營銷理論及案例: 

 1. 過去一百年美國對市場營銷定義有哪些變化？何謂KA？

 2. 科特勒的4P營銷理論與勞特朋的4C理論有何區(qū)別？

 3. 營銷理論是怎么發(fā)展演進的？互聯(lián)網(wǎng)營銷4.0是什么？

 4. 案例分析：華為大客戶營銷的鐵三角作戰(zhàn)體系源自哪個國家的軍事作戰(zhàn)方式？華為大客戶營銷的鐵三角是如何分工運作的？阿里鐵軍如何煉成？阿里鐵軍的三板斧和道法術(shù)是什么？阿里鐵軍如何進行客戶分類、陌拜公關(guān)、快速成單？

KA經(jīng)理基本技能： 

1. 商務(wù)禮儀; 穿衣打扮和言行舉止如何才能悅目得體？怎樣建立面貌可親、言談有趣、自信專業(yè)的良好形象？

2. 溝通技能; 怎樣才能洞悉人心、能說會做？ 如何成為受客戶和領(lǐng)導(dǎo)歡迎認可的人？專業(yè)的思考表達、演示和解決問題底層邏輯是什么？

KA營銷七步法：   

1. 商機挖掘; 哪些方法能挖掘篩選到商機？如何快速找到精準(zhǔn)客戶，提高項目儲備額？怎樣對客戶分類，提高成單速度？

2. 陌生拜訪；第一次陌生拜訪怎樣判斷KP的性格類型？如何跟KP進行有效溝通，迅速建立信任關(guān)系？成功的陌生拜訪方案應(yīng)該包括哪些方面？

3. 需求交流；客戶需求交流的四個環(huán)節(jié)和六個步驟是什么？客戶溝通的三個工具USP/FABE/SPIN分別是什么意思？

4. 營銷公關(guān)；KA采購流程和時間節(jié)點需要做什么樣的決策鏈公關(guān)及推進？如何找對人、說對話、辦對事？

5. 立項招標(biāo)；怎樣推動客戶需求進行采購立項？招標(biāo)流程中需要注意哪些方面才能完美中標(biāo)？

6. 簽訂收款：合同簽訂過程中怎樣的談判才能實現(xiàn)多贏？怎樣把空收款流程的節(jié)點才能完成公司的收款任務(wù)？

7. 交付復(fù)購：為什么說合同簽訂是KA營銷和客戶價值實現(xiàn)的真正開始？如何處理交付過程中問題，保持良好的客戶滿意度？

KA經(jīng)理實戰(zhàn)演練 : 

 1. 實戰(zhàn)演練為什么是角色扮演的互動體驗式學(xué)習(xí)？實戰(zhàn)演練是什么時候出現(xiàn)的？與軍事演習(xí)有什么不同？

2．為什么技能學(xué)習(xí)不同于知識學(xué)習(xí)，必須采取實戰(zhàn)演練？

3．實戰(zhàn)演練的課程培訓(xùn)能帶來哪些好處？如何實現(xiàn)團隊技能提升和業(yè)績倍增的？