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  2013年10月03日    世界營銷評論      
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  年輕人要想做成一點事情,資金不是最重要的,重要的是要敢想、敢冒險,善于學(xué)習(xí)、善于從實踐中獲得經(jīng)驗。年輕人最大的資本就是可以毫無顧慮地做很多事情,這是一種積淀,所以說,趁年輕時多學(xué)習(xí)點東西,多嘗試些有用的工作,絕對不是壞事。

  創(chuàng)業(yè)之前可以先嘗試做做業(yè)務(wù)員,但一定不要選擇待遇優(yōu)厚與招若干名業(yè)務(wù)員的公司,因為前者的業(yè)務(wù)不好做,薪水固然高,產(chǎn)品需求往往不大或者不被人認可。一個運作良好的公司一定有自己的營銷體系,你能拿多少錢完全取決于市場容量與占有率,加上你的勤奮與努力,這往往有一個比值,也就是提成。所以,你要去尋找能告訴你付出多少努力能拿到多少錢的公司。至于后者就更不能去了,那種工作是碰運氣的工作,多一個人就多一個人去碰運氣,因為一個運作良好的公司一定有自己的財務(wù)體系,市場是有限的,需要用多少人,老總心中都有數(shù)。

  業(yè)務(wù)員跑不成業(yè)務(wù)有兩方面原因:一是市場環(huán)境的原因,另一個就是自己的原因。市場環(huán)境可能暫時無法改變,但自身原因卻可以完善。所以,好的業(yè)務(wù)員善于分析、善于總結(jié)并善于與客戶打交道,以顧客的角度想問題、做事情。有一個前提,那就是勤奮,只要多用心、肯吃苦,業(yè)績肯定會上去。

  當你有個好想法時,就應(yīng)該立刻去做。不要聽別人怎么說,只有你自己去嘗試、去摸索,才會知道這個想法究竟有多好,即使失敗了,也沒有關(guān)系。結(jié)果固然重要,更重要的是你去做了,在做的過程中學(xué)到了很多東西,這就是資本,就是財富。

  如果資金不是很雄厚,就不要選擇代銷。因為1元錢代銷的話,這就值1元錢,要是資金周轉(zhuǎn)得快,1元錢就會升值。

  應(yīng)該注意幾點,就是:要分清誰是重點客戶,誰是一般客戶,一般客戶應(yīng)該重點照顧,重點客戶要經(jīng)常照顧。大部分的工作應(yīng)是服務(wù)老客戶,剩下的時間是開發(fā)新客戶。商場上有一個經(jīng)驗:50%的業(yè)績來源于20%的老客戶,不要奢望占有整個市場,這不可能也做不到,找到并服務(wù)好認可我們的客戶就已經(jīng)是成功了。

  一個人的價值往往體現(xiàn)在他服務(wù)的對象上。因此,要看這個人有多重要,就要看他在為誰服務(wù)。

  1000元錢在手中就是1000元錢,但流通到市場中就是個變數(shù),有可能會增值,但也有可能會貶值。這就要看投資者的眼光與頭腦。

  只有站在市場中,才會認識到有需求才有市場這句話的分量。如何有效地將產(chǎn)品推廣到公眾心中,這就體現(xiàn)了推銷、廣告、宣傳和促銷的必要性;如何花費最少的成本將效益最大化,完全取決于決策者的洞察力與整合資源的能力。

  “定位”這個詞,現(xiàn)在很時髦,也說明了其影響力與重要性。對于一個企業(yè)來說,它確定公司未來的發(fā)展方向,把企業(yè)的優(yōu)勢更加集中地發(fā)揮到極至,更加專業(yè)化;對于個人來說,它又是集中自身優(yōu)勢找到自己熱愛并擅長的事業(yè)。“定位”這個詞是一把戰(zhàn)無不勝、攻無不克的利劍。

  把所有人都當作銷售對象,這是戰(zhàn)略性的錯誤。一定要細分最佳顧客,他們是誰、什么狀況、關(guān)心的利益點在哪兒、購買產(chǎn)品的最終用途是什么,以此為中心,比你的競爭對手更好地服務(wù)他們。比如:更合適的價格、差異化的產(chǎn)品、便利周到的服務(wù)、熱情的溝通等,這樣的企業(yè)不掙錢都難。

  企業(yè)的最終目的就是盈利。也只有盈利,才是對社會的最大回報。

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隨機讀管理故事:《兩輛中巴》
  家門口有一條汽車線路,是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短,還是沿途人少的緣故,客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦,開102的也是一對夫婦。 
  坐車的大多是一些船民,由于他們長期在水上生活,因此一進城往往是一家老少。 
  101號的女主人很少讓船民給孩子買票,即使是一對夫婦帶幾個孩子,她也像是熟視無睹似的,只要求船民買兩張成人票。 
  有的船民過意不去,執(zhí)意要給大點的孩子買票。她就笑著對船民的孩子說:"下次給帶個小河蚌來,好嗎?這次就讓你免費坐車。" 
  102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點的要全票,小一點的也得買半票,她總是說,車是承包的,每月要向客運公司交多少多少錢,哪個月不交足,馬上就干不下去了。 
  船員民們也理解,幾個人就掏幾張票的錢。因此,每次也都相安無事。不過,三個月后,門口的102號不見了,聽說停開了。它應(yīng)驗了102號女主人話:馬上就干不下去了,因為搭她的車的人很少。 
  點評:營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場。在這個戰(zhàn)場上,競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務(wù),還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號的做法無可厚非,101號的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的"傻人自有傻福"、"機關(guān)算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說嗎? 
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