有位軟件企業(yè)朋友跟我說(shuō)，現(xiàn)如今，軟件這碗飯是越來(lái)越難端了。人間正道是滄桑，我認(rèn)這個(gè)理兒。何止是軟件業(yè)，世上哪個(gè)行當(dāng)?shù)娜兆涌偸侨玢宕猴L(fēng)、輕松愜意？很少，或者干脆就沒(méi)有。不過(guò)，“再窮的村里也有地主、富農(nóng)”，再難過(guò)的行當(dāng)里，也有比較輕松的主兒。怎樣苦中尋樂(lè)，沙里淘金，這里面的文章，倒是值得探究。

　　賽米·萊奇緹的襪子營(yíng)生

　　一種很普通的黑襪子，標(biāo)價(jià)不菲，不打折，不促銷(xiāo)，要把它賣(mài)出1000萬(wàn)雙。許多朋友都會(huì)以為，這根本就不可能。

　　10年前，美國(guó)有一位年輕人賽米·萊奇緹，開(kāi)始挑戰(zhàn)這種不可能，居然就成功了。

　　那時(shí)，賽米·萊奇緹是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的小白領(lǐng)，上班著裝當(dāng)然得像點(diǎn)樣子。就拿襪子來(lái)說(shuō)吧，每個(gè)忙碌的清晨，他都得為此費(fèi)上一番周折，因?yàn)檫@些“倒霉蛋兒”總是在最需要它們的時(shí)候，不知去向。當(dāng)然也有幸運(yùn)的時(shí)候——他找到了一只，卻在為它配對(duì)時(shí)遇到了麻煩——這些襪子不完全相同，有的顏色已消退成藍(lán)色，有的則不然。有的是凹紋，有的是螺紋，具有不同的拉伸度和伸張度。不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，襪子居然有了這么多的不同，真是令人匪夷所思。因此，當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)某只襪子有個(gè)破洞，不得不把兩只襪子一并丟掉。被襪子困擾的不只是賽米·萊奇緹，2007年，前世界銀行行長(zhǎng)保羅·沃爾福威茨就因?yàn)橐m子的事丟了臉。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脫掉，被別人拍到灰色襪子有洞，露了他的大腳趾，這張照片在全世界網(wǎng)絡(luò)上都能被人們看到。

　　突然有一天，賽米·萊奇緹產(chǎn)生了一個(gè)奇怪的想法：我為什么不替男人解決襪子的煩心事呢？只要美國(guó)男人一個(gè)月買(mǎi)一雙，我一年賣(mài)出100萬(wàn)雙都不在話下??！于是賽米·萊奇緹辭職開(kāi)了一個(gè)叫“BlackSocks.com”的網(wǎng)絡(luò)商店，網(wǎng)店的承諾是“男人永遠(yuǎn)不用再擔(dān)心配錯(cuò)襪子”。

　　“BlackSocks.com”，顧名思義它專(zhuān)賣(mài)“黑襪子”。對(duì)于天天穿皮鞋、西褲的人群，黑襪子是最好搭配的；據(jù)一些愛(ài)穿黑襪子的人稱(chēng)，他們衣柜里的黑襪子大部分都有洞，每早得選一雙“洞最小”的穿，明明每雙都有洞了，自己又抽不出時(shí)間去買(mǎi)這么一雙普普通通的黑襪子。

　　BlackSocks的出現(xiàn)，沒(méi)有做什么特殊形式的創(chuàng)意，只要“黑襪子”就夠了!這家網(wǎng)店共賣(mài)四種長(zhǎng)短不一的黑襪子，其中賣(mài)得最好的是最普通的黑短襪。當(dāng)襪子訂購(gòu)服務(wù)中心給職場(chǎng)男人們打電話的時(shí)候，立刻引起了他們的注意。網(wǎng)站開(kāi)通第一個(gè)月，它就售出了數(shù)目可觀的短襪。10年來(lái)，他們居然能成功賣(mài)出1000萬(wàn)雙，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)賽米o(hù)萊奇緹最初定下的賣(mài)給美國(guó)男人100萬(wàn)雙的目標(biāo)，而且它的4萬(wàn)多名固定客戶不僅僅在美國(guó)，而是分布在全球74個(gè)國(guó)家。

