有一天,馬歇爾接到通知,國(guó)會(huì)撥款委員會(huì)將舉行聽(tīng)證會(huì),研討馬歇爾的歐洲重建計(jì)劃。
為了使馬歇爾計(jì)劃能順利被批準(zhǔn),國(guó)務(wù)院兩位專(zhuān)家一起干了一個(gè)通宵又一個(gè)整天,起草了關(guān)于馬歇爾計(jì)劃的發(fā)言稿。他們搜集了全部事實(shí),提出了一切必需的要求,并列舉了令人信服的理由,配之以大量具有權(quán)威性的具體細(xì)節(jié)作為論據(jù),說(shuō)明這一計(jì)劃可使歐洲免于浩劫,同時(shí)又對(duì)美國(guó)有利的道理。然后他們興沖沖地帶著自己的苦干成果回到馬歇爾處,把他們精心準(zhǔn)備的發(fā)言稿交給了他。
馬歇爾看了一遍,半晌沉吟不語(yǔ),最后他往椅背上一靠,說(shuō):“我不想用這個(gè)稿子了。”
助手們大吃一驚,以為自己的稿子不符合馬歇爾的要求。
馬歇爾似乎看透了他們的心思,說(shuō):“別誤會(huì),我看講稿寫(xiě)得很好嘛??墒?,你們想,聽(tīng)證會(huì)想要聽(tīng)的是什么?他們想聽(tīng)的是我馬歇爾將軍對(duì)這個(gè)計(jì)劃的看法,而不是你們兩位的看法。要是我去那里念這篇發(fā)言稿,他們會(huì)明自是你們寫(xiě)的。我看不帶講稿去更好些,大家以為我會(huì)先發(fā)表一篇聲明,我就說(shuō),先生們,你們要我出席聽(tīng)證會(huì),現(xiàn)在我準(zhǔn)備回答你們的問(wèn)題。于是他們就向我提問(wèn),不管到時(shí)會(huì)提出什么樣的問(wèn)題,我都要用心閱讀這篇發(fā)言稿。這樣才好用你們準(zhǔn)備的各種理由來(lái)回答他們的問(wèn)題。這樣才會(huì)使他們滿意,因?yàn)槲瘑T會(huì)真正想知道的,是我本人是否了解這個(gè)計(jì)劃。”
后來(lái)的事實(shí)證明了馬歇爾的這種分析是正確的,計(jì)劃終于獲得撥款委員會(huì)的支持,從而也就有了“財(cái)神爺”的保證。
故事的哲理
站在客觀的立場(chǎng)上,不僅要考慮到自己的需要,而且還考慮對(duì)方可能的心理變化,感受到他人的情緒,將溝通進(jìn)行到底,何愁得不到別人的理解和支持呢?;趯?duì)方需求的溝通,才是有效的溝通。