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  2022-11-16 22:28:50       
提供專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)方案,通過專家面授輔導(dǎo)、教材學(xué)習(xí)、學(xué)想講用轉(zhuǎn)換,實例分析等完善的教學(xué)管理和教育培訓(xùn)形式,使受訓(xùn)學(xué)員體會知識點(diǎn)和案例結(jié)合的學(xué)習(xí)方法,不僅學(xué)習(xí)了知識,掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng)造性地完成工作,體現(xiàn)自己的價值,從而實現(xiàn)“在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中提升”的培訓(xùn)效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

培訓(xùn)課程名稱:鐵三角組織運(yùn)作

講師姓名:  杜祥林  

培訓(xùn)課程類別:業(yè)務(wù)類

內(nèi)容所屬主題: 營銷管理  

一、 課程情況

1. 適用對象

企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、集團(tuán)客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等、

2. 課程時長(天)

2天。

3. 課程簡介/特色

本課程全面借鑒:

 IBM SSM銷售方法論體系;

 華為公司”鐵三角”大客戶營銷的最佳行為研究;

 解決方案導(dǎo)向型組織的研究;

 組織行為學(xué)中合作行為以及目標(biāo)利益、合作機(jī)制、心智障礙、觀念影響及協(xié)同機(jī)制等方面的研究;

經(jīng)過全面而系統(tǒng)的討論分析,最終開發(fā)了本課程。

通過本課程的培訓(xùn)實施,企業(yè)市場營銷人員將可以:

1、全面掌握解決方案銷售的實戰(zhàn)技能:了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道;掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧;掌握一種以客戶感知為核心,更容易打動客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu);了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧;熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素,熟悉買方的四個層次需求,以及銷售人員應(yīng)該采取的行動,獲得客戶決策人的認(rèn)可,準(zhǔn)確預(yù)測市場業(yè)績并有針對性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊開展工作;

2、建立鐵三角共同的營銷理念:改善個體合作的心智,形成“鐵三角”協(xié)同營銷的共同理念,學(xué)會尋找共同利益來激發(fā)合作,掌握激發(fā)和維護(hù)合作的方法工具;

3、側(cè)重實踐,實現(xiàn)知識到行動的轉(zhuǎn)化:本課程將采用顧問診斷方式設(shè)計課程,課程全部采用中國移動的市場實際實例展開,采用教練式授課風(fēng)格,以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。課程會給出全面系統(tǒng)的實踐指導(dǎo)和實踐模板,通過不斷的練習(xí),讓學(xué)員更好的實現(xiàn)知識理解和實踐內(nèi)化。

4. 與企業(yè)實際的貼合點(diǎn)

當(dāng)前,企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀如下:

? OB銷售是收入的主要來源;

? 市場競爭白熱化,同質(zhì)化嚴(yán)重拼價格,行業(yè)利潤低下。

? 行業(yè)客戶的采購特點(diǎn)有別于以前,市場人員沒辦法有效突破。

所以,市場營銷人員在拓展市場的時候,存在如下困惑:

? 如何幫助客戶經(jīng)理熟悉客戶行業(yè)知識?

? 如何幫助客戶經(jīng)理快速推進(jìn)商機(jī)?

? 行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理,“鐵三角”如何形成相互支撐?

? 企業(yè)銷售如何實現(xiàn)規(guī)模化增長?

基于上述現(xiàn)象和問題,我們認(rèn)為企業(yè)營銷需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷售模式,及時完成轉(zhuǎn)型。

所以本課程的設(shè)計就是為了解決上述問題,希望以華為自身的實踐以及經(jīng)驗教訓(xùn)給企業(yè)營銷人員一個全新的視角審視并能實現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。課程的總體脈絡(luò)如下:

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1. 課程目標(biāo)/學(xué)員收益

 了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別

 了解解決方案營銷模式的全流程的知識和實踐模板

 了解解決方案導(dǎo)向思維對市場、銷售和方案設(shè)計的具體影響

 “鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實踐指導(dǎo);

 “鐵三角“模式的角色合作模型,順暢運(yùn)作的實踐指導(dǎo);