　　“黑襪子網(wǎng)站”成功的模式是什么？

　　你可以去體驗(yàn)一下這個(gè)神奇的網(wǎng)店。只要登錄BlackSocks的網(wǎng)站，先付費(fèi)，馬上就會(huì)先收到3雙襪子，4個(gè)月后，會(huì)再收到3雙襪子。再4個(gè)月，又會(huì)收到3雙襪子。BlackSocks會(huì)在一年后問(wèn)你一次，要不要繼續(xù)訂購(gòu)，若還要的話，明年會(huì)這樣繼續(xù)下去……

　　當(dāng)然，你可以選擇要每?jī)蓚€(gè)月送一次、每3個(gè)月送一次、每4個(gè)月送一次，還是每半年才送一次。

　　至于收費(fèi)，若單買(mǎi)一雙黑襪，基本上是一雙10美元，如果是正常的“每4個(gè)月送一次，一次3雙”，要價(jià)89美元，以此類(lèi)推。坦白地說(shuō)，這個(gè)價(jià)錢(qián)顯然是稍貴了!不過(guò)，這個(gè)價(jià)錢(qián)已是包含了運(yùn)費(fèi)在里面，網(wǎng)站聲稱(chēng)它運(yùn)到全球任何地方都是這個(gè)價(jià)錢(qián)，而且只要付一年這么一筆不到100美元的錢(qián)，以后都不用擔(dān)心襪子問(wèn)題了!

　　一個(gè)非常簡(jiǎn)單的服務(wù)——匹配襪子，因?yàn)樽屇腥藦目菰锓ξ兜募覄?wù)事中脫身，人們接受了它高出商場(chǎng)的價(jià)錢(qián)；一件普通的居家產(chǎn)品，因?yàn)樽兂砂丛碌竭_(dá)的問(wèn)候，像是一個(gè)隨時(shí)在你身邊關(guān)心你的朋友，變得不可或缺，你要的不是一雙，而是綿綿不絕。據(jù)說(shuō)，在襪子上丟過(guò)丑的保羅o沃爾福威茨經(jīng)一個(gè)有敏銳觀察力的朋友介紹，現(xiàn)在也是賽米o(hù)萊奇緹黑襪子公司的鐵桿用戶。沃爾福威茨公司曾經(jīng)寄出一封私人信件表示感謝，聽(tīng)起來(lái)都感覺(jué)溫暖。

　　賽米·萊奇緹的成功，對(duì)于在軟件服務(wù)領(lǐng)域苦苦支撐的朋友們，多少會(huì)有啟示。

　啟示一：以已度人，可知商機(jī)

　　讓我們分析一下軟件服務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與當(dāng)年的賽米·萊奇緹，有什么異同？

　　先看看相同之處：軟件服務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者渴望找到一塊領(lǐng)地，通過(guò)努力，取得理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；當(dāng)年的賽米·萊奇緹也不甘心當(dāng)個(gè)小白領(lǐng)，同樣渴望開(kāi)創(chuàng)一番事業(yè)。

　　兩者不同：軟件服務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者整日在軟件服務(wù)這塊天地里打拼，對(duì)地形地貌看似“門(mén)兒清”，其實(shí)不然。有些問(wèn)題，因?yàn)?ldquo;身在此山中，云深不知處”，只是觸及一面兩面，沒(méi)有整體的把握，應(yīng)對(duì)措施也比較經(jīng)典、老套。盡管如此，軟件服務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者總體上還算是個(gè)懂行的專(zhuān)業(yè)人士，令當(dāng)年的賽米·萊奇緹望塵莫及，對(duì)于“襪子 營(yíng)銷(xiāo) ”，他整個(gè)是一個(gè)門(mén)外漢。

