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  2013年10月03日    經(jīng)理人      
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    1、約見客戶

    做過營(yíng)銷的朋友都知道,約見客戶是開展?fàn)I銷的第一步??蛻舻募s見有很多的技巧,一般客戶都會(huì)說(shuō)自己很忙,不愿意接待,那么盡量在約見時(shí)采用比較激昂有感染力的聲音進(jìn)行約見,細(xì)節(jié)是:“采用2選1法則”。例:您是9點(diǎn)有時(shí)間還是10點(diǎn)方便呢?(客戶的回答回在這兩個(gè)之間,產(chǎn)生其他回答的機(jī)率小)

    2、訪客前的準(zhǔn)備

    都說(shuō)良好的準(zhǔn)備是成功的一半,著裝的準(zhǔn)備,心理的準(zhǔn)備,資料的準(zhǔn)備,都是要準(zhǔn)備充分了才能出發(fā)。資料有日常公司常備資料和針對(duì)該客戶的個(gè)性化資料。還有:別忘了帶一個(gè)小小的禮品。(也許會(huì)成為你成功的關(guān)鍵)

    3、建立信賴感

    很多的營(yíng)銷人都善于做這個(gè)環(huán)節(jié),那就是贊美。陌生人之間總是會(huì)有抗拒和距離,尤其是對(duì)一個(gè)銷售人員。贊美是解決這個(gè)問題的好辦法。當(dāng)然,老板大都聽煩了對(duì)他和他辦公室如何豪華等溢美之辭,所以贊美要恰到好處,否則適得其反。多創(chuàng)新,多關(guān)注細(xì)節(jié),贊美他的高雅愛好等。例:一個(gè)營(yíng)銷人員初通風(fēng)水,他知道老板有這個(gè)愛好,贊美老板的工廠是“虎踞龍盤、藏風(fēng)得水、五行不缺”老板大悅。

    4、客戶需求分析

    很多營(yíng)銷人,包括中高級(jí)的營(yíng)銷人都會(huì)忘掉這個(gè)環(huán)節(jié),而直接開始講述產(chǎn)品,這是大忌。在和客戶寒暄中慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求,這個(gè)時(shí)候再進(jìn)行有針對(duì)性的“下藥”,一針見血。醫(yī)生的“望、聞、問、切”,就是客戶需求分析的最好例子。

    5、講述產(chǎn)品

    這個(gè)是營(yíng)銷人的基本功,熟悉自己的產(chǎn)品,最好進(jìn)行互動(dòng)式的講解。不要向講課一樣灌給客戶,尤其注意講解要通俗,隔行如隔山,客戶不懂您的行業(yè),這樣客戶會(huì)聽的睡著了。把你的產(chǎn)品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂,那才是本事。

    6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

    講完產(chǎn)品后,可以進(jìn)行一次締結(jié),但是客戶往往會(huì)提出“某某公司”比你們?nèi)绾稳绾?。?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析要客觀一些,偏激的抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只能帶來(lái)客戶對(duì)你的反感。一個(gè)原則:只說(shuō)自己的好,不說(shuō)別人的不好;只說(shuō)行業(yè)現(xiàn)狀,不說(shuō)針對(duì)誰(shuí)。

    7、異議的處理

    此時(shí)客戶已經(jīng)有了簽單的意向,但他會(huì)挑一些產(chǎn)品或價(jià)格方面的毛病。這是任何一個(gè)消費(fèi)者的通性,所以不要慌,想想我們?nèi)ベI東西時(shí)也會(huì)在選定后隨口問問“能不能便宜點(diǎn)?”產(chǎn)品的問題,可以給客戶再講一遍。價(jià)格的問題,要學(xué)會(huì)堅(jiān)持價(jià)格,如果客戶提出優(yōu)惠,你立刻優(yōu)惠,這個(gè)生意基本沒戲,客戶會(huì)認(rèn)為你的第一個(gè)報(bào)價(jià)太虛了,甚至覺得你的人不真誠(chéng)。

    8、締結(jié)

    銷售中最重要的環(huán)節(jié)。很多營(yíng)銷人很會(huì)談客戶,但是不會(huì)簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃,直到客戶說(shuō):你先回去吧,我考慮考慮!合適的時(shí)機(jī)“亮劍”,是營(yíng)銷課程中重要的一堂。在客戶最興奮的那個(gè)點(diǎn)上成交,不僅很快而且還有可能把單放大。這個(gè)時(shí)候也是2選1法則常用:可以問客戶“您是現(xiàn)金還是支票?”順勢(shì)把合同遞過去?;蛘咴谝灪贤臅r(shí)候說(shuō):您公司全稱是“某某有限公司吧?”。忌諱跟客戶直接提簽合同,因?yàn)楹贤瑺砍兜椒尚Я?,客戶?huì)提高警惕,因此產(chǎn)生一系列的問題。

    9、客戶服務(wù)

    簽完合同,不是服務(wù)的結(jié)束,而是剛剛開始。產(chǎn)品本身的服務(wù)是最根本的。除此之外:每周的短信,每月的回訪,每一個(gè)和客戶相關(guān)的節(jié)日給他的驚喜等等

    10、客戶轉(zhuǎn)介紹

    這是優(yōu)秀的營(yíng)銷人持續(xù)做出優(yōu)秀業(yè)績(jī)的法寶。在和客戶持續(xù)的服務(wù)溝通過程中,贏得客戶的心,讓他主動(dòng)介紹自己的朋友來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品。更高的層面是:要求客戶轉(zhuǎn)介紹,這是一個(gè)銷售心理,很多人因?yàn)楹涂蛻舫闪伺笥逊炊~不出這一步。


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