán)力力量和人格力量的完善結(jié)合。我們經(jīng)常說(shuō),精神的力量是無(wú)窮的,領(lǐng)導(dǎo)必須能夠調(diào)動(dòng)下屬的精神力量,在自己的單位,建立一種積極向上的文化氛圍,樹(shù)立健康向上精神,樹(shù)立一股正氣,對(duì)一切“歪門(mén)邪道”,有強(qiáng)烈的威懾力。領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)重要的職責(zé),就是不斷強(qiáng)化下屬的合作精神,不停地鼓舞士氣,讓下屬以飽滿(mǎn)的精神,投入到工作中去,推動(dòng)各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展,并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。管理學(xué)大師彼得·圣杰認(rèn)為,領(lǐng)導(dǎo)要善于為下屬描繪本組織的愿景,提出一個(gè)催人奮進(jìn)的目標(biāo),并指引下屬去為之而努力。我們黨在這方面有優(yōu)良傳統(tǒng),早在革命戰(zhàn)爭(zhēng)年代,黨領(lǐng)導(dǎo)革命軍隊(duì),在十分艱難的環(huán)境中,全靠一種革命精神支撐,取的了偉大的勝利。在新的形勢(shì)下,彭小東老師認(rèn)為我們各級(jí)各個(gè)企業(yè)事業(yè)單位的各層領(lǐng)導(dǎo)干部,必須繼承這一優(yōu)良傳統(tǒng),用“解放思想,實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)”的精神力量,帶領(lǐng)下屬或廣大人民群眾完成新時(shí)期新的偉大奮斗目標(biāo)。為什么電視劇《亮劍》能有那么高的收視率和李云龍能受那么多人的喜愛(ài)就是這個(gè)道理,人活的就是個(gè)精氣神;所以在廣告媒介銷(xiāo)售型的團(tuán)隊(duì)里,尤其是我們主管媒體銷(xiāo)售也就是sales的領(lǐng)導(dǎo)更要如此,因此彭小東老師有句名言:“沒(méi)有知識(shí)的業(yè)務(wù)員是浪費(fèi)時(shí)間,沒(méi)有激情的業(yè)務(wù)員是浪費(fèi)生命!”

  第四招,廣告媒介銷(xiāo)售型領(lǐng)導(dǎo)要懂得 “用思路指導(dǎo)人”

有人說(shuō):“領(lǐng)導(dǎo)就是布置任務(wù),最后檢查任務(wù)完成情況”,至于中間過(guò)程可以不管。即“管頭管尾不管中間”。如果是這樣的話(huà),領(lǐng)導(dǎo)倒也好當(dāng)。三歲的娃娃,都可以做到。毛澤東同志強(qiáng)調(diào):“我們不但要提出任務(wù),而且要解決完成任務(wù)的方法問(wèn)題。我們的任務(wù)是過(guò)河,但是沒(méi)有橋或沒(méi)有船就不能過(guò)。不解決橋或船的問(wèn)題,過(guò)河就是一句空話(huà)。不解決方法問(wèn)題,任務(wù)也只是瞎說(shuō)一頓。” (《毛澤東選集》第1卷第139頁(yè))我們經(jīng)??吹浆F(xiàn)實(shí)中有三種思路的領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)象,

  其一是沒(méi)有思路的領(lǐng)導(dǎo),為了掩蓋自己沒(méi)有思路,扛著“管頭管尾不管中間”大旗,假裝著自己是一個(gè)明智的領(lǐng)導(dǎo);

