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  2013年09月01日    中外管理      
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    在“馬歇爾計(jì)劃”剛開(kāi)始制定的時(shí)候,美國(guó)人基本上支持了這個(gè)第二次世界大戰(zhàn)以后促使歐洲復(fù)興的計(jì)劃。然而馬歇爾本人卻很擔(dān)心,錙銖必較的國(guó)會(huì)是否會(huì)同意拿出那么多錢(qián)去支援歐洲。

  有一天,馬歇爾接到通知,國(guó)會(huì)撥款委員會(huì)將舉行聽(tīng)證會(huì),研討馬歇爾的歐洲重建計(jì)劃。

  為了使馬歇爾計(jì)劃能順利被批準(zhǔn),國(guó)務(wù)院兩位專(zhuān)家一起干了一個(gè)通宵又一個(gè)整天,起草了關(guān)于馬歇爾計(jì)劃的發(fā)言稿。他們搜集了全部事實(shí),提出了一切必需的要求,并列舉了令人信服的理由,配之以大量具有權(quán)威性的具體細(xì)節(jié)作為論據(jù),說(shuō)明這一計(jì)劃可使歐洲免于浩劫,同時(shí)又對(duì)美國(guó)有利的道理。然后他們興沖沖地帶著自己的苦干成果回到馬歇爾處,把他們精心準(zhǔn)備的發(fā)言稿交給了他。

  馬歇爾看了一遍,半晌沉吟不語(yǔ),最后他往椅背上一靠,說(shuō):“我不想用這個(gè)稿子了。”

  助手們大吃一驚,以為自己的稿子不符合馬歇爾的要求。

  馬歇爾似乎看透了他們的心思,說(shuō):“別誤會(huì),我看講稿寫(xiě)得很好嘛??墒?,你們想,聽(tīng)證會(huì)想要聽(tīng)的是什么?他們想聽(tīng)的是我馬歇爾將軍對(duì)這個(gè)計(jì)劃的看法,而不是你們兩位的看法。要是我去那里念這篇發(fā)言稿,他們會(huì)明自是你們寫(xiě)的。我看不帶講稿去更好些,大家以為我會(huì)先發(fā)表一篇聲明,我就說(shuō),先生們,你們要我出席聽(tīng)證會(huì),現(xiàn)在我準(zhǔn)備回答你們的問(wèn)題。于是他們就向我提問(wèn),不管到時(shí)會(huì)提出什么樣的問(wèn)題,我都要用心閱讀這篇發(fā)言稿。這樣才好用你們準(zhǔn)備的各種理由來(lái)回答他們的問(wèn)題。這樣才會(huì)使他們滿意,因?yàn)槲瘑T會(huì)真正想知道的,是我本人是否了解這個(gè)計(jì)劃。”

  后來(lái)的事實(shí)證明了馬歇爾的這種分析是正確的,計(jì)劃終于獲得撥款委員會(huì)的支持,從而也就有了“財(cái)神爺”的保證。

  故事的哲理

  站在客觀的立場(chǎng)上,不僅要考慮到自己的需要,而且還考慮對(duì)方可能的心理變化,感受到他人的情緒,將溝通進(jìn)行到底,何愁得不到別人的理解和支持呢?;趯?duì)方需求的溝通,才是有效的溝通。

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隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個(gè)負(fù)責(zé)采購(gòu)物品的臨時(shí)員工,很多人前來(lái)應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過(guò)一番測(cè)試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購(gòu)2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢(qián)?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問(wèn)他是怎么計(jì)算的,他說(shuō):"采購(gòu)2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對(duì)此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒(méi)表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說(shuō):"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車(chē)來(lái)回票價(jià)4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車(chē)站為半英里,請(qǐng)搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽(tīng)完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來(lái)大名鼎鼎的卡耐基。
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