馬云因?yàn)槌蟪蔀橥顿Y人拒絕的理由。但孫正義卻只用了6分鐘的薄片分析法就決策了這筆投資?！　?
　　文| 汪恭彬（長(zhǎng)石資本創(chuàng)始合伙人）

　　感情講求一見(jiàn)鐘情，VC的投資決策其實(shí)也有類(lèi)似規(guī)律可循。

　　最近一段時(shí)間連續(xù)幾次參加創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目評(píng)審會(huì)，因項(xiàng)目眾多，創(chuàng)業(yè)者闡述PPT的時(shí)間被限定在3-5分鐘不等。有一次36個(gè)項(xiàng)目依次登臺(tái)，沒(méi)有提問(wèn)環(huán)節(jié)，評(píng)委被要求在創(chuàng)業(yè)者路演的三分鐘內(nèi)完成判斷和打分。

　　幾日后，36氪的極速融資則要求投資人在24小時(shí)內(nèi)回復(fù)數(shù)十個(gè)BP，并給出評(píng)語(yǔ)及是否約見(jiàn)的判斷。事后得知，很多投資人對(duì)單個(gè)BP的判斷應(yīng)不會(huì)超過(guò)一分鐘。

　　在短至一分鐘的時(shí)間內(nèi)，投資人是否能夠完成對(duì)項(xiàng)目的客觀判斷?這種投資決策，我姑且稱(chēng)之為眨眼之間的判斷力，是否靠譜?

　　先讓我們穿越到1983年9月的某一天，一位名叫吉安弗朗克波切那的藝術(shù)品經(jīng)銷(xiāo)商與加利福尼亞的J保羅蓋蒂博物館的工作人員接洽，自稱(chēng)有一尊公元前6世紀(jì)的大理石雕像。這尊雕像被人稱(chēng)做古希臘少年立像，為一名裸身直立的少年，左腿前邁，雙臂垂于身體兩側(cè)?，F(xiàn)存的古希臘少年立像僅有兩百尊左右，其中被追回的絕大多數(shù)要么已遭嚴(yán)重?fù)p壞，要么已在墓穴或考古挖掘過(guò)程中支離破碎了。但是，這尊將近7英尺高的雕像卻保存得幾乎完好無(wú)損，像身淡淡的光澤也使之與其他文物相比頗顯與眾不同，真可謂一項(xiàng)了不起的發(fā) 現(xiàn)。波切那開(kāi)出的價(jià)格直逼1000萬(wàn)美元。

　　蓋蒂博物館的工作人員態(tài)度謹(jǐn)慎，他們借來(lái)少年立像，并展開(kāi)了細(xì)致縝密的調(diào)查工作。

　　一位名叫斯坦利馬戈利斯(Stanley Margolis)的加州大學(xué)地質(zhì)學(xué)家來(lái)到博物館。他使用一臺(tái)高清立體顯微鏡，花了兩天的時(shí)間來(lái)檢查雕像的表面。最后得出結(jié)論說(shuō)，這尊雕像歷時(shí)已久，絕非近期制造的贗品。

　　14個(gè)月后，就在蓋蒂博物館準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)之時(shí)，他們迎來(lái)了兩個(gè)不速之客。一個(gè)是時(shí)任蓋蒂博物館理事會(huì)委員的意大利美術(shù)史學(xué)家費(fèi)德里科澤里(Federico Zeri)，他的目光停留在立像的指甲上。雖然一時(shí)間難以名狀，但他發(fā)覺(jué)這指甲看上去頗為別扭。第二個(gè)是全球首屈一指的希臘雕塑專(zhuān)家伊芙琳哈里森(Evelyn Harrison)，她回憶道，當(dāng)立像被掀掉布的那一瞬間，有一種“直覺(jué)產(chǎn)生的厭惡感”，她自己也道不出緣由。

　　這兩位權(quán)威眨眼之間的判斷事后被證明是對(duì)的。它確實(shí)是贗品。

　　第二個(gè)例子與教師節(jié)有關(guān)。

　　在上大學(xué)的時(shí)候，判斷出你的教授是否是個(gè)好老師，你用了多長(zhǎng)時(shí)間？一節(jié)課？?jī)晒?jié)課？還是一個(gè)學(xué)期？心理學(xué)家納尼利安貝蒂曾發(fā)給學(xué)生們3卷某位教師的錄像帶，錄像都經(jīng)過(guò)消音處理，時(shí)長(zhǎng)各為10秒鐘。她發(fā)現(xiàn)，學(xué)生們能夠輕而易舉地對(duì)教師的教學(xué)質(zhì)量打出評(píng)分。接下來(lái)，錄像被剪短到5秒、2秒，所得的評(píng)分并無(wú)差異。之后安貝蒂將這些瞬間做出的教師質(zhì)量評(píng)分，與上過(guò)這些教師整整一學(xué)期學(xué)生所做的評(píng)分做了比較，竟然發(fā)現(xiàn)兩者幾乎一模一樣。

