課程背景
華為公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)，華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
常見銷售系統(tǒng)問題
- 對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場，難以抓住市場痛點(diǎn)
- 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高
- 沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態(tài)
- 銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維
- 激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來的市場
- 對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
課程模型
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動機(jī)出了問題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
課程收益
- 幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式
- 將品牌推廣植入銷售動作中，4個(gè)方面打造企業(yè)品牌形象
- 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率
- 提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率
- 設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案，為銷售植入狼性
- 識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售
- 提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本
培訓(xùn)對象：企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷負(fù)責(zé)人
課時(shí)：3天（6H/天）
課程大綱
課程破冰
銷售是企業(yè)的發(fā)動機(jī)
銷售能力的三個(gè)層次
為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?
華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)
所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個(gè)底層簡單的框架
一、定義客戶
1.1 如何找到你的目標(biāo)市場
前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么，確定市場機(jī)會
市場洞察：看得見、看得懂、有行動
外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法
演練：做出自己行業(yè)的PEST分析表
好市場機(jī)會的特征
找機(jī)會：對市場進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會，大且可持續(xù)
如何判斷一個(gè)市場是否是好市場
目標(biāo)市場應(yīng)該怎么選？
對市場進(jìn)行優(yōu)先級排序，確定市場戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)
通過市場戰(zhàn)略管理，驅(qū)動各部門的業(yè)務(wù)策略協(xié)同
未來1年市場空間市場規(guī)模測算
演練：結(jié)合宏觀和行業(yè)洞察結(jié)果做市場規(guī)模預(yù)估
1.2 如何確定目標(biāo)客戶
能力決定市場：可能性市場與目標(biāo)市場
最理想的目標(biāo)客戶
華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴
夠不到的市場是毒藥
清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計(jì)
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
演練：明確未來的主流客戶
二、客戶關(guān)系
公司層面的營銷客戶關(guān)系是品牌
如何把品牌的投入變成公司的銷售線索
客戶只認(rèn)個(gè)人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦？
思考一：To B的企業(yè)要不要做品牌？
思考2：品牌是建在銷售人員身上還是公司上？
把品牌關(guān)系建在公司而非個(gè)人身上
公司品牌如何構(gòu)建
在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告
品牌傳播系統(tǒng)模型
圍繞客戶心理歷程設(shè)計(jì)營銷活動地圖，生成線索并促進(jìn)銷售
品牌核心資料制作和傳播全流程
品牌傳播：Key Message傳播渠道
演練：品牌傳播規(guī)劃
三、銷售流程
大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點(diǎn)
流程的核心是對準(zhǔn)客戶，以客戶為中心
內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購流程適配
華為公司與客戶銷售流程對接示例
華為LTC銷售流程全覽圖
適合于中小客戶的SS7銷售流程
3.1管理線索
銷售線索8大來源
用好產(chǎn)品推介會
獲取線索的七種銷售工具及其適用對象
熱線索、溫線索和冷線索
線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會：BANT分析法
3.2管理機(jī)會點(diǎn)
客戶的需求是建在客戶痛苦上
需求的四個(gè)層次
銷售是建立在客戶痛苦，而非問題上
痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的
如何畫客戶的痛苦鏈
如何正確理解客戶的需求
客戶意識到的需求才是需求
銷售溝通的四個(gè)階段
如何進(jìn)行機(jī)會點(diǎn)評估：PPVC分析法
3.3方案引導(dǎo)
客戶是需要被引導(dǎo)的
仔細(xì)分析客戶是如何做決定的
誰是關(guān)鍵人？——角色與決策影響力
九種決策影響力
引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素
客戶反饋模式與支持度
方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對意見
3.4方案提交
客戶腦海當(dāng)中的三段式利益
選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價(jià)值
方案的核心要體現(xiàn)差異化
競爭對手分析的工具和方法
競爭對手分析“三不三要”
