曾幾何時(shí)經(jīng)銷商風(fēng)光無限，不必考慮生產(chǎn)管理，不必考慮市場風(fēng)險(xiǎn)，只要產(chǎn)品從自己手中倒一下就可以賺錢，市場也相對(duì)好做的多?？傻搅私裉?，經(jīng)銷商和廠家一樣，背負(fù)了很多風(fēng)險(xiǎn)，也要考慮如何做市場，如果不盡力去做，一年下來可能是兩手空空，而一些剛?cè)胄械男陆?jīng)銷商甚至可能賠錢。這時(shí)，作為經(jīng)銷商就不得不多學(xué)習(xí)一些相關(guān)的技能，以求在激烈的競爭中勝出。
筆者總結(jié)了5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)技巧，經(jīng)銷商掌握后基本可以保證在市場中立于不敗之地。
1、選擇適合自己的廠家與產(chǎn)品
在市場中，廠家與產(chǎn)品沒有絕對(duì)的好壞，選擇時(shí)，是否適合自己更為關(guān)鍵，如果自己是新入行，經(jīng)驗(yàn)不豐富的經(jīng)銷商，那么選擇一家成熟的大廠家最好，雖然選擇大廠家利潤較低，但風(fēng)險(xiǎn)較小，一般這樣的廠家可以提供完善的經(jīng)營指導(dǎo)，甚至保姆式的服務(wù)，但這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商處于弱勢地位，只有服從與照做的份，但這對(duì)剛剛上路的新手也到適合，慢慢從廠家處學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與技巧，對(duì)于新手或剛?cè)肽骋恍械拇砩潭赃x擇一個(gè)有實(shí)力的東家十分關(guān)鍵。如果是老經(jīng)銷商，有市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與渠道網(wǎng)絡(luò)，并且有眼光有膽識(shí)的話，筆者更建議可以與一些有潛力的新廠家合作，代理一些新品牌。因?yàn)樾聫S家或小廠家沒有市場基礎(chǔ)與威信力，為了拓展市場往往給出較為豐厚的銷售政策，比如獨(dú)家代理權(quán)資格、較長的帳期、豐厚的利潤空間等。因此，新品牌的產(chǎn)品往往蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，雖然新品牌市場開發(fā)很困難，若一旦市場認(rèn)可，作為開國功勛的經(jīng)銷商也都可以賺的盆滿缽滿。但這種情況最好選擇品牌集中度低或不十分注重品牌的產(chǎn)品，還要結(jié)合自身特點(diǎn)選擇產(chǎn)品，比如自身具有的是渠道優(yōu)勢還是營銷能力等，根據(jù)自己的特點(diǎn)選擇產(chǎn)品可以大大提高成功率。但前提是要對(duì)廠家、產(chǎn)品做細(xì)致的調(diào)查，如廠家的營銷能力如何，管理是否科學(xué)，產(chǎn)品質(zhì)量等。
另外值得注意的是，很多廠家并沒有把經(jīng)銷商當(dāng)作同志，而是當(dāng)作一個(gè)工具或干脆就是出貨的對(duì)象。比如產(chǎn)品在招商階段瘋狂打廣告，讓經(jīng)銷商看到后增強(qiáng)信心，于是大量進(jìn)貨，可到了產(chǎn)品上市時(shí)卻沒了動(dòng)靜，而廠家圈走錢后悠然地看著經(jīng)銷商用各種辦法拼命去銷售，還美其名曰：“渠道推力營銷”有的甚至卷款失蹤，讓經(jīng)銷商有苦難言。而有些產(chǎn)品金玉其外敗絮其中，用鋪天蓋地的廣告與華麗的包裝來蒙蔽經(jīng)銷商的眼睛，進(jìn)貨后根本賣不動(dòng)，退貨時(shí)又吃了閉門羹，上船容易下船難。新經(jīng)銷商往往是這類企業(yè)捕獵的對(duì)象，這時(shí)對(duì)廠家與產(chǎn)品的細(xì)致考察就很關(guān)鍵了，最好的辦法就是到其樣板市場暗中考察，沒有樣板市場的就要對(duì)廠家的信譽(yù)、實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、市場需求等做細(xì)致的調(diào)查與分析。
2、注意掌控生存發(fā)展的命脈要素
作為經(jīng)銷商，有一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須時(shí)刻把握住，這些環(huán)節(jié)有些看似并不十分重要，但忽視對(duì)其的掌控后果將非常嚴(yán)重。以價(jià)格體系為例，有時(shí)為了完成任務(wù)或見市場低迷時(shí)，放松了價(jià)格管制，可一但開了這個(gè)口，就很難再規(guī)范，極易引起渠道內(nèi)巨大的負(fù)面后果，甚至廠家也會(huì)加罪。所以，嚴(yán)管價(jià)格體系不僅是廠家的事，為了自己長遠(yuǎn)的利益也要嚴(yán)格管理。再如廠家與經(jīng)銷商都很頭疼的竄貨問題，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)后多是委屈地向廠家舉報(bào)，等待廠家出手。其實(shí)，防范或打擊竄貨時(shí)經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，擁有防御能力與敏銳的應(yīng)對(duì)速度，遠(yuǎn)比等待廠家解決問題的效果要好的多。
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隨機(jī)讀管理故事：《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久，就離開芝加哥老家，偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪，奧巴馬深情地表示，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子，等任期滿了之后，他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了，因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。
幾年前，比爾曾經(jīng)和人打賭，他信誓旦旦地說自己到了2010年，一定會(huì)成為百萬富翁，眼看期限只剩1年了，他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在，機(jī)會(huì)終于來了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居，這是多么難得的事情呀!因此，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子，比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有17個(gè)房間，近600平米，非常實(shí)用舒適。更重要的是，奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客，還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信，有了這些賣點(diǎn)，他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價(jià)。