　　我相信，大多數(shù)人對(duì)這種迅速的感知方式是持懷疑態(tài)度的。在這個(gè)世界上，我們認(rèn)為決策的質(zhì)量與做出決策所耗的時(shí)間和精力密不可分。尤其是風(fēng)險(xiǎn)投資市場(chǎng)，一萬(wàn)小時(shí)定律，廣泛深入的研究，細(xì)致的DD都構(gòu)成投資決策的前提。

　　但問(wèn)題是，勤奮的投資人每年要見(jiàn)數(shù)百個(gè)投資案，是什么讓你具備這種眨眼之間的判斷力?關(guān)鍵是如何保證你不會(huì)錯(cuò)失下一個(gè)馬云呢?不止是投資人，人類(lèi)都具有這種快速?zèng)Q策的能力。心理學(xué)上將人類(lèi)大腦中執(zhí)行瞬間決斷的部分稱(chēng)為適應(yīng)性潛意識(shí)，基于此種決策方式的研究已躋身心理學(xué)中最具影響的新興學(xué)科之一。而且更為有趣的是，很多時(shí)候，這種眨眼之間的判斷完全可與絞盡腦汁慎重思考作出的決定相媲美，有時(shí)甚至更為準(zhǔn)確——希臘少年立像不就是例子么?

　　這種眨眼之間的判斷力來(lái)自哪里?我們是否可以提高它的準(zhǔn)確度?

　　第一個(gè)就是通過(guò)模式(pattern)識(shí)別，或者說(shuō)通過(guò)尋找關(guān)鍵特征(signature)，來(lái)做出快速判斷。一件事情給你的信息也許無(wú)比復(fù)雜，做出快速判斷的訣竅在于尋找 signatures。然而這里的緊要之處在于，科學(xué)家是怎么知道哪些東西是關(guān)鍵的signature 呢?其做法是大量細(xì)致的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

　　聽(tīng)一對(duì)夫婦之間的交談15分鐘，心理學(xué)家約翰戈特曼就有能以90%的準(zhǔn)確率判斷他們未來(lái)15年內(nèi)會(huì)不會(huì)離婚。這個(gè)本事練成之后，戈特曼甚至在餐館吃飯的時(shí)候也能隨便指出隔壁桌的夫婦婚姻是否出了問(wèn)題。

　　這就是所謂的薄片分析法(thin-slicing)，指人們通過(guò)極少經(jīng)驗(yàn)即可理解事物和行為規(guī)律的潛意識(shí)能力。

　　事實(shí)上，戈特曼有一套他命名為“SPAFF”的代碼系統(tǒng)，此系統(tǒng)分為20個(gè)代碼，分別對(duì)應(yīng)夫妻在溝通中可能出現(xiàn)的各種情緒。這些信息將被代入到一個(gè)復(fù)雜的等式之中。

　　投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者的瞬時(shí)判斷也有一套系統(tǒng)，作為判斷創(chuàng)業(yè)者能否成功的必要條件。比如，商業(yè)感覺(jué)、產(chǎn)品能力、是否有足夠的激情和韌勁、靠譜等。有一些可以從三五分鐘的路演中得出直接的判斷，有一些則只能依靠無(wú)意識(shí)的判斷。

　　可以直接判斷的，比如我的合伙人何華峰在參加一次極速融資分享會(huì)上就說(shuō)，創(chuàng)始人應(yīng)該認(rèn)真把握5分鐘的路演時(shí)間，“你的認(rèn)真程度可以看出來(lái)你的創(chuàng)業(yè)態(tài)度。從你的BP也能看出一二”。

　　但有些時(shí)候你就覺(jué)得這個(gè)創(chuàng)業(yè)者靠譜或者不對(duì)勁，你卻說(shuō)不出理由。

　　這種無(wú)意識(shí)的判斷發(fā)生時(shí)，人體仿佛有一部無(wú)意識(shí)的超級(jí)計(jì)算機(jī)，在我們意識(shí)到之前就先替我們做好了正確決定。而這臺(tái)計(jì)算機(jī)怎么工作的不知道，像是在一個(gè)被鎖住的門(mén)后一樣。比如一個(gè)資深網(wǎng)球教練總能判斷出運(yùn)動(dòng)員什么時(shí)候會(huì)雙發(fā)失誤，但是他自己不知道自己是怎么判斷的。

　　這種無(wú)意識(shí)判斷并不神秘，它可以被訓(xùn)練，被控制。更重要的是，這種無(wú)意識(shí)快速判斷經(jīng)常會(huì)犯錯(cuò)。 比如，人在極端情況下因?yàn)楹雎躁P(guān)鍵信息而容易犯錯(cuò)。犯錯(cuò)的另一個(gè)原因是潛意識(shí)中的偏見(jiàn)：歧視黑人等等。