  其二是事必恭親的領(lǐng)導(dǎo),不知如何給下屬一些指導(dǎo)性思路,調(diào)動(dòng)下屬的力量去做事。

  其三是領(lǐng)導(dǎo)思路混亂,下屬無(wú)所適從。這種領(lǐng)導(dǎo)最讓下屬難受,下屬不知領(lǐng)導(dǎo)所云所指,下屬茫茫然不知所措。我們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)者是總設(shè)計(jì)師、是下屬的導(dǎo)師,要能夠以明確的思路指導(dǎo)下屬去行動(dòng)。導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)無(wú)思路的原因很多,彭小東老師認(rèn)為,除掉天生智力有限原因以外,其主要原因在于這樣的領(lǐng)導(dǎo)不作調(diào)查研究,對(duì)本單位本項(xiàng)工作不思考,理論學(xué)習(xí)不夠,經(jīng)驗(yàn)主義,拿熱情當(dāng)政策等導(dǎo)致的結(jié)果。所以彭小東老師的理論是在企業(yè)里老板是檢查結(jié)果。我們的管理者也就是領(lǐng)導(dǎo)者是領(lǐng)導(dǎo)或者管理這個(gè)過(guò)程的人,沒(méi)有過(guò)程就沒(méi)有結(jié)果,再或者說(shuō)沒(méi)有好的過(guò)程也就沒(méi)有好的結(jié)果,我們的企業(yè)不能一概的以結(jié)果論英雄:如果只講結(jié)果我們的企業(yè)就不需要管理者,只要老板和員工就行了。

  第五招,廣告媒介銷(xiāo)售型領(lǐng)導(dǎo)要懂得 “用制度約束人”

  制度計(jì)劃 是帶領(lǐng)下屬開(kāi)展各項(xiàng)工作“游戲規(guī)則”,人人都知道,沒(méi)有游戲規(guī)則的游戲是沒(méi)有趣味的。任何一個(gè)單位,基本制度不健全,就很難以在各項(xiàng)工作上取得良好成績(jī)。制度就是一個(gè)單位的內(nèi)部法律,沒(méi)有它,那只能夠是“人治”,人治的最大問(wèn)題就在于“道德風(fēng)險(xiǎn)”,誰(shuí)都難以保證自己是圣人,誰(shuí)都難以完全保證自己能夠抵制市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的各種誘惑。任何道德水平很高的人,如果沒(méi)有制度約束,都很可能被各種不良的誘惑“拉下水”。完全靠自律,無(wú)論對(duì)個(gè)人,還是對(duì)組織,都是很危險(xiǎn)的。一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)是善于應(yīng)用制度來(lái)約束人的,建立科學(xué)的管理制度,不僅是管理好自己的重要方略,也是統(tǒng)領(lǐng)下屬的基本手段和措施,同時(shí)也是減輕領(lǐng)導(dǎo)壓力的最好辦法,領(lǐng)導(dǎo)不別要為解決內(nèi)部的混亂而煞費(fèi)苦心,也不別要為“面子”問(wèn)題而大傷腦筋,“制度無(wú)情”替代了“領(lǐng)導(dǎo)無(wú)情”,也便于處理好管理中的“制度嚴(yán)格性”與“管理的人情味”之間的關(guān)系。彭小東老師認(rèn)為“所謂的不以規(guī)矩不成方圓就是這個(gè)道理 。”
 第六招,廣告媒介銷(xiāo)售型領(lǐng)導(dǎo)要懂得 “滿(mǎn)足需要以激勵(lì)人”

