很多企業(yè)都要不斷地尋找新經(jīng)銷商，同時淘汰不合格的經(jīng)銷商。但是，必須掌握合適的時機和方法，否則經(jīng)銷商隊伍不穩(wěn)定將會給 銷售 工作帶來巨大的隱患。對于那位企業(yè)家所稱的“綿羊型”經(jīng)銷商，我的理解是老、弱、滑三類經(jīng)銷商。

　　“老”經(jīng)銷商，是指那些跟隨廠商時間很久，雖然掌握著廠商重要的市場區(qū)域，但是以老自居，以功臣自居，而不思進取，跟不上廠商發(fā)展的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商雖然初期跟隨廠商打天下，立下了赫赫功績，但是在新時代新形勢下，裹步不前，給廠商的生存發(fā)展帶來了很大的隱患。

　　“弱”經(jīng)銷商，是指那些市場開拓能力很差，甚至執(zhí)行能力很差的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商手里握有廠家某市場的經(jīng)銷權(quán)，卻沒有能力把貨鋪向整個市場，守著個金飯碗哭窮，大大阻礙了企業(yè)的贏利能力。

　　“滑”經(jīng)銷商，這類經(jīng)銷商屬于害群之馬，是指在執(zhí)行廠家政策上耍滑頭，欺騙廠家多要促銷品，謊報銷售業(yè)績，甚至以為廠家不知道，神不知鬼不覺地做些串貨的買賣，來擦廠家的“油”。

　　那么，該如何對這三類經(jīng)銷商開刀而不影響市場銷售呢？

　　選擇合適時機

　　企業(yè)具備下述條件時，可最大限度地減少負面效應(yīng):

　　在產(chǎn)品知名度增強，市場占有率加大、產(chǎn)品正出現(xiàn)旺銷勢頭的時機。

　　廠商的經(jīng)銷商中，穩(wěn)定的、對公司極度忠誠的“粉絲”型經(jīng)銷商要達到或超過50%。

　　廠商新推出的產(chǎn)品科技含量高，市場上沒有可與之競爭的產(chǎn)品，且有強大的 營銷 From EMKT.com.cn推廣做拉力。

　　選擇合適的方式

　　淘汰掉弱勢經(jīng)銷商，最忌“師出無名”。如果沒有令人信服的規(guī)則，不僅被淘汰的經(jīng)銷商不滿，有可能不能善后；還可能給現(xiàn)存的經(jīng)銷商莫名地恐慌，覺得廠家不實在。因此，一定要選擇合適的淘汰方式。

　　每年廠家都要舉辦經(jīng)銷商大會，一是定貨，二是聯(lián)絡(luò)感情。我們可以在這個大會上，公布競標的方式來爭奪區(qū)域銷售權(quán)。競標的指標可以包括，區(qū)域銷售指標、首批進貨額、經(jīng)銷權(quán)買斷費等。這樣的競標模式，公平、透明，不僅可以讓弱小的經(jīng)銷商自動退出，而且可以促進經(jīng)銷商的積極性，吸引到一些業(yè)內(nèi)的“腕級”經(jīng)銷商，達到“公平平靜換血”的目的。