課程背景：

在華為的三大業(yè)務(wù)版圖中，有一項(xiàng)叫企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這個(gè)模塊起步較晚，但發(fā)展很快，短短不到十多年時(shí)間，從0增長(zhǎng)到800億元人民幣的收入，to B的渠道發(fā)展是華為企業(yè)業(yè)務(wù)能夠快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵原因，在直銷體系逐漸完善之后，華為理性認(rèn)識(shí)到，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，單靠企業(yè)自身的直銷體系或者持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越困難。中間商的權(quán)力日益強(qiáng)大和社群的快速發(fā)展，使得渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的地位越來(lái)越重要。華為通過(guò)部分利益的讓渡建立其龐大的分銷渠道，培育和發(fā)展合作伙伴，建立同盟軍，共同發(fā)展，形成利益共同體，從此構(gòu)建起華為營(yíng)銷的第二條生命線。

常見(jiàn)渠道問(wèn)題：

1. 不知道如何發(fā)展渠道，對(duì)渠道的定位不清晰

2. 沒(méi)有渠道認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展渠道方式粗放

3. 渠道激勵(lì)政策不合理，無(wú)法調(diào)動(dòng)渠道積極性

4. 不知道如何幫助渠道成長(zhǎng)，渠道發(fā)展全看自身

5. 對(duì)渠道的管理沒(méi)有方法，市場(chǎng)秩序建立不起來(lái)

課程收益：

1. 了解渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的定位

2. 掌握渠道認(rèn)證和授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)、渠道賦能方法

3.了解如何制定渠道激勵(lì)政策

4. 明確渠道規(guī)則與建立渠道管理秩序

5. 賦能渠道門(mén)店管理方法

針對(duì)人群：

董事長(zhǎng)；總經(jīng)理；渠道總監(jiān)；銷售總監(jiān)

課時(shí)：

1天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程大綱：

1.以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

什么是以客戶為中心

互動(dòng)：超級(jí)供應(yīng)商活動(dòng)

如何理解成就客戶？

銷售的底層邏輯是信任

打造銷售系統(tǒng)把能力固化在公司層面

2.渠道發(fā)展的基本概念

什么是渠道？

渠道與廠商的關(guān)系

常見(jiàn)的渠道通路

如何設(shè)計(jì)渠道

渠道構(gòu)建的七個(gè)階段

從公司戰(zhàn)略導(dǎo)出的渠道戰(zhàn)略

3.尋找同路人

關(guān)于渠道的8個(gè)誤區(qū)

渠道的價(jià)值和作用

誰(shuí)是你的同路人

選擇渠道時(shí)的注意事項(xiàng)和考量因素

渠道選擇要點(diǎn)

成功渠道的特征

華為公司渠道選擇的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

識(shí)別主流玩家，繪制渠道地圖

認(rèn)證與管理合作伙伴五維度

市場(chǎng)區(qū)隔與渠道覆蓋：渠道管理具體措施

廠商與渠道如何配合

鐵三角團(tuán)隊(duì)助力渠道發(fā)展

4.渠道賦能的八大武器

合作伙伴賦能：從合作到協(xié)作，建設(shè)商業(yè)市場(chǎng)的伙伴新能力

賦能一：資源傾向核心分銷商

賦能二：幫助分銷渠道拓展廣度、深度，培育商業(yè)精英

賦能三：督促總代專職分銷團(tuán)隊(duì)

賦能四：打造自身平臺(tái)支持分銷合作伙伴提升能力

賦能五：幫助渠道提升市場(chǎng)分析和精準(zhǔn)銷售的能力

賦能六：不斷持續(xù)推出新產(chǎn)品，鞏固渠道粘性

賦能七：新產(chǎn)品銷售能力建設(shè)

賦能八：電商渠道銷售體系建設(shè)

對(duì)渠道需求的滿足

5.打造品牌內(nèi)核，讓合作伙伴更容易做生意

品牌運(yùn)營(yíng)概念演進(jìn)

客戶對(duì)品牌的認(rèn)知來(lái)自傳播、產(chǎn)品、服務(wù)三個(gè)方面

以客戶為中心的整合營(yíng)銷傳播

目標(biāo)受眾排序：以戰(zhàn)略客戶、中堅(jiān)客戶為重點(diǎn)

傳播目標(biāo)：客戶的品牌認(rèn)知隨客戶關(guān)系進(jìn)展逐漸加深

傳播渠道的分類

不同層級(jí)客戶制定不同的傳播目標(biāo)，關(guān)鍵信息、傳播渠道

6.多元化激發(fā)合作伙伴活力

渠道激勵(lì)基本類型和開(kāi)展方式

渠道激勵(lì)框架圖

渠道激勵(lì)三原則

渠道激勵(lì)案例

如何提升渠道業(yè)績(jī)

成熟的渠道管理不僅僅是業(yè)績(jī)出色

7.建立規(guī)則與秩序，共享生態(tài)價(jià)值鏈

渠道與廠家既合作又博弈

渠道開(kāi)發(fā)與管理政策要求

營(yíng)造陽(yáng)光透明、公平公正的合作環(huán)境

經(jīng)銷商違規(guī)治理流程

經(jīng)銷商違規(guī)如何處理

經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度

竄貨管理與渠道黑黃名單管理

如何解決渠道沖突

8.如何幫助渠道提升業(yè)績(jī)：門(mén)店管理

門(mén)店的主要驅(qū)動(dòng)因素

要素一：分銷

要素二：陳列

要素三：價(jià)格

要素四：庫(kù)存

要素五：助銷

要素六：促銷

要素七：客戶關(guān)系

要素八：客戶服務(wù)水平

門(mén)店管理八要素總結(jié)