　　問(wèn)題來(lái)了，為什么專(zhuān)業(yè)選手干不過(guò)業(yè)余選手呢？

　　不僅因?yàn)檐浖?wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們對(duì)軟件服務(wù)領(lǐng)域的問(wèn)題沒(méi)有一個(gè)全面的把握，更關(guān)鍵的是，為數(shù)眾多的軟件服務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有認(rèn)清市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局，其對(duì)策也就難中靶心；賽米·萊奇緹這個(gè)業(yè)余選手則是從消費(fèi)者的切身感受出發(fā)設(shè)計(jì)“產(chǎn)品”、提供有針對(duì)性的“解決方案”，這樣的產(chǎn)品與解決方案更加解渴管用，更有勝算也就在情理之中了。

　　軟件服務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，乍一看，好像每個(gè)領(lǐng)域、每個(gè)行業(yè)都有為數(shù)眾多的企業(yè)盤(pán)踞，每個(gè)市場(chǎng)都被人細(xì)分得不可再分，都是人家的“地盤(pán)”，軟件企業(yè)經(jīng)營(yíng)者怎樣才能借到一雙“慧眼”，撥云見(jiàn)日，找到自己的一塊“地盤(pán)”呢？

　　賽米·萊奇緹的襪子營(yíng)生告訴我們：許多時(shí)候，慧眼根本無(wú)需去借，它就長(zhǎng)在我們自己的身上。身為消費(fèi)者的我們只需要靜下心來(lái)，好好地審視一下自我，往往就能夠從中找到一線商機(jī)。

　　有位朋友任某軟件公司經(jīng)理多年，因?yàn)榉N種原因，經(jīng)常會(huì)有軟件工程師離職。離職也就罷了，有些軟件工程師還在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布一些評(píng)論，指摘這家公司也包括這位經(jīng)理的短處，言辭自然難免過(guò)激，令他多少有些懊惱。有幾次，他在網(wǎng)上回敬了幾句，不成想，招來(lái)了更多的負(fù)面跟貼。

　　有一次，一位客戶跟他談到，自己正為互聯(lián)網(wǎng)輿情大傷腦筋，很自然地，他跟著倒了一大堆的苦水，兩人真是同病相憐。這個(gè)事一直縈繞腦跡，回到家里，他突發(fā)奇想，何不開(kāi)發(fā)一個(gè)輿情管理系統(tǒng)，為客戶提供輿情管理服務(wù)呢？當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)針對(duì)客戶的輿情時(shí)，借助短信等通信工具，及時(shí)告訴客戶，幫助客戶收集輿情、開(kāi)展分析，以維護(hù)客戶的正面形象，幫助客戶查擺問(wèn)題。

　　受此啟發(fā)，他立即計(jì)劃 調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有這方面需求的企事業(yè)單位、政府部門(mén)還真不在少數(shù)。于是，招兵買(mǎi)馬，沒(méi)過(guò)多久，一款互聯(lián)網(wǎng)輿情管理系統(tǒng)便成功面世，推向市場(chǎng)后，收到較好效果。

　　有位軟件企業(yè)經(jīng)理，為某行業(yè)用戶提供專(zhuān)業(yè)軟件，苦苦支撐多年，未見(jiàn)多大起色。前不久，他的筆記本電腦屢屢出現(xiàn)問(wèn)題，先是速度急驟下降，后來(lái)，干脆上不了網(wǎng)、干不了活兒了。請(qǐng)人一收拾才知道，電腦預(yù)裝的殺毒軟件過(guò)了免費(fèi)使用期，早就“不練活兒”了，從網(wǎng)上下載了一款安全管理軟件，檢查發(fā)現(xiàn)，電腦里的病毒、木馬足有好幾十個(gè)！難怪電腦慢得一塌糊涂。得虧電腦里沒(méi)存關(guān)鍵數(shù)據(jù)，否則，后果不堪設(shè)想！電腦收拾停當(dāng)了，他忽然想到，客戶那邊是不是也面臨同樣的煩惱呢？找來(lái)軟件工程師和客服一問(wèn)，這類(lèi)問(wèn)題果然不少。于是，他吸納、整合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 、質(zhì)量控制和客戶服務(wù)人才，在廣泛調(diào)研之后，推出了多款軟件服務(wù)產(chǎn)品。兩年下來(lái)，靠這些服務(wù)產(chǎn)品，企業(yè)的現(xiàn)金流更加充沛，如今，該企業(yè)是這個(gè)行業(yè)里活得最滋潤(rùn)的一個(gè)。