不出所料，這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽，然而，讓比爾大跌眼鏡的是，關(guān)注房子的人雖多，但沒有一個(gè)人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事，比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來，大家擔(dān)心買了他的房子之后，就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮，但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人，附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門，隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。
更要命的是，等奧巴馬屆滿回來之后，各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí)，鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí)，每天出入這里，恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境，跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們，估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!
就這樣，過了1年多，房子依然沒賣出去。比爾非常心焦，他此前向家人承諾過，房子賣出后就全家一起去度假，但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了，正在這時(shí)，一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因，他和奧巴馬一樣，都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像，不過，他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里，就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了，比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子，但問題是，他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主，當(dāng)然不愿輕易放過，他作出了很大的讓步，最后，兩人簽下了如下協(xié)議：丹尼爾首付30萬美元，然后每月再付30萬，5個(gè)月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后，歸丹尼爾所有。
比爾很高興，雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬，但20多年前，他買下此房時(shí)，只花了幾萬美元，因此還是賺了。何況，上了年紀(jì)的他早想落葉歸根，搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào)，然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行，貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來，比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來，丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長，因此，在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。
當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后，那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園，成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣，丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星，他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng)，再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方，來這里與孩子們交流，自然能增加曝光率，因此，名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。
第一個(gè)月，丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個(gè)月后，奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈，順便看望了一下他的新鄰居們，這一下，丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動(dòng)表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話，想讓自己的孩子來此受教育，為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾，他們想在幼兒園的外墻上做廣告，這里的曝光率實(shí)在太高了，不做廣告太可惜了。為此，丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來參加競標(biāo)的品牌很多，但像煙、零食、酒這樣的廣告，無論出多少錢，丹尼爾都不允許他們參加競標(biāo)。
5個(gè)月后，比爾就收齊了140萬美元的房款，終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過，比爾明白，這場交易中，最大的贏家并不是自己，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示：高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì)，可惜，我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢，放任那些商機(jī)擦身而過，追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富，機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!
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