  激勵(lì)理論,簡(jiǎn)單地說(shuō)就是滿(mǎn)足需要的理論。馬克思主義認(rèn)為,人有三個(gè)層次的需要。即生存需要、享受需要和發(fā)展需要。無(wú)論什么人,生存在社會(huì)上,就必然會(huì)有各種各樣的需要。滿(mǎn)足他的某種需要,就能夠調(diào)動(dòng)其積極性。當(dāng)然,其需要必須是正當(dāng)合理的。激勵(lì)的方法有多種,即不能夠單純地搞精神激勵(lì),也不能搞單純地搞物質(zhì)激勵(lì)。僅僅精神激勵(lì)是愚弄下屬,僅僅物質(zhì)激勵(lì)是坑害下屬。作為一個(gè)單位的領(lǐng)導(dǎo)必須將精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)結(jié)合起來(lái)系統(tǒng)運(yùn)作,才能夠收到良好的效果。下屬跟在領(lǐng)導(dǎo)后面干工作,總是希望得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí),這是人之常情,如果只知道用下屬,不知道獎(jiǎng)勵(lì)他,提拔他,時(shí)間一長(zhǎng),下屬也就可能在積極性上大為削弱。人們想得到晉升的需要,是正常的,但必須建立良好的晉升機(jī)制,如果任人唯親,遲早會(huì)無(wú)人做正事,只干討好領(lǐng)導(dǎo)的事。我們不怕有人想當(dāng)官,也不怕有人“謀官”,最害怕的是只“謀官”,不“謀事”。必須建立通過(guò)“謀事”達(dá)到“謀官”的“通道”,只要下屬將工作做好了,就應(yīng)該給于晉升的機(jī)會(huì)。“相馬”的機(jī)制要不得,在新的時(shí)代,我們需要建立“賽馬”機(jī)制,讓所有愿意貢獻(xiàn)并有用才能的人得到晉升,為社會(huì)作出更大的貢獻(xiàn),我們這個(gè)社會(huì)才有進(jìn)步。讓所有對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的人,得到應(yīng)有的回報(bào)(包括精神上的和物質(zhì)上的),他們才會(huì)傾其所能努力工作。領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)性之一就是善于激勵(lì)人,用愿景(美好愿望和遠(yuǎn)景)激勵(lì)使人感到有“奔頭”、用正確評(píng)判激勵(lì)使人感到很公平,用榜樣激勵(lì)使人感到有參照系,用榮譽(yù)激勵(lì)使人感到受到尊重,用逆反激勵(lì)使人感到有壓力,用許諾激勵(lì)使人感到一諾千金的份量,用物質(zhì)激勵(lì)使人的物質(zhì)需求得到滿(mǎn)足,用感情激勵(lì)使人感到溫暖,用晉升激勵(lì)使人更加嚴(yán)格要求自己,用危機(jī)激勵(lì)使人居安四危求奮進(jìn)。彭小東老師曾講過(guò)在一個(gè)企業(yè)或組織里,一個(gè)員工五年以前是一個(gè)部門(mén)經(jīng)理,有3000一月的薪水如果五年以后還是如此我保證他會(huì)跳槽,那么也就是說(shuō)公司要發(fā)展,規(guī)模要大,我們的員工才能看到希望:

  第七招,廣告媒介銷(xiāo)售型領(lǐng)導(dǎo)要有哲學(xué)思維

  善于用辯證的觀點(diǎn)思考問(wèn)題,分析問(wèn)題,但不能夠用辯證的方法處理問(wèn)題,弄得不好就會(huì)使人認(rèn)為“對(duì)的也是錯(cuò)的,錯(cuò)的也是對(duì)的”,處理問(wèn)題必須有清晰的是非觀,要明確表達(dá)誰(shuí)是誰(shuí)非。要有一套科學(xué)的管理辦法,真正能夠?qū)⒄_的決策貫徹到位,要善于領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),為自己所在的單位明確工作和發(fā)展方向,提出戰(zhàn)略構(gòu)想,善于聯(lián)合下屬,強(qiáng)化合作,不斷激勵(lì)和鼓舞下屬努力工作,能夠清晰地總結(jié)成績(jī),看到工作和發(fā)展中的不足,提出新的奮斗目標(biāo),并帶領(lǐng)下屬一道去為新的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)而奮斗。彭小東老師簡(jiǎn)單講就是我們做領(lǐng)導(dǎo)的要學(xué)會(huì)換位思考

  第八招,廣告媒介銷(xiāo)售型領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)要有創(chuàng)新和研發(fā)的意識(shí)與能力

  我們的廣告媒介銷(xiāo)售型領(lǐng)導(dǎo)同樣要有廣告媒介產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)意識(shí)和能力,不能坐以待斃,廣告媒介銷(xiāo)售老板本身就是在夾縫中求生存,目前廣告界有很流行的比喻說(shuō)廣告公司的老板是三陪,一陪媒介,二陪客戶(hù),三陪員工;每年年底媒介的代理權(quán)爭(zhēng)奪也是你死我活的;因?yàn)樘玫膹V告媒介產(chǎn)品輪不到我們,媒介自身就要做經(jīng)營(yíng),就算你要做肯定也要高出他們本身很多價(jià)格,別人一年800萬(wàn),你一年就要做1300萬(wàn)才有利潤(rùn),代理費(fèi)首先就比別人高,還有各種運(yùn)營(yíng)成本和勾兌費(fèi)用,所以一定要有對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新能力,你比如彭小東老師的公司里我們做電臺(tái)最早定位為全天侯經(jīng)典流行音樂(lè)電臺(tái),報(bào)時(shí)是時(shí)時(shí)提前一分鐘,事事好輕松,做報(bào)紙專(zhuān)欄廣告我們有做成全川聯(lián)刊十二家二級(jí)城市的日?qǐng)?bào)或晚報(bào)同步刊登我們還做了增值服務(wù),如我們自己公司出錢(qián)為客戶(hù)免費(fèi)開(kāi)通了購(gòu)房直通車(chē)和例外在省城買(mǎi)了其他報(bào)刊的兩個(gè)版面為客戶(hù)免費(fèi)做文章宣傳等

