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  2013年09月01日    經(jīng)理人      
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在企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展中可能會(huì)碰到一種情況,為實(shí)現(xiàn)某一關(guān)鍵的戰(zhàn)略目標(biāo),投入了大量的財(cái)力、人力和物力,但仍然達(dá)不到期望的效果,甚至無法產(chǎn)生應(yīng)有的合力。讓我們來看看兩位頂級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者用什么方法來應(yīng)對(duì)!

擇優(yōu)選擇項(xiàng)目和區(qū)域

首先,假設(shè)我們?cè)谶M(jìn)行自下而上的資本配置,選擇某個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投資。例如,在世界范圍內(nèi)20%的銅礦賺了整個(gè)行業(yè)80%的利潤(rùn)。我們的目標(biāo)是成為這20%中的一員,因?yàn)槲覀兊膬?yōu)勢(shì)在于經(jīng)營大型的、采挖時(shí)間長(zhǎng)的、低成本的銅礦。

我們的出發(fā)點(diǎn)是自下而上的,考慮的是地理因素和基礎(chǔ)設(shè)施:一個(gè)礦床是否能夠長(zhǎng)期開采、成本低廉并且能夠在行業(yè)內(nèi)不斷擴(kuò)大經(jīng)營?如果答案是肯定的,我們就會(huì)對(duì)其進(jìn)行投資。

除了用項(xiàng)目來衡量我們的投資組合之外,還有另外一個(gè)層面。你還可以通過區(qū)域管轄權(quán)的層面來看待我們的投資組合。例如,我們的投資組合中,有高達(dá)50%的部分投在澳大利亞,有40%的部分投在北美及歐洲,然后我們將剩下的10%投在新興市場(chǎng)。一般而言,新機(jī)會(huì)大多出現(xiàn)在新興市場(chǎng),所以這10%的投資會(huì)隨著時(shí)間而增長(zhǎng)。但是相對(duì)于我們所謂的“更加安全”的行政轄區(qū),我們需要對(duì)新興市場(chǎng)的政治風(fēng)險(xiǎn)和管理挑戰(zhàn)進(jìn)行更多的考慮。

投資組合的再平衡

在2005年左右,我們的投資組合相對(duì)多樣化。但是之后我們發(fā)現(xiàn)鐵礦的利潤(rùn)非常豐厚,于是開始對(duì)其大量投資。當(dāng)時(shí)這一舉措帶來的利潤(rùn)確實(shí)非常豐厚,并且陸續(xù)帶來了更多的利潤(rùn)。我們當(dāng)時(shí)還在鋁礦上進(jìn)行了大量的投資,結(jié)果導(dǎo)致了一個(gè)非常不平衡的投資組合:在利潤(rùn)上向鐵礦傾斜,在資金投入上向鋁礦傾斜,最終導(dǎo)致我們公司貝塔值上升。當(dāng)然,這種情況是我們無法避免的,因?yàn)槲覀冃枰粩嗟匮a(bǔ)充發(fā)展動(dòng)力,同時(shí)也要對(duì)我們的投資組合進(jìn)行精挑細(xì)選。

 

確保投資紀(jì)律

為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部游說,我們引入了權(quán)力制衡。我們?cè)O(shè)立了一個(gè)由CEO、CFO、技術(shù)與創(chuàng)新部主管、以及商務(wù)服務(wù)部主管組成的投資委員會(huì),任何大型的投資都要經(jīng)過該委員會(huì)的通過。換言之,該委員會(huì)沒有將各個(gè)區(qū)域主管包括在內(nèi)。按計(jì)劃,該委員會(huì)有足夠的信息,能夠?qū)δ骋煌顿Y進(jìn)行客觀的討論。該委員會(huì)的獨(dú)立性是十分必要的,否則我們就會(huì)遭受挫敗。

