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  2013年09月01日    慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道      
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    SUBWAY起源于美國(guó),目前全球加盟店超過(guò)26000家,遍布于八十余國(guó),美國(guó)賽百味公司目前已成為國(guó)際速食業(yè)大軍的一個(gè)領(lǐng)先者。近幾年皆被美國(guó)「企業(yè)家」雜志評(píng)選為第一名的連鎖加盟系統(tǒng)。曾被美國(guó)某商業(yè)雜志評(píng)為全球頂尖的總經(jīng)銷(xiāo)商第一名,而大家眾所周知的“7-11”則位列第四;同時(shí),賽百味還是世界快餐業(yè)第二大品牌,第一是麥當(dāng)勞,肯德基列第四;“7種賽百味三明治的脂肪含量低于6克”,這是賽百味在美國(guó)和加拿大隨處可見(jiàn)的廣告標(biāo)語(yǔ)。要了解賽百味的傳奇故事,還得從第一個(gè)店起家開(kāi)始。

    1965年,德盧卡還是一名剛考上大學(xué)的高中畢業(yè)生,年僅17歲。如何才能賺取學(xué)費(fèi)和零花錢(qián)?德盧卡家的一位朋友建議他開(kāi)一家三明治店,并借給他1000美元作為創(chuàng)業(yè)基金。“我執(zhí)著地要上大學(xué),在思想上并沒(méi)有意識(shí)到自己這輩子會(huì)和三明治生意為伍。”德盧卡回憶時(shí)說(shuō)。

    拿著借來(lái)的錢(qián),他在康涅狄格州的布里波特辦起了第一家小店,出售新鮮的三明治。而這一年,雄踞快餐市場(chǎng)主導(dǎo)地位的麥當(dāng)勞已經(jīng)走過(guò)了10年的初創(chuàng)歲月。幾乎白手起家的德盧卡和他的合伙人們,雄心勃勃的制定了他小資本創(chuàng)大業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃:在營(yíng)業(yè)的頭十年里開(kāi)設(shè)32家分店的目標(biāo)。不過(guò),在1974年的時(shí)候,賽百味只開(kāi)了16家分店。如何能完成目標(biāo)呢,德盧卡想出了連鎖加盟的擴(kuò)張模式——和其他人共同分享創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

    結(jié)果證明這個(gè)決策是對(duì)的。一年之后,他們完成了開(kāi)設(shè)32個(gè)加盟店的目標(biāo)。此后,連鎖加盟的方式幫助賽百味開(kāi)始涉足北美洲以外的市場(chǎng),并在1995年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。此時(shí),賽百味在全球的連鎖加盟店己超過(guò)15000家。38年后,這家名叫“SUBWAY”的三明治快餐店,成為遍布全球75個(gè)國(guó)家、擁有1.4萬(wàn)多個(gè)分店、年?duì)I業(yè)額超過(guò)50億美元的連鎖王國(guó),是全球最大的三明治快餐連鎖店,也是世界第二大快餐品牌。

    “7種賽百味三明治的脂肪含量低于6克”,這是在美國(guó)和加拿大隨處可見(jiàn)的廣告標(biāo)語(yǔ)。如果說(shuō),賽百味早期的擴(kuò)張依仗了連鎖加盟這個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式,后期的擴(kuò)張,包括其能夠超越麥當(dāng)勞,則與其打造的在快餐行業(yè)里與眾不同的品牌形象定位——健康——分不開(kāi)。新鮮無(wú)油炸是他們?nèi)髦蔚闹饕厣?,且蔬菜量比肉量要大。為保證保證的面包新鮮和口感,她們店大概每2~4小時(shí)就得烤一次面包。在制作的三明治里盡可能多放蔬菜。

    。傳統(tǒng)洋快餐給人印象總是高脂肪、高熱量,而賽百味卻一直以低脂健康為賣(mài)點(diǎn)。一只賽百味三明治里,會(huì)放比肉豐富得多的生菜、西紅柿、青椒等蔬菜,根據(jù)顧客的不同需求,工作人員可以組合搭配出超過(guò)5000種的個(gè)性三明治,它在美國(guó)甚至得到過(guò)“素食獎(jiǎng)”。

    商業(yè)模式“教父”平梵老師(官網(wǎng)www.pfpx.cn)認(rèn)為,賽百味能快速開(kāi)店最關(guān)鍵的原因是如今的消費(fèi)者更加注重自己的健康,尤其在歐美國(guó)家,而賽百味的產(chǎn)品恰好就有這種相對(duì)健康的理念和特征,比麥當(dāng)勞要占優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)的容量越來(lái)越大,開(kāi)店的速度自然就會(huì)加快。而相對(duì)麥當(dāng)勞嚴(yán)格的連鎖式,賽百味采取的加盟特許經(jīng)營(yíng)模式也更容易些,資金門(mén)檻更低。

