課程收益：

1. 幫助學(xué)員了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識(shí)別線索到簽約成單），

2. 幫助銷售核心骨干掌握基本框架理論；

3. 結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的演練

4. 扎實(shí)參訓(xùn)學(xué)員對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)各環(huán)節(jié)知識(shí)、技能的深刻理解及掌握；

課時(shí)：3天2晚（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程大綱：

第一部分：引言

1.思考：

銷售到底在賣什么？

銷售管理到底要管什么？

2.華為公司的銷售變革之路

   151工程

   業(yè)務(wù)大發(fā)展時(shí)期遇到的困境

   一個(gè)公司最大的浪費(fèi)是什么？

3.為什么要改變銷售模式

外部因素

內(nèi)部要求

案例：賣李子的故事

案例：商務(wù)人士買衣服的故事

4.如何做好解決方案式銷售

思維轉(zhuǎn)變1:要有同理心

思維轉(zhuǎn)變2：要養(yǎng)成“先診斷，后開方”的習(xí)慣

思維轉(zhuǎn)變3：要記住“No Pain, No Change”，痛才思變

思維轉(zhuǎn)變4：一定要上主桌，成為客戶的首要問(wèn)計(jì)對(duì)象

思維轉(zhuǎn)變5：必須和對(duì)的人在一起，你無(wú)法銷售給無(wú)購(gòu)買決策權(quán)的人

如何做好解決方案式銷售 — 關(guān)鍵能力提升

第二部分：解決方案銷售的流程管控

1.銷售流程

   沒(méi)有管理的銷售過(guò)程就像黑箱子

   持續(xù)提升銷售產(chǎn)出比必須從兩個(gè)角度來(lái)管理銷售

   銷售最大的敵人是：預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確

銷售人員經(jīng)常遇到的困境

2.贏單6問(wèn)：銷售策略制定流程

 第一問(wèn)：銷售目標(biāo)是什么？

 第二問(wèn)：項(xiàng)目狀態(tài)如何？

 第三問(wèn)：客戶的態(tài)度如何？

 第四問(wèn)：項(xiàng)目形勢(shì)如何？

 第五問(wèn)：指定什么策略來(lái)達(dá)成目標(biāo)？

 第六問(wèn)：制定那些行動(dòng)計(jì)劃？

研討演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練1

第三部分：產(chǎn)品與解決方案銷售能力提升

1.銷售方法

為什么向更高層次的銷售能力提升？

銷售分幾個(gè)層次？

4種銷售模式的特點(diǎn)

2.產(chǎn)品致勝

產(chǎn)品銷售的主要方法

產(chǎn)品銷售面臨的挑戰(zhàn)

3.方案牽引

解決方案的定義和分類

金融6個(gè)全場(chǎng)景解決方案的類別歸屬

解決方案思維：從確定性的問(wèn)題入手，分析痛點(diǎn)根因，匹配解決方案

解決方案的銷售步驟-找準(zhǔn)人

解決方案的銷售步驟-識(shí)別痛

解決方案的銷售方法-看療效

解決方案的銷售方法-開藥方

解決方案的銷售方法-客戶價(jià)值

解決方案的銷售方法-我司收益

討論與分享：解決方案銷售的挑戰(zhàn)與經(jīng)驗(yàn)

研討演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練2

4.架構(gòu)驅(qū)動(dòng)

架構(gòu)思維：全客戶視角，以架構(gòu)愿景牽引

宣貫架構(gòu)愿景

展示樣板架構(gòu)

取得高層共識(shí)

識(shí)別現(xiàn)狀差距

提出演進(jìn)方案

案例解析

5.咨詢引導(dǎo)

你心中的咨詢

咨詢牽引的場(chǎng)景與特點(diǎn)

咨詢規(guī)劃方法論

咨詢引導(dǎo)可以獲得更高的認(rèn)可度和價(jià)值

第四部分：顧問(wèn)式銷售能力提升

1.如何做好客戶拜訪

客戶拜訪前，需要做哪些準(zhǔn)備工作

通過(guò)理解客戶，實(shí)現(xiàn)客戶拜訪交流的三個(gè)轉(zhuǎn)變

通過(guò)客戶拜訪，擴(kuò)大與客戶的公共象限區(qū)間

客戶拜訪時(shí)，常犯的錯(cuò)誤

案例分享

工具：客戶拜訪CHECKLIST

研討演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練3

2.如何挖掘出有效的客戶痛點(diǎn)

如何抓住客戶的痛點(diǎn)

工具：關(guān)鍵人物與痛點(diǎn)匹配表

不同層次抓的痛點(diǎn)也不一樣：產(chǎn)品層/集成方案層/業(yè)務(wù)痛點(diǎn)層/企業(yè)戰(zhàn)略層等

什么才是有效的痛點(diǎn)

3.如何給出建設(shè)性的解決方案構(gòu)想

解決方案構(gòu)想啟動(dòng)的時(shí)機(jī)

一個(gè)好的解決方案應(yīng)包括的要素

解決方案構(gòu)建的基本思路

基于業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化解決方案構(gòu)想典型方法

案例解析

4.如何后來(lái)者居上，后發(fā)制人

活躍機(jī)會(huì)的評(píng)估，我們還有機(jī)會(huì)嗎，可采取哪些策略

后來(lái)者如何重塑構(gòu)想，如何制定差異化，突顯我們的優(yōu)勢(shì)

案例解析

解決方案重構(gòu)場(chǎng)景

通過(guò)解決方案重構(gòu)，重新分盤子，構(gòu)筑護(hù)城河

研討演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練4

第五部分：總結(jié)

以動(dòng)作的確定性應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性和多樣性

基于客戶項(xiàng)目節(jié)奏和SS7流程驅(qū)動(dòng)的銷售項(xiàng)目進(jìn)度管控

銷售項(xiàng)目關(guān)閉及移交

激勵(lì)分配及核算

知識(shí)收割