此外還有兩條投資紀(jì)律。一是關(guān)于投資委員會(huì)所獲得的信息的。委員會(huì)拿到的是三篇報(bào)告,我們先看項(xiàng)目方的建議,然后召集評(píng)審小組對(duì)商務(wù)和財(cái)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審,再對(duì)技術(shù)和環(huán)境部分進(jìn)行評(píng)審。整個(gè)過程中我們都盡量將感情色彩排除在討論之外。

在投資幾年后,將原來的提案拿出來回顧,計(jì)算出所得的收益,哪些估計(jì)是錯(cuò)誤的,哪些風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足,哪些方面比原來的設(shè)想更好等等。

最后,我們的經(jīng)驗(yàn)是:循序漸進(jìn)的投資比一次性投資更容易獲得成功。撤資也一樣。當(dāng)然,在進(jìn)行一樁大型的并購和拋售時(shí)那樣做并不可能。

從業(yè)務(wù)部門層面進(jìn)行資源配置

當(dāng)你身在業(yè)務(wù)部門的時(shí)候,你就比整個(gè)集團(tuán)更加接近市場(chǎng),此時(shí)你也應(yīng)當(dāng)擁有更加銳利的投資知識(shí)。你應(yīng)當(dāng)通過對(duì)現(xiàn)有的手頭資源的配置來迅速地抓住機(jī)會(huì),而不是通過公司程序來申請(qǐng)資金。對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)我想強(qiáng)調(diào)的是,如果你業(yè)績(jī)好的話,你就能夠從公司那里得到源源不斷的資金。你應(yīng)當(dāng)把問題倒過來看,即資金從來不缺,缺的是收益。如果你能夠獲得高額的收益的話,你就會(huì)有滾滾的資金了。

重新配置不僅限于資金配置

大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為重新配置僅僅意味著資金的重新配置,當(dāng)然,資金的重新配置非常重要,但同時(shí),還有人力和精力的重新分配。后者的重新配置所產(chǎn)生的影響才是最大的。

如果一個(gè)公司不能將其 人力資源 以正確的方式進(jìn)行組織的話,很有可能會(huì)遭遇所謂的“再配置困難癥”。作為商業(yè)領(lǐng)導(dǎo),你的一個(gè)最為有效的杠桿作用就是將最好的 經(jīng)理人 ,研究員, 銷售 人員等從一個(gè)低收益或者一個(gè)走下坡路的業(yè)務(wù)上轉(zhuǎn)移至一個(gè)具有高增長(zhǎng)和高收益潛力的業(yè)務(wù)上。

在“決策周”上進(jìn)行資源配置

為確保公司總能夠?qū)①Y源從薄弱業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到有潛力的業(yè)務(wù)上來,需要一套系統(tǒng)的操作方法。

我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)行之有效的操作機(jī)制,稱為“商務(wù)決策周”。每年召開十次“商務(wù)決策周”,正如其名字提示的那樣:當(dāng)場(chǎng)及時(shí)地形成決定。在與會(huì)人員上,我直接領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)必須參加;而在某些會(huì)議上,由受機(jī)密限制,只允許特定的人員在場(chǎng);而在其他的會(huì)議上,沒有理由不讓大部分人員參加,因?yàn)槟鞘且粋€(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

召開“商務(wù)決策周”使我的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)不得不通過“擋風(fēng)玻璃”往前看:我們應(yīng)當(dāng)專注哪些巨大的機(jī)會(huì)?為了抓住這樣的機(jī)遇我們需要什么樣的能力?我們的人員把時(shí)間浪費(fèi)在了什么地方?他們今天應(yīng)當(dāng)在什么地方用更多的時(shí)間呢?六個(gè)月之后會(huì)怎么樣?等等。

“商務(wù)決策周”給我目前的公司帶來了很多的益處,其中一個(gè)例子就體現(xiàn)在對(duì)我們工程工序的重新思考上,以幫助我們了解重大資金項(xiàng)目所涉及的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢(mèng)想》
        邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競(jìng)爭(zhēng)激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對(duì)新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長(zhǎng)地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

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