　　賽米·萊奇緹以已度人，為自己開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)廣闊的天地，軟件服務(wù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者以已度人，多想一步，說(shuō)不定也會(huì)大有裨益。

　　啟示二：化繁為簡(jiǎn)，簡(jiǎn)單才好

　　賽米·萊奇緹取得成功的第二個(gè)秘訣是“把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化”。襪子的復(fù)雜之處，一是容易破損，二是購(gòu)買(mǎi)不及時(shí)，三是款式眾多。那好吧，我就來(lái)個(gè)一勞永逸，選個(gè)百搭的、黑色的款式，定期寄到你的府上，如此一來(lái)，三個(gè)惱人的問(wèn)題，全部解決。賽米·萊奇緹此舉還有一個(gè)好處，就是簡(jiǎn)化自己的業(yè)務(wù)，也給自己帶來(lái)了便利。

　　一切美好的，都是簡(jiǎn)單的。實(shí)際上，把簡(jiǎn)單的事情辦好，本身就不是一件簡(jiǎn)單的事情。也只有把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，才有可能集中有限的資源，把這些簡(jiǎn)單的事情做好。

　　軟件服務(wù)企業(yè)無(wú)論是研制軟件產(chǎn)品，還是提供服務(wù)產(chǎn)品，都要力求簡(jiǎn)單化、明確化。力爭(zhēng)使每個(gè)軟件和服務(wù)產(chǎn)品解決一個(gè)或一類(lèi)特定問(wèn)題。不能一個(gè)軟件包打天下。那樣的軟件，目標(biāo)不明確，不利于在用戶心目中形成鮮明的產(chǎn)品形象與定位，軟件開(kāi)發(fā)、維護(hù)的人力財(cái)力時(shí)間成本也會(huì)居高不下，正可謂事倍功半。在設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，要明確它能夠幫助客戶分擔(dān)些什么、解決什么問(wèn)題，以及解決到何種程度。要通過(guò)使服務(wù)產(chǎn)品簡(jiǎn)單、明確化，使之成為可以衡量的、可以實(shí)實(shí)在在地看到、聽(tīng)到、體會(huì)到并予量化考評(píng)的東西。只有這樣，當(dāng)軟件服務(wù)企業(yè)為客戶提供超值服務(wù)時(shí)，客戶才會(huì)感知到是哪里超出了預(yù)期；只有這樣，服務(wù)這個(gè)很軟的東西，才能體現(xiàn)其剛性，才會(huì)讓客戶心甘情愿為服務(wù)埋單。否則，軟件產(chǎn)品就會(huì)淪為總也打不完補(bǔ)丁的“下等貨”，服務(wù)也硬不起來(lái)，客戶在抱怨之余，既不愿意在軟件上有投入，也不愿意為服務(wù)埋單，軟件企業(yè)的生存發(fā)展與客戶的信息化建設(shè)都將難以為繼。

　　啟示三：體貼用戶，以心換心

　　賽米·萊奇緹與臺(tái)灣著名愛(ài)國(guó)人士、企業(yè)家王永慶先生未曾謀面，但兩人創(chuàng)業(yè)的精髓有共通之處。當(dāng)年16歲的王永慶賣(mài)米，就摸索出“定期問(wèn)候”的服務(wù)模式。比如賣(mài)米時(shí)，他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等，以估算出這個(gè)家庭大概在哪一天吃完米，在這一天快到來(lái)時(shí)主動(dòng)送米上門(mén)，并將用戶吃剩的米放到最上層，以方便客戶取用；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門(mén)收取米款。