競爭性的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵
靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略
如何選擇競爭策略
應(yīng)對競爭者降價(jià)的價(jià)格反映方案
提交方案整體策略
關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險(xiǎn)及成本控制機(jī)制
方案呈現(xiàn)過程當(dāng)中處理客戶異議
方案提交后可動用哪些資源來促進(jìn)成交
3.5簽訂合同
客戶準(zhǔn)備購買時(shí)的心理活動
如何識別購買信號
合約簽定最大的攔路虎是：合同談判
如何對談判進(jìn)程進(jìn)行把握
談判的基本原則
談判籌碼的四種類型
談判中的錨定效應(yīng)
談判如何開局？
讀懂賣方的談判目的
評標(biāo)和決標(biāo)階段的談判
一個(gè)降價(jià)談判的案例
3.6訂單管理
未成交的項(xiàng)目后續(xù)動作
成交后的后續(xù)服務(wù)
良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源
3.7管理合同交付
合同交付中風(fēng)險(xiǎn)的來源
提前識別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
銷售項(xiàng)目關(guān)閉及移交
如何進(jìn)行知識收割
3.8銷售流程管理
為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言
通過銷售流程管控銷售項(xiàng)目
老板是從什么時(shí)候開始關(guān)注銷售項(xiàng)目的
定義每個(gè)銷售階段的贏單率
根據(jù)贏率預(yù)測銷售結(jié)果
業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制
銷售預(yù)測與承諾的管理機(jī)制
管理流程之周月季年會議管控節(jié)點(diǎn)
銷售流程管理的本質(zhì)
四、銷售激勵(lì)
4.1銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析
一個(gè)真實(shí)的案例：公司要求什么，就考核什么？
華為的總體激勵(lì)原則
用績效管理落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
激勵(lì)方法不僅僅是物質(zhì)，還包括眾多非物質(zhì)激勵(lì)手段
華為公司員工激勵(lì)理論
最重要的10個(gè)吸引驅(qū)動因素
最重要的10個(gè)保留驅(qū)動因素
華為公司員工的激勵(lì)地圖
演練：梳理公司銷售團(tuán)隊(duì)的物質(zhì)激勵(lì)手段和非物質(zhì)激勵(lì)手段
4.2銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
總體激勵(lì)原則
如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
提成制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式
OTE獎(jiǎng)金制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式
兼顧業(yè)績與關(guān)鍵動作的銷售激勵(lì)模式
MBO獎(jiǎng)勵(lì)制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式
思考：管理者是背個(gè)人指標(biāo)還是團(tuán)隊(duì)指標(biāo)？
根據(jù)不同的市場設(shè)計(jì)不同的考核與激勵(lì)方式
多元化設(shè)計(jì)的激勵(lì)方式
五、團(tuán)隊(duì)管理
5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售
標(biāo)桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型
一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型
某500強(qiáng)企業(yè)銷售能力成長路徑圖
演練：列出企業(yè)銷售所需要的能力圖譜
5.2銷售能力成長
銷售高潛人才管理與梯隊(duì)建設(shè)四步法
銷售干部怎么選？
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
好的銷售在哪里識別？
銷售的組織要多設(shè)級別和崗位
銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)
銷售成長要給機(jī)會
如何留住優(yōu)秀銷售
不合格的銷售人員如何處理
銷售是企業(yè)的發(fā)動機(jī)
銷售能力的三個(gè)層次
為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?
華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)
所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個(gè)底層簡單的框架
一、定義客戶
1.1 如何找到你的目標(biāo)市場
前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么，確定市場機(jī)會
市場洞察：看得見、看得懂、有行動
外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法
演練：做出自己行業(yè)的PEST分析表
好市場機(jī)會的特征
找機(jī)會：對市場進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會，大且可持續(xù)
如何判斷一個(gè)市場是否是好市場
目標(biāo)市場應(yīng)該怎么選？
對市場進(jìn)行優(yōu)先級排序，確定市場戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)
通過市場戰(zhàn)略管理，驅(qū)動各部門的業(yè)務(wù)策略協(xié)同
未來1年市場空間市場規(guī)模測算
演練：結(jié)合宏觀和行業(yè)洞察結(jié)果做市場規(guī)模預(yù)估
1.2 如何確定目標(biāo)客戶
能力決定市場：可能性市場與目標(biāo)市場
最理想的目標(biāo)客戶
華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴
夠不到的市場是毒藥
清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計(jì)
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
演練：明確未來的主流客戶
二、客戶關(guān)系
公司層面的營銷客戶關(guān)系是品牌
如何把品牌的投入變成公司的銷售線索
客戶只認(rèn)個(gè)人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦？