　　投資人先入為主的偏見(jiàn)還少嗎？

　　馬云因?yàn)槌蟪蔀橥顿Y人拒絕的理由。但孫正義卻只用了6分鐘的薄片分析法就決策了這筆投資，幫助自己成為日本首富。

　　孫正義后來(lái)在一次分享中談到，他最看重馬云的特質(zhì)就是激情。

　　錯(cuò)失馬云可能還不是薄片分析法最大的陰暗面。

　　1920年夏天，哈定參加共和黨全國(guó)大會(huì)，在6名候選人中排名老幺。共和黨代表大會(huì)無(wú)法從排名最高的兩名候選人中定下勝出者而陷入僵局，最后將目光投向了散發(fā)著親和力和莊重之氣、極具總統(tǒng)風(fēng)范的候選人哈定。時(shí)年秋，哈定成功當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)。就職兩年后，哈定因中風(fēng)猝死。

　　大多數(shù)歷史學(xué)家一致認(rèn)為，哈定是美國(guó)歷史上最失敗的總體之一。

　　而推舉哈定為總統(tǒng)候選人的理由竟然是，他魁梧健壯、身材高大，兩只大眼睛間距寬而炯炯有神，頭發(fā)烏黑濃密，面龐古銅色澤，是個(gè)典型的好總統(tǒng)胚子。——而實(shí)際上，他只是一個(gè)好看的總統(tǒng)胚子。

　　我們不清楚自己的第一印象來(lái)源于何方，也不能透徹理解其意義，因此不懂得珍惜它的脆弱和精細(xì)。想要學(xué)會(huì)重視快速認(rèn)知的力量，我們就得辨認(rèn)出那些雖難以察覺(jué)，卻會(huì)讓我們潛意識(shí)的功能產(chǎn)生改易、遭到削弱或萌生偏見(jiàn)的影響。

　　怎樣發(fā)現(xiàn)自己潛意識(shí)中的偏見(jiàn)?最好的辦法是 IAT(ImplicitAssociation Test)。這個(gè)實(shí)驗(yàn)可以直接去哈佛的一個(gè)網(wǎng)站自己做。

　　因此做出正確的快速判斷的關(guān)鍵是首先要克服這些偏見(jiàn)。

　　比如說(shuō)隔著一個(gè)幕布聽(tīng)人演奏，這樣就不會(huì)被演奏者的性別，姿勢(shì)等因素左右了。 而背著聽(tīng)演唱，比如中國(guó)好聲音，也就不會(huì)因?yàn)檠莩叩耐獗矶绊懪袛唷?br />
　　我回想我投出的超過(guò)100個(gè)早期案例時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了這一規(guī)律。凡是我第一眼覺(jué)得別扭的，后來(lái)幾乎鮮有成功的;第一眼覺(jué)得別扭，但又找不出理由最后還是投資了的，現(xiàn)在大多成為我的負(fù)擔(dān)。

　　而所有后來(lái)發(fā)展很好的案子，也都基本驗(yàn)證了我第一眼的判斷。

　　所以我現(xiàn)在給自己定了一個(gè)規(guī)矩，只要眨眼之間覺(jué)得別扭的，就一定要謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。

　　這是不是太武斷?我承認(rèn)。但現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)成功太難，失敗幾成必然，成功才是偶然，我何不做些大概率的事件呢?

　　當(dāng)然，眨眼之間的判斷也必然與你個(gè)人的閱歷經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)、智慧相關(guān)，甚至不同的場(chǎng)景、心情也影響你的判斷。即便是第一眼很有料，我還是會(huì)邀請(qǐng)我的合伙人一同觀察，而且并不事先告知我的觀點(diǎn)，以克服我個(gè)人的偏見(jiàn)。

　　但無(wú)論如何，我仍然還是相信眨眼之間的判斷有其相當(dāng)?shù)目茖W(xué)成分。我也特別和vipkid的小米和蟲(chóng)洞金融的蘇子楠交流，他/她們也認(rèn)同，在選擇投資人的時(shí)候，“幾乎是在第一次見(jiàn)面的眨眼之間就決定要接受這個(gè)人的投資，而且事后驗(yàn)證當(dāng)初的判斷都是對(duì)的，很奇妙。”

　　據(jù)說(shuō)徐小平老師在聽(tīng)完一個(gè)美女創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目后，給出的評(píng)價(jià)是項(xiàng)目非常好，但就是差了那么一點(diǎn)。至于差在哪里?不知道是徐老師故弄玄虛還是無(wú)意識(shí)的判斷?

　　最美投資往往就在眨眼之間。

　　我把這句話送給創(chuàng)業(yè)者，希望你們?cè)谡Ｑ壑g能夠選擇到最適合你們的投資人。