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  2013年10月03日    中金在線      
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 首先說個(gè)笑話:有個(gè)傻解差押著一個(gè)犯罪的和尚到官府去,臨行前恐怕忘記了東西,就細(xì)加盤查,還自編了兩句話:“包裹、雨散枷,文書、和尚、我。”途中走一步背一遍,恐怕忘記了。那和尚知道解差呆傻,就在途中用酒把解差灌醉,剃光了他的頭發(fā),并給他戴上枷鎖,然后潛逃了。

  解差醒酒后,自言自語道:“我且查一查東西少了沒有。”說著就一一查點(diǎn)起來??戳丝吹厣?,說:“包裹、雨傘,有。”摸了摸脖子,說:“枷鎖,有。”又翻了翻文書,說:“有。”忽然驚叫道:“哎呀,和尚不見了!”

  過了一會(huì)兒,他一摸自己的光頭,忽然省悟道:“好在和尚還在,只是,我到哪里去了?”

  由于工作的關(guān)系,前兩年一直做業(yè)務(wù),經(jīng)常在公司和市場上與經(jīng)銷商談心,聽他們反映市場與業(yè)務(wù)的問題。我曾經(jīng)聽到有這樣的建議:“黃總,把你們的辦事處撤了算了,起不了作用,還不如把市場交給我,把你們花在我這里的費(fèi)用給我打廣告更好一些。”老實(shí)說,聽到這些話的時(shí)候心里很不是滋味的。因?yàn)樵诮?jīng)銷商的眼里,公司的業(yè)務(wù)員已經(jīng)失去了他的“存在價(jià)值”。

  曾幾何時(shí),我們一些業(yè)務(wù)員包括部分辦事處經(jīng)理,習(xí)慣于當(dāng)“甩手掌柜”,將跑市場,做維護(hù)等等事情都交給經(jīng)銷商去完成,那么他們做什么,無非這幾件事:

  1、催款,每月向經(jīng)銷商催款,因?yàn)榻?jīng)銷商回款與自己的提成掛鉤,這是個(gè)人利益的大事,非做不可。

  2、替經(jīng)銷商向公司要政策,什么價(jià)格,廣告,返利如是等等。

  3、與經(jīng)銷商談天,但大部分時(shí)間不是在談市場,而是在談風(fēng)月無邊,家居瑣事。最后結(jié)果除了白跑一趟就是吃了一頓飯。還美其名曰是搞好客群關(guān)系。

  作了這些事,其他的就是望天收了,這個(gè)“天”就是經(jīng)銷商與公司。首先市場上的業(yè)務(wù)那是完全靠經(jīng)銷商了,因?yàn)榻?jīng)銷商有賣貨的意愿,他一定會(huì)努力,他和商務(wù)人員不同,他是靠賣產(chǎn)品的差價(jià)所獲得的利潤來養(yǎng)妻活兒的。尤其那些對(duì)我們產(chǎn)品占其 銷售 額比例較大的經(jīng)銷商。他買了公司的產(chǎn)品,就一定會(huì)想方設(shè)法的賣出去,他們一家大小可都指著差價(jià)吃飯呢,一個(gè)辦事處有幾個(gè)好的經(jīng)銷商,那個(gè)辦事處的經(jīng)理就走了大運(yùn),衣食無憂了,每月工資一拿,在片區(qū)里四周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),與經(jīng)銷商拉拉家常。再就是桑拿、洗腳、唱K、泡馬子,小日子過得有滋有潤的。只等到年底拿提成了。這樣就發(fā)生了一個(gè)問題:辦事處是干什么的?經(jīng)理是干什么的?你的存在價(jià)值又在哪里?他們對(duì)于公司的作用只是當(dāng)個(gè)傳聲筒而已,將公司的政策傳給經(jīng)銷商,將經(jīng)銷商的要求傳給公司,這樣一來二去,你作為商務(wù)人員的存在價(jià)值就沒有了。因?yàn)槟沁€不如經(jīng)銷商直接與公司溝通更好,所以你才在經(jīng)銷商那里毫無威信可言,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你的工資,提成都是他們賞給你們的。

  再說前面那個(gè)笑話,因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)員很多都很象這個(gè)解差。有的人不服氣,我就舉個(gè)例子,我們的辦事處的信息反饋要求公司不斷出新產(chǎn)品,說什么老產(chǎn)品不好賣了,價(jià)格殺穿了,于是公司增大開發(fā)投資,平均每三個(gè)月一個(gè)系列新產(chǎn)品出了。又有反映說價(jià)格沒有優(yōu)勢,于是公司就把價(jià)格降了。還有的業(yè)務(wù)員說公司廣告支持少,公司就大量投入廣告,做形象店。不錯(cuò),業(yè)績是提高了。但是你的價(jià)值到哪里去了?產(chǎn)品是公司開發(fā)的,價(jià)格是公司定的,廣告支持是公司給的。你到哪里去了?

  我認(rèn)為一個(gè)好的業(yè)務(wù)員的價(jià)值就在于不要依靠這些東西,憑著和客戶間的信譽(yù)與信任關(guān)系作成生意,即通過業(yè)務(wù)員的努力,來提高我公司在這個(gè)客戶中的信譽(yù)度、美譽(yù)度和地位??晌覀兇蟛糠值臉I(yè)務(wù)員基本上是跑腿的,沒有在與客戶的交往中中發(fā)揮這樣的作用,如果信譽(yù)都沒有了,就像到地?cái)傎I東西,因?yàn)闆]有信譽(yù),經(jīng)銷商就敢討價(jià)還價(jià)。因此當(dāng)沒有信譽(yù)時(shí),價(jià)格、廣告、政策成了我們和經(jīng)銷商唯一的聯(lián)系因素了,因?yàn)槟阋呀?jīng)沒有價(jià)值了。

  我們今年開會(huì),組織 營銷 人員要作的事不是為開會(huì)而開會(huì),而是要將考慮你的能力、公司力量能夠配制在產(chǎn)生成果的方向上。產(chǎn)生成果的方向就是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的價(jià)值,因此我們一定要想辦法,將市場推廣的經(jīng)驗(yàn),全部通過會(huì)議,交流、表格、報(bào)告的形式統(tǒng)一到總部,然后再進(jìn)行傳播。這是非常重要的。我在學(xué)習(xí) 時(shí)告訴大家,解決問題的辦法不在書本上,也不在我們幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的腦子里,而在現(xiàn)場,一個(gè)商務(wù)人員要把現(xiàn)場的辦法有效地采集出來,提煉上去,整合起來,進(jìn)行系統(tǒng)傳播,公司就處在持續(xù)不斷改進(jìn)的過程中。我們這些高層要作的事是檢查每個(gè)商務(wù)人員,不是看其作了多少業(yè)績,而是檢查今天比昨天改進(jìn)了什么,改進(jìn)了就有獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)閼{著這一步步的改進(jìn),他們就開始擁有了自己的價(jià)值。經(jīng)銷商才會(huì)認(rèn)可你!


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