　　賽米·萊奇緹和王永慶先生，一個(gè)賣(mài)襪子，一個(gè)賣(mài)大米。有趣的是，他們都收獲了成功。用“定期問(wèn)候”的服務(wù)模式賣(mài)襪子、賣(mài)大米能夠成功，那么賣(mài)軟件和相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品，又當(dāng)如何？

　在經(jīng)濟(jì)繼續(xù)下滑的情況下，我們?cè)诤蛷S商簽訂支持合同時(shí)，不能完全受廠商擺布，不是他們說(shuō)要多少錢(qián)就得給多少，減少I(mǎi)T成本，特別是那些永無(wú)休止的支持協(xié)議成本，不能指望對(duì)方主動(dòng)降價(jià)，現(xiàn)在是時(shí)候奪回談判的主導(dǎo)權(quán)了。

　　多年來(lái)形成了一個(gè)不良的風(fēng)氣，廠商的合同從來(lái)不帶一點(diǎn)商量的味道，以前很難找到合適的理由和廠商就價(jià)格進(jìn)行協(xié)商，因?yàn)橹挥幸粋€(gè)微軟、惠普和甲骨文，缺少競(jìng)爭(zhēng)，用戶在談判中始終處于弱勢(shì)地位。啟用全新的談判戰(zhàn)略，邀請(qǐng)廠商協(xié)助規(guī)劃是個(gè)不錯(cuò)的主意，有助于以較低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，越早和廠商進(jìn)行合同談判，并向?qū)Ψ奖砻饔幸庖胨麄兊男庐a(chǎn)品，這樣廠商就不好抵抗用戶的要求。下面是5個(gè)有助于降低IT支持合同成本的技巧，在新的一年里，如果你恰好要參與或主持IT支持合同的談判，不妨提前做下準(zhǔn)備工作。

　　一.合并采購(gòu)來(lái)源，最大化單一廠商采購(gòu)量，獲得最大優(yōu)惠

　　為了在談判過(guò)程中占據(jù)上風(fēng)，你可以以整個(gè)公司而不是分散的部門(mén)或子公司的名義參加談判，從全局出發(fā)，而不是考慮單個(gè)產(chǎn)品，如果我們的硬件和軟件全部來(lái)自一家廠商，這種談判和交易會(huì)令雙方感到舒適。

　　例如，我們把戴爾看作是一般的經(jīng)銷(xiāo)商，你可以從他那里購(gòu)買(mǎi)服務(wù)器和PC，從惠普和微軟那里購(gòu)買(mǎi)軟件和安全設(shè)備，目的是盡量從單一來(lái)源采購(gòu)盡可能多的產(chǎn)品，以獲得最大的優(yōu)惠。

　　二.引入第三方專(zhuān)業(yè)支持公司參與競(jìng)爭(zhēng)

　　經(jīng)歷了痛苦的惠普/康柏合并和IBM裁員后，一批經(jīng)驗(yàn)豐富的IT人員成了“下崗工人”，一家小型系統(tǒng)維護(hù)公司（SMS）專(zhuān)門(mén)雇傭這些聰明和忠誠(chéng)的技術(shù)人員，為醫(yī)院、學(xué)校和政府機(jī)構(gòu)的舊硬件提供技術(shù)支持，這些舊硬件的原廠支持往往已經(jīng)過(guò)期，SMS現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)可怕的競(jìng)爭(zhēng)者，因此在和廠商談判支持合同時(shí)，引入第三方專(zhuān)業(yè)支持公司是個(gè)不錯(cuò)的主意，可以殺殺原廠的銳氣。

　　雖然第三方支持公司的要價(jià)可能更低，但選擇他們需要承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橛行﹩?wèn)題必須要原始廠商才能解決，盡管如此，在降低成本，服務(wù)質(zhì)量方面，第三方支持公司還是很有吸引力的。

