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  2013年09月01日    孫全勝 新營銷      
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 王安憶在小說《遍地梟雄》后記里說:“故事的殼多是大同小異,有些殼可說一二百年地使用著,卻并沒有磨蝕光澤。比如說一個男人和一個女人相愛,像亞當和夏娃;比如說一個人殺死另一個人,像‘奧塞羅’……這些模式演繹出多少故事,至今不使人生厭。”

  是的,殼雖然相同,但納入了豐富多樣的內(nèi)容,以不一樣的故事情節(jié)和細節(jié),展現(xiàn)了細膩的情感沖突,并不因為殼的雷同而遭見棄,同樣吸引了一代又一代的讀者。

  由此看來,不同的酒店,它們的殼是大同小異的,都是陌生城市里的一座建筑,“出售讓人安心的時間和空間”。

  那么,為什么有的酒店對客人充滿了誘惑,有的酒店卻平淡乏味?

  在日本著名建筑師、室內(nèi)設(shè)計師浦一也看來,是諸多充滿想象力的細節(jié)。為此,他入住酒店,像“間諜”一樣,仔細查看酒店設(shè)施、家具、器具、用品等等,甚至剪下地毯末端的纖維,畫下平面圖、透視圖、立體圖,然后給素描著色。

  比如,西班牙一家酒店延伸到大海的階梯,日本京都一家酒店像畚箕一樣的屋檐,葡萄牙一家酒店厚達2米的墻壁,印尼巴里島一家酒店與客人一起共進早餐的小鳥……

  如果說以上細節(jié)是“外源性”的,給人別樣的視覺刺激。那么,一些“內(nèi)源性”的細節(jié),則充滿了人性關(guān)懷。

  浴室設(shè)計要注意多少瑣碎的細節(jié)?比如,門設(shè)計成向外開還是向內(nèi)開,門在客人洗浴時會被淋上水,向內(nèi)開水就不會流到外面,可是為了防止客人暈倒,因此要設(shè)計成向外開。這樣,設(shè)計者就必須想方設(shè)法解決門上滴水的問題,不讓水流到外面,避免客人滑倒。此外,還要考慮客人“忘記關(guān)水時的排水保護、防止戒指掉下去的網(wǎng)眼孔、緊急呼叫鈴的位置和救助暈倒者的方法……”

  20多年里,浦一也癡迷于細節(jié),手工繪制了世界上70多家酒店的圖紙,出版了《旅行從客房開始》一書。而他之所以這么做,是為他的建筑設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計積累素材,通過別人的想象力,擴展自己的想象力。然而,他的觀察卻告訴我們,營銷的魅力在細節(jié),酒店營銷的引人入勝之處更在細節(jié)—“毫無疑問這是酒店最能打動客人的特征之一”。

  毋庸置疑,所有的人、所有的企業(yè)都知道細節(jié)營銷重要,但如何做好細節(jié)營銷,卻是另一個層面的事情。因為,一個人的想象力畢竟是有限的,一家企業(yè)的創(chuàng)新能力也是有邊界的。浦一也以實際行動說明了一個道理:站在偉人的肩上,才能看得更遠;積累別人的細節(jié),才會有自己獨特的細節(jié)和細節(jié)營銷。

  相同的殼,就是這樣有了不同的故事走向和結(jié)局。或許,這正是細節(jié)營銷的魔力與智慧所在。

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