    細(xì)心的顧客也許會(huì)發(fā)現(xiàn),與麥當(dāng)勞在鬧市區(qū)的選址理念不同,賽百味餐廳通常是在一些不太起眼的角落里低調(diào)經(jīng)營(yíng),比如汽車(chē)展廳、電影院周邊,或一些交通要道如碼頭、地鐵中轉(zhuǎn)站等,方便人們購(gòu)買(mǎi)后就拿走。這種非常規(guī)、成本更低的選址方式也在某種程度上成就了賽百味店面的迅速擴(kuò)張。

    平梵老師(預(yù)定平梵老師商業(yè)模式學(xué)習(xí) ,請(qǐng)聯(lián)系13733156404)表示賽百味公司成功的另一個(gè)關(guān)鍵在于堅(jiān)持不 上市 。“這是我們的選擇,原因是它讓我們能夠?qū)W⒂诋a(chǎn)品質(zhì)量和餐館建設(shè)……不因財(cái)務(wù)報(bào)告等與上市公司相關(guān)的事情分心。”賽百味曾對(duì)媒體表示。

    進(jìn)入全球任何一家賽百味餐廳,都可以看到統(tǒng)一的裝修設(shè)計(jì)、統(tǒng)一的菜單,感覺(jué)到統(tǒng)一的服務(wù)理念,品嘗到全球統(tǒng)一、風(fēng)格純正的賽百味美食。賽百味的成功秘訣很簡(jiǎn)單——特色就是我的生命線。這些賽百味獨(dú)具的特色,讓人們?cè)谀X海中將三明治與賽百味直接聯(lián)系起來(lái)。

    賽百味所有工作人員的“三秒微笑”和“三分鐘服務(wù)”法則,讓顧客得到最周到最迅捷的服務(wù)。三秒鐘服務(wù)是指客人在進(jìn)入店內(nèi)三秒鐘,所有前廳服務(wù)人員向客人微笑問(wèn)候。顧客點(diǎn)餐到完成制作的時(shí)間不超過(guò)3分鐘。所有三明治都在您面前現(xiàn)場(chǎng)制作。

    著名的特許經(jīng)營(yíng)品牌賽百味(SUBWAY)在幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題方面有一個(gè)成功的案例。在1999年的一天,美國(guó)的一個(gè)肥胖大學(xué)生來(lái)到賽百味的一家店,他表示“自己胖,很慚愧,不敢出門(mén)”,希望能夠每日 免費(fèi)吃到賽百味食品,并愿意為公司做廣告。當(dāng)時(shí)門(mén)店的負(fù)責(zé)人拒絕了這個(gè)胖子,但是把這個(gè)消息上報(bào)到了公司總部,結(jié)果總部的執(zhí)行官馬上成立了一個(gè)團(tuán)隊(duì),包括營(yíng)養(yǎng)師在內(nèi)的專(zhuān)家開(kāi)始幫助這個(gè)胖子管理飲食。

    一年后奇跡發(fā)生了,這個(gè)胖子的體重減輕了185磅。他開(kāi)始為賽百味做廣告,一時(shí)在美國(guó)引起了社會(huì)轟動(dòng),吸引了大量的胖子來(lái)到賽百味。這成為一個(gè)典型的融入消費(fèi)者環(huán)境,從而使消費(fèi)者成為品牌的傳播者的案例。近年來(lái),中國(guó)快餐業(yè)的年增長(zhǎng)率始終保持在20%以上,這使得巨頭們紛紛押寶中國(guó)市場(chǎng)。德盧卡同樣不甘人后,他希望賽百味在中國(guó)的門(mén)店數(shù)量在10年內(nèi)超越麥當(dāng)勞。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《“給我”還是“拿去”?》
    有一朋友,做人特別吝嗇,從來(lái)不會(huì)把東西送給別人。他最不喜歡聽(tīng)到的一句話就是:把東西給誰(shuí)!  
  有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到:把手給我,把手給我,我拉你上來(lái)!這個(gè)人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了,又接連喊到:把手給我。他情愿掙扎,也不肯把手給出去。
  他的朋友知道這個(gè)人的習(xí)慣,靈機(jī)一動(dòng)喊到:把我的手拿去,把我的手拿去。這個(gè)人立馬伸出手,握住了他的朋友的手。
  啟發(fā)思考:
  “給我”還是“拿去”?我們?cè)诮?jīng)營(yíng)事業(yè)的過(guò)程中,是不是一直在向客戶表達(dá)著“把你的錢(qián)給我”,客戶就象上面那個(gè)吝嗇的人,情愿在痛苦與不滿足中掙扎,也不愿意把錢(qián)給我們。
  如果我們對(duì)客戶說(shuō)的是:把我的產(chǎn)品拿去,是否會(huì)更好一些呢?客戶會(huì)更情愿地去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
  “給我”還是“拿去”?這是一個(gè)問(wèn)題,也是一個(gè)精明的商家是否能從客戶的角度去設(shè)計(jì)成交,設(shè)計(jì)商業(yè)模式的問(wèn)題,換一個(gè)角度,事業(yè)就豁然開(kāi)然。
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