房地產(chǎn) 銷售 不同于一般商品,在目標顧客群、 營銷 策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。而房地產(chǎn)銷售學習 的課程在譚小芳老師的整個銷售學習 的課程比例上也比較大,那么,今天我們就圍繞房地產(chǎn)銷售與房地產(chǎn)銷售學習 的話題展開內(nèi)容。
房地產(chǎn)市場快速膨脹,導致 營銷 人員嚴重缺乏,為了提高 人力資源 效率,每個房地產(chǎn)銷售部門,都想吸引人才、留住人才,然而“樹欲靜而風不止”,如今房地產(chǎn)銷售部門,人員流動之風非常強勁,主要原因就是少有公司能提供一套完善的學習體系,從而優(yōu)秀人才很快會感到“口渴”,而不斷地需要尋找新的“水源”。為此,加強學習 、鼓勵溝通、激勵學習,將學習能力根植入公司的經(jīng)營中,不僅是銷售部門的一種生存方式,更是搶占市場先機的最大“源泉”。
曾擔任過“可口可樂公司”副 總裁 兼學習總臨的JudyRosenblum指出:“只要你去看看顧客發(fā)生了怎樣的變化,看看競爭環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化,就會明白學習對企業(yè)是何等重要”。譚老師認為,面對客戶與市場,是銷售部門最大的特點,客戶的感知能力、客戶的審美能力,客戶的維權意識等都在不斷地提高,市場的變化更是令人目不暇接,要想在變化中游刃有余,就是要不斷地學習,而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。
為此, 房地產(chǎn)企業(yè) 不僅要建立一整套適應市場變化,有效且實用的學習 體系,同時還要讓每一位員工都要有危機意識,擔心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐,這樣的學習才是有效的學習,也只有這樣,學習 才不會是領導積極,員工被動的“扔錢”。
現(xiàn)階段的商業(yè)社會競爭激烈節(jié)奏快捷,靠過去的單打獨斗已經(jīng)很難適應現(xiàn)在的發(fā)展步伐,更多的是團隊的協(xié)作和配合才能在慘烈的商場中立于不敗之地。房地產(chǎn)項目的銷售也是在團隊的有效協(xié)作順暢配合的基礎上,才能實現(xiàn)項目的售罄,實現(xiàn)利潤的最大化,故打造建立房地產(chǎn)的銷售團隊是整個項目重中之重的環(huán)節(jié)。
提起房地產(chǎn)項目的銷售,很自然的聯(lián)想到售樓處大廳衣冠楚楚氣宇軒昂的俊男美女,奔走于模型和客戶之間,口若懸河的給客戶解說,從而實現(xiàn)一單又一單的簽約。誠然這確實是房地產(chǎn)銷售的主要形式,也是大部分人對房地產(chǎn)銷售的一貫性看法。
譚小芳老師表示,但為了實現(xiàn)項目的更快速良性銷售,只憑借現(xiàn)場的置業(yè)顧問畢竟有限,還應該擴展外場的銷售,發(fā)動建立起一整套的外場銷售機制,從而實現(xiàn)內(nèi)外結合的立體銷售網(wǎng)絡體系,這才是房地產(chǎn)銷售的完整終極形式。
內(nèi)場銷售形式是每個項目的基本功,在此不做贅述,著重和大家分析交流外場銷售的主要形式。
外場銷售主要有幾種人員構成形式:老業(yè)主、代理公司、個人代理、專職外場銷售代表、兼職外場銷售代表。下面,譚老師與您分享一下“房地產(chǎn)銷售十一要素”:
1.樓盤
2.售樓人員
3.客戶
4.推銷自己
5.推銷開發(fā)商
6.推銷樓盤
7.現(xiàn)場講解
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