思考一：To B的企業(yè)要不要做品牌？
思考2：品牌是建在銷售人員身上還是公司上？
把品牌關(guān)系建在公司而非個(gè)人身上
公司品牌如何構(gòu)建
在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告
品牌傳播系統(tǒng)模型
圍繞客戶心理歷程設(shè)計(jì)營銷活動地圖，生成線索并促進(jìn)銷售
品牌核心資料制作和傳播全流程
品牌傳播：Key Message傳播渠道
演練：品牌傳播規(guī)劃
三、銷售流程
大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點(diǎn)
流程的核心是對準(zhǔn)客戶，以客戶為中心
內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購流程適配
華為公司與客戶銷售流程對接示例
華為LTC銷售流程全覽圖
適合于中小客戶的SS7銷售流程
3.1管理線索
銷售線索8大來源
用好產(chǎn)品推介會
獲取線索的七種銷售工具及其適用對象
熱線索、溫線索和冷線索
線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會：BANT分析法
3.2管理機(jī)會點(diǎn)
客戶的需求是建在客戶痛苦上
需求的四個(gè)層次
銷售是建立在客戶痛苦，而非問題上
痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的
如何畫客戶的痛苦鏈
如何正確理解客戶的需求
客戶意識到的需求才是需求
銷售溝通的四個(gè)階段
如何進(jìn)行機(jī)會點(diǎn)評估：PPVC分析法
3.3方案引導(dǎo)
客戶是需要被引導(dǎo)的
仔細(xì)分析客戶是如何做決定的
誰是關(guān)鍵人？——角色與決策影響力
九種決策影響力
引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素
客戶反饋模式與支持度
方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對意見
3.4方案提交
客戶腦海當(dāng)中的三段式利益
選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價(jià)值
方案的核心要體現(xiàn)差異化
競爭對手分析的工具和方法
競爭對手分析“三不三要”
競爭性的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵
靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略
如何選擇競爭策略
應(yīng)對競爭者降價(jià)的價(jià)格反映方案
提交方案整體策略
關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險(xiǎn)及成本控制機(jī)制
方案呈現(xiàn)過程當(dāng)中處理客戶異議
方案提交后可動用哪些資源來促進(jìn)成交
3.5簽訂合同
客戶準(zhǔn)備購買時(shí)的心理活動
如何識別購買信號
合約簽定最大的攔路虎是：合同談判
如何對談判進(jìn)程進(jìn)行把握
談判的基本原則
談判籌碼的四種類型
談判中的錨定效應(yīng)
談判如何開局？
讀懂賣方的談判目的
評標(biāo)和決標(biāo)階段的談判
一個(gè)降價(jià)談判的案例
3.6訂單管理
未成交的項(xiàng)目后續(xù)動作
成交后的后續(xù)服務(wù)
良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源
3.7管理合同交付
合同交付中風(fēng)險(xiǎn)的來源
提前識別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
銷售項(xiàng)目關(guān)閉及移交
如何進(jìn)行知識收割
3.8銷售流程管理
為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言
通過銷售流程管控銷售項(xiàng)目
老板是從什么時(shí)候開始關(guān)注銷售項(xiàng)目的
定義每個(gè)銷售階段的贏單率
根據(jù)贏率預(yù)測銷售結(jié)果
業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制
銷售預(yù)測與承諾的管理機(jī)制
管理流程之周月季年會議管控節(jié)點(diǎn)
銷售流程管理的本質(zhì)
四、銷售激勵(lì)
4.1銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析
一個(gè)真實(shí)的案例：公司要求什么，就考核什么？
華為的總體激勵(lì)原則
用績效管理落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
激勵(lì)方法不僅僅是物質(zhì)，還包括眾多非物質(zhì)激勵(lì)手段
華為公司員工激勵(lì)理論
最重要的10個(gè)吸引驅(qū)動因素
最重要的10個(gè)保留驅(qū)動因素
華為公司員工的激勵(lì)地圖
演練：梳理公司銷售團(tuán)隊(duì)的物質(zhì)激勵(lì)手段和非物質(zhì)激勵(lì)手段
4.2銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
總體激勵(lì)原則
如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
提成制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式
OTE獎(jiǎng)金制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式
兼顧業(yè)績與關(guān)鍵動作的銷售激勵(lì)模式
MBO獎(jiǎng)勵(lì)制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式
思考：管理者是背個(gè)人指標(biāo)還是團(tuán)隊(duì)指標(biāo)？
根據(jù)不同的市場設(shè)計(jì)不同的考核與激勵(lì)方式
多元化設(shè)計(jì)的激勵(lì)方式
五、團(tuán)隊(duì)管理
5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售
標(biāo)桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型
一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型
某500強(qiáng)企業(yè)銷售能力成長路徑圖
演練：列出企業(yè)銷售所需要的能力圖譜
5.2銷售能力成長
銷售高潛人才管理與梯隊(duì)建設(shè)四步法
銷售干部怎么選？
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
好的銷售在哪里識別？
銷售的組織要多設(shè)級別和崗位
銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)
銷售成長要給機(jī)會
如何留住優(yōu)秀銷售
不合格的銷售人員如何處理