2. 課程綱要

第一部分:“鐵三角”運(yùn)營模式

1、 大客戶經(jīng)理的困惑與“鐵三角”勝任力模型

¨ 反思:如何快速掌握客戶行業(yè)知識

如何快速推進(jìn)商機(jī)達(dá)成

¨ 從大客戶銷售流程看鐵三角合作關(guān)系            

¨ “鐵三角”崗位勝任力模型

¨ 華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要

2、 “鐵三角”的共同營銷價值理念

¨ 討論:當(dāng)營銷價值理念不同時會發(fā)生什么?“鐵三角”有哪些營銷理念是相同的,可以達(dá)成何種共識?

¨ 大客戶銷售現(xiàn)狀

¨ 視頻:客戶是如何被打動的(No pain,no change?。?/p>

¨ 大客戶“痛”的四個層次

¨ 針對客戶“痛”的解決方案導(dǎo)向思維模式

¨ 華為“鐵三角”營銷價值理念的八個原則

三、建立“鐵三角”的協(xié)同機(jī)制

討論:描述大客戶銷售流程

¨ 發(fā)現(xiàn)工作流中的難點(diǎn)與責(zé)任模糊地帶

¨ “鐵三角”中各自角色的期望

¨ 協(xié)同營銷:行業(yè)經(jīng)理對客戶經(jīng)理的銷售支撐

a) 行業(yè)分析與需求挖掘

b) 行業(yè)問題與解決方案映射工具

c) 行業(yè)案例與營銷推廣

¨ 協(xié)同營銷:支撐經(jīng)理對客戶經(jīng)理的支持

a) 協(xié)同客戶拜訪

b) 客戶導(dǎo)向的解決方案設(shè)計

¨ 討論:客戶經(jīng)理對支撐經(jīng)理可以有哪些支持?

四、完善“鐵三角”的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)

游戲:共同目標(biāo)

¨ “鐵三角”的業(yè)務(wù)指標(biāo)與共同目標(biāo):

¨ 利益關(guān)聯(lián)機(jī)制

發(fā)現(xiàn)了共同利益,但是不愿意多付出

案例:客戶對產(chǎn)品的投訴所引發(fā)的踢皮球運(yùn)動

“鐵三角”整體利益與關(guān)聯(lián)設(shè)計:KPI約束考核機(jī)制

演練:產(chǎn)品研發(fā)與市場銷售的關(guān)聯(lián)KPI設(shè)計

第二部分:解決方案式銷售

ii. 售前規(guī)劃與客戶研究

工具:行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問題

案例:物流行業(yè)的客戶類型與規(guī)劃

演練:三個客戶群的業(yè)務(wù)問題

iii. 激發(fā)興趣與商機(jī)評估

工具:激發(fā)興趣方法與商機(jī)評估

案例:如何激發(fā)農(nóng)信、快消、物流客戶的興趣

iv. 發(fā)展“線人”與決策人引見

工具:“線人過關(guān)三步法”

案例:小鬼難纏,決策人難見

演練:工商、稅務(wù)、醫(yī)院客戶的“線人過關(guān)”

v. 突破決策人過關(guān)

工具:決策人士不一樣的需求、建立領(lǐng)導(dǎo)的期望

角色扮演:“突破決策人”

vi. 進(jìn)程控制與方案價值認(rèn)證

工具:關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表、價值認(rèn)證的定性與定量

案例:農(nóng)信通的價值證明

vii. 價值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議

客戶采購的八大策略 、談判應(yīng)對的四大策略

案例:如何避免對方把價格砍到底

七、業(yè)績預(yù)測與銷售流程管理      

1、量化你的銷售進(jìn)程:“銷售節(jié)點(diǎn)管理”

2、設(shè)置五大評分體系:“銷售強(qiáng)度檢查”

3. 培訓(xùn)方式/工具及方法

培訓(xùn)方式:講授、案例演繹、培訓(xùn)游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設(shè)計課程,課程采用客戶的實例展開,體驗教練式授課風(fēng)格,以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。根據(jù)需要,可以采用現(xiàn)場考試以及課程完成論文的方式來進(jìn)行評估。

杜祥林課程
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