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  2013年09月01日    http://www.ceo.hc360.com      
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    在每一次新年伊始,企業(yè)高層的工作除制定完美的戰(zhàn)略計劃之外,戰(zhàn)略執(zhí)行層的關(guān)鍵者——團隊領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)也不容忽視。每年我都會目送許多新同事走上領(lǐng)導(dǎo)崗位,他們或是業(yè)務(wù)能力出色,或者是協(xié)調(diào)能力卓著,但這些能力往往只是成為卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)者的一部分,一個剛走上領(lǐng)導(dǎo)崗位的同事要學(xué)習(xí)的還有很多。在此我總結(jié)了這些年做為 企業(yè)管理 者得到的一些經(jīng)驗教訓(xùn)。跟各位讀者分享。
 
    一、極強的現(xiàn)實感
 
    在企業(yè)里,有的團隊負責(zé)人喜歡制定規(guī)劃但卻不擅長付諸實施。紙面上的規(guī)劃藍圖很漂亮,但是如果站在企業(yè)家的立場就會明白,想到不代表做到,做到不代表做好,做好不代表能夠盈利。企業(yè)需要的是真正能付諸實施的規(guī)劃,能夠在實際實施中避免市場不利影響,最后為企業(yè)達成盈利的結(jié)果。正如從點子到現(xiàn)金(Fromideatocash)的意識對于一個領(lǐng)導(dǎo)者來說非常重要。
 
    在戰(zhàn)略規(guī)劃和工作實施的過程中,我們的團隊領(lǐng)導(dǎo)者需要不斷地自問:“誰會付給我錢?他們?yōu)槭裁锤督o我錢?我怎么找到他們?”對剛開始帶隊伍的人來說,必須記住再好的戰(zhàn)略思路,也不如為團隊帶來實實在在的現(xiàn)金收入。注意我這里的措辭是“現(xiàn)金”而非“合同”。在公司的經(jīng)營范圍內(nèi),在法律允許的范圍內(nèi),團隊領(lǐng)導(dǎo)者可以通過許多方法去獲取這些收入。要把團隊每個月每日 需要支出的成本牢記在心里。如果完不成,就意味著公司的虧空。
 
    對于研發(fā)部門來說,與其在辦公室埋頭研發(fā)新產(chǎn)品,不如天天和客戶呆在一起,問問他們真正需要些什么,我們通過什么方式能滿足他們的需求?要分析怎樣從滿足一家客戶的需求到復(fù)制給其他多家客戶,這才是最好的研發(fā)。研發(fā)部門的同事總是容易犯這樣的錯誤:設(shè)想著先搞出個無比完善的產(chǎn)品出來,然后找客戶去推銷,這是非常自戀的想法。
 
    成為一個富于理想,善于構(gòu)思美好愿景的團隊領(lǐng)導(dǎo)不是一件難事。難的是逼迫自己現(xiàn)實起來,有挽起袖子來立馬下地干活的行動力。對任何一家企業(yè)來說, 營銷 永遠是龍頭。如果我們能夠真正地理解華為、真正理解平安這些企業(yè),我們會了解他們的第一能力是營銷能力。我們的團隊領(lǐng)導(dǎo)者首先要跟他們學(xué)習(xí)的就是營銷能力。
 
    二、靠自己
 
    自助者天助。作為一個團隊領(lǐng)導(dǎo)者,不能一直生活在指望中:指望營銷團隊能夠源源不斷地輸送項目機會,期待售前的時候總是有合適的資深專家支持,指望你在項目需要的時候有合適的顧問來做項目。任何時候都必須靠自己解決問題,如果團隊領(lǐng)導(dǎo)是個靠自己什么事都做不成,事事都得靠別人支持的人。那么這個團隊也很難得到別人的支持。馬太效應(yīng)告訴我們,擁有的越多,別人越是要給你;擁有的越少,別人越要從你身邊搶走。
 
    要堅信自己能夠干成更大的事,你的能量超出你的想象。作為團隊,一定要堅信并且挑戰(zhàn)千萬級、億級、甚至十億級的生意。即使不一定馬上就能做到,但要不斷地去設(shè)想各種可能的辦法去做到。如果沒有信心,那么這些大單自然跟你無緣。優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導(dǎo)從不抱怨自己的上級和同事,也不會抱怨自己的兄弟部門。而要不斷地去表揚,用表揚去代替批評和抱怨。我們必須理解,人們都是希望被肯定的,不僅我們的下屬需要表揚,我們上級領(lǐng)導(dǎo)也同樣表揚。
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隨機讀管理故事:《推銷你的夢想》
        邁克是德國一家保時捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙恚捎谥車麻_了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時間。隨后,他叫上一個助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機等設(shè)備,開著新車向第一個目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個叫喬恩的客戶家門口時,邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個角度對車和房子進行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時,房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個多月過去,邁克的店沒有對新車進行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。” 

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