  第九招,廣告媒介銷(xiāo)售型領(lǐng)導(dǎo)不要直接做客戶(hù)

  彭小東老師學(xué)習(xí) 服務(wù)過(guò)很多廣告企業(yè)傳媒單位;發(fā)現(xiàn)一個(gè)很普遍的問(wèn)題,尤其是我們中國(guó)內(nèi)地有很多廣告媒介銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)依然在直接做客戶(hù),甚至有些廣告媒介銷(xiāo)售型公司企業(yè)的副總總經(jīng)理還在與員工我們的sales搶客戶(hù),比如我在給山西太原的一家廣告公司做顧問(wèn),他們老板現(xiàn)在最為頭疼的是想開(kāi)除公司的副總,因?yàn)楣靖笨傄呀?jīng)完全失去了管理功能,這個(gè)副總自己也在做業(yè)務(wù)在做銷(xiāo)售。他一個(gè)人一年也可以做到300-500萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。所以他們的老板覺(jué)得非常為難,而且他的公司發(fā)展也很快,以前只有一個(gè)項(xiàng)目電視廣告代理,現(xiàn)在已經(jīng)有四個(gè)項(xiàng)目了電視電梯電臺(tái)手機(jī)短信,而且還準(zhǔn)備到外省建分公司,所以我給他的建議,必須成立分公司不能以部門(mén)的方式運(yùn)作,每個(gè)分公司要有一定的股份,一定的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán),每個(gè)分公司的老總再也不能直接做客戶(hù)做銷(xiāo)售,要參與年終分紅,總公司做廣告媒介產(chǎn)品的研發(fā)和管理以及服務(wù)等,總公司就是一個(gè)管理服務(wù)機(jī)構(gòu),分公司做銷(xiāo)售;因?yàn)閺V告媒介銷(xiāo)售型公司的老總不但要懂市場(chǎng)懂銷(xiāo)售更要有好的職業(yè)道德和個(gè)人素質(zhì)等彭小東老師在《教你做一個(gè)好的廣告媒介銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)》的課程里有專(zhuān)門(mén)的闡釋;總公司還必須找一個(gè)優(yōu)秀的 職業(yè) 經(jīng)理人 或者合作伙伴……。
 


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  家門(mén)口有一條汽車(chē)線(xiàn)路,是從小港口開(kāi)往火車(chē)站的。不知是因?yàn)榫€(xiàn)路短,還是沿途人少的緣故,客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。開(kāi)101的是一對(duì)夫婦,開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。 
  坐車(chē)的大多是一些船民,由于他們長(zhǎng)期在水上生活,因此一進(jìn)城往往是一家老少。 
  101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買(mǎi)票,即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子,她也像是熟視無(wú)睹似的,只要求船民買(mǎi)兩張成人票。 
  有的船民過(guò)意不去,執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票。她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō):"下次給帶個(gè)小河蚌來(lái),好嗎?這次就讓你免費(fèi)坐車(chē)。" 
  102號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點(diǎn)的要全票,小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票,她總是說(shuō),車(chē)是承包的,每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢(qián),哪個(gè)月不交足,馬上就干不下去了。 
  船員民們也理解,幾個(gè)人就掏幾張票的錢(qián)。因此,每次也都相安無(wú)事。不過(guò),三個(gè)月后,門(mén)口的102號(hào)不見(jiàn)了,聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話(huà):馬上就干不下去了,因?yàn)榇钏能?chē)的人很少。 
  點(diǎn)評(píng):營(yíng)銷(xiāo)是不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上,競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù),還有營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)這樣深層次的東西。102號(hào)的做法無(wú)可厚非,101號(hào)的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無(wú)數(shù)的"傻人自有傻福"、"機(jī)關(guān)算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說(shuō)嗎? 
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