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華為大學(xué)教授 原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁 《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》《同舟共濟的渠道體系》《解決方案式銷售》 提供專業(yè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn),政府培訓(xùn)。 13439064501 陳老師
  2023-07-12 17:48:22       
提供專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)方案,通過專家面授輔導(dǎo)、教材學(xué)習(xí)、學(xué)想講用轉(zhuǎn)換,實例分析等完善的教學(xué)管理和教育培訓(xùn)形式,使受訓(xùn)學(xué)員體會知識點和案例結(jié)合的學(xué)習(xí)方法,不僅學(xué)習(xí)了知識,掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng)造性地完成工作,體現(xiàn)自己的價值,從而實現(xiàn)“在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中提升”的培訓(xùn)效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

課程背景:

國際化市場是每個企業(yè)都向往的廣闊空間。越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)站在了走出國門的門檻上,走出去是需要智慧和勇氣的,也是需要前人的經(jīng)驗來指路的。華為公司在國際化開疆辟土的中國企業(yè)中,無疑是一顆耀眼的明星,20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團,也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù),當(dāng)然這一切是用巨大的代價換來的。

本課程借鑒華為多年開拓國際化市場的經(jīng)驗和教訓(xùn)總結(jié),整理國際化市場開發(fā)過程中的歷程,結(jié)合市場拓展的不同階段場景,引發(fā)管理思考,通過案例的澄清,幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素,澄清營銷拓展中的概念和策略,同時幫助企業(yè)避免海外市場拓展中的陷阱。

常見海外市場拓展問題:

1.     中國企業(yè)剛進入國際化市場時面臨的問題居多,陷入迷惘狀態(tài)

2.     海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略缺乏業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)管理體系

3.     產(chǎn)品與方案戰(zhàn)略缺乏創(chuàng)新

4.     國際化管理水平不適應(yīng)國際化運作

5.     公司人才戰(zhàn)略上缺乏國際化管理與運作人才

6.     公司文化不夠開放,對跨國文化了解甚少導(dǎo)致業(yè)務(wù)在海外難以拓展

課程收益:

1.      探尋企業(yè)海外發(fā)展運作路徑,助力企業(yè)國際化科學(xué)有效地發(fā)展成長

2.      增加企業(yè)商業(yè)價值,進行資源全球化配置

3.      提升企業(yè)的卓越管理屬性,追求行業(yè)與產(chǎn)業(yè)成長的最大化、資本和利潤的增長

4.      加大企業(yè)市場份額,開掘新的市場藍海

5.      開拓創(chuàng)新,增強國際化競爭優(yōu)勢

針對人群:

董事長、海外代表、國家總經(jīng)理、中高層管理者等

課時:

1天(每天6小時標(biāo)準(zhǔn)課時)

課程大綱:

1.為什么企業(yè)發(fā)展要全球化

1.1.全球化是未來中國企業(yè)必須面臨的挑戰(zhàn)

全球化1.0:國家全球化

全球化2.0:企業(yè)全球化

全球化3.0:個人全球化

1.2中國企業(yè)的全球化模式

1.3企業(yè)發(fā)展到一定階段就必要全球化的分析

案例:H公司的國際化發(fā)展進程

 

2.海外市場拓展過程遇到的問題

2.1國內(nèi)市場和海外市場的運作模式分析

2.2中國企業(yè)國際化面臨的主要問題:

國際化戰(zhàn)略

國際化業(yè)務(wù)體系

產(chǎn)品和技術(shù)

國際化管理

國際化人才

2.3海外市場拓展模式選擇

全球模式

跨國模式

國際模式

多國模式

 

3.海外市場開發(fā)流程及運營管理

3.1確認(rèn)產(chǎn)品

公司產(chǎn)品體系定位

確認(rèn)在海外拓展的主要客戶群體

渠道群體

生態(tài)群體

3.2確認(rèn)展會

對應(yīng)展會分析和明確參展策略

海外展會是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式

3.3確認(rèn)組織

公司的整體組織架構(gòu)

海外市場拓展的組織架構(gòu)如何搭建

從組織績效到個人績效

案例:訂貨量、銷售收入、利潤、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核

3.4明確線索

從展會收集第一輪線索

用組織對接

客戶關(guān)系建立

精兵團隊當(dāng)?shù)嘏軇?/p>

案例:大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見國家行業(yè)部門主管、了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、看區(qū)域性展會、拜訪當(dāng)?shù)囟械娜?、結(jié)實行業(yè)相關(guān)人員

3.5明確流程

MTC,從市場到線索

LTC,從線索到回款

3.6全球化渠道建設(shè)

海外合作渠道的三個“要讓”

海外渠道與銷售體系建設(shè)

關(guān)于國際市場的渠道控制

 

4.海外客戶關(guān)系拓展

4.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)

為客戶服務(wù),是華為存在的唯一理由

客戶線/銷售的核心工作和價值是什么?

客戶關(guān)系特征3步走

什么是客戶關(guān)系,客戶關(guān)系有哪些特點

標(biāo)桿客戶關(guān)系框架

中大顆粒度銷售有哪些特點?

4.2普遍客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系基本概念

重視普遍客戶關(guān)系,是華為獨特的致勝法寶

普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型

4.3關(guān)鍵客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值

思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

4.4組織客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

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