　　三.利用未來(lái)的采購(gòu)做誘餌

　　一般來(lái)說(shuō)，廠商都希望用戶一直采購(gòu)自家的產(chǎn)品，因此在談判IT支持合同時(shí)，可以拿未來(lái)的采購(gòu)計(jì)劃做誘餌，為現(xiàn)階段的支持合同爭(zhēng)取更大的折扣。

　　四.減少閑置軟件

　　你是否知道有多少許可買(mǎi)來(lái)后一直未曾使用，直到它們過(guò)期？跨成千上萬(wàn)的用戶跟蹤數(shù)百個(gè)應(yīng)用程序的使用變化情況是一個(gè)浩大的工程，搭建如Microsoft的System Center Configuration Manager客戶端管理系統(tǒng)，將有助于測(cè)量軟件的使用情況，根據(jù)策略規(guī)定自動(dòng)添加或移除軟件，展示軟件的安裝位置，訪問(wèn)權(quán)限，以及使用了多少許可，從而減少閑置軟件的許可，最大化投資效益。

　　五.請(qǐng)懂技術(shù)和懂業(yè)務(wù)的人員參與談判

　　在和廠商談判IT支持合同時(shí)，一定要讓懂軟件的IT人員和懂合同的業(yè)務(wù)人員參與，確保他們?cè)谡勁星坝凶銐虻臅r(shí)間交流，避免在正式談判時(shí)出現(xiàn)意見(jiàn)相左的情況，也可以有效避免廠商欺詐用戶。例如，如果你預(yù)算購(gòu)全年的許可，因?yàn)橐院笤儋?gòu)買(mǎi)就會(huì)昂貴很多了，業(yè)務(wù)人員知道他們的采購(gòu)計(jì)劃，IT人員知道當(dāng)前的情況，因此兩者缺一不可。

　　最后，談判的目標(biāo)是尋求共同點(diǎn)，讓雙方都感到滿意，好的談判人員都知道談判不是比賽，不用取得最好的成績(jī)，而是要和對(duì)方建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，形成一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

　　除了掌握上述5個(gè)談判技巧外，在簽署許可和IT支持合同時(shí)，下面這些定價(jià)模型也值得考慮。

　　按用戶數(shù)付費(fèi)：這是傳統(tǒng)的軟件定價(jià)模式，用戶數(shù)越多可以獲得越大的折扣，但在簽訂合同之前要弄清楚當(dāng)前的用戶數(shù)，以及一年內(nèi)會(huì)新增多少用戶，避免少買(mǎi)和多買(mǎi)。

　　按同時(shí)在線用戶數(shù)付費(fèi)：通常，跨國(guó)集團(tuán)喜歡這種定價(jià)模式，因?yàn)榉稚⒃谌澜绲挠脩粢驎r(shí)差問(wèn)題，不會(huì)同一時(shí)間全部上線，按這種模式，不同時(shí)上線的用戶可共享相同的許可。

　　一次買(mǎi)斷，不限客戶端數(shù)量：在這種定價(jià)模式中，不需要跟蹤許可的使用情況，廠商也不需要審計(jì)，對(duì)于面向公眾的系統(tǒng)，這種定價(jià)模式無(wú)疑是最好的選擇，這種許可往往很貴，但只需要購(gòu)買(mǎi)一次，且不限制客戶端數(shù)量。

　　按使用情況付費(fèi)：這是一種新興定價(jià)模型，廠商先收取一定的基準(zhǔn)費(fèi)用，最終根據(jù)軟件或系統(tǒng)的使用情況補(bǔ)或退款，提供軟件或服務(wù)的廠商需要實(shí)時(shí)跟蹤用戶的使用情況，對(duì)于那些只需要使用軟件套件小部分功能的用戶來(lái)說(shuō)，這種定價(jià)模型很受歡迎，它可以更精確地計(jì)算和控制用戶使用軟件或服務(wù)的情況，不是程序啟動(dòng)就開(kāi)始計(jì)數(shù)，它可以做到為使用的功能模塊而付費(fèi)。