課程背景

    大客戶采購(gòu)有三個(gè)主要的特征：集團(tuán)購(gòu)買；鏈條決策；程序遵循?；ヂ?lián)網(wǎng) 思維更多的是改進(jìn) B2C 營(yíng)銷方式，而大客戶營(yíng)銷屬于 B2B 范疇，門檻更高， 對(duì)營(yíng)銷人的素質(zhì)要求更高。通俗的講，做快消品的，如果要轉(zhuǎn)型做工業(yè)品銷售， 需要學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷；保險(xiǎn)行業(yè)做個(gè)人險(xiǎn)的，如果要想拿下團(tuán)體險(xiǎn)，需要學(xué)習(xí) 大客戶營(yíng)銷。

    多年以來(lái)，大客戶營(yíng)銷高手都在公司身居高位，忙于某一行業(yè)具體銷售業(yè) 務(wù)的經(jīng)營(yíng)，市面上能看到的多是成功學(xué)和學(xué)院派風(fēng)格的口號(hào)和提綱式培訓(xùn)，難 以落地實(shí)操和傳播復(fù)制。

    大客戶營(yíng)銷不是玄學(xué)心法，必有科學(xué)方法。結(jié)合十二年的華為營(yíng)銷實(shí)踐， 三年的創(chuàng)業(yè)體會(huì)，將國(guó)際一流公司的成功運(yùn)作體系和本土行之有效的現(xiàn)實(shí)手段 相結(jié)合，歷經(jīng)在多個(gè) IT 制造業(yè)公司的對(duì)賭實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，相信這套濃縮版的《大客 戶營(yíng)銷》課程會(huì)帶給你全新啟發(fā)。

課程特點(diǎn)

    體系化。一般的大客戶營(yíng)銷課程都是由從事簡(jiǎn)單工業(yè)品銷售的老師來(lái)講 解，而本課程授課的老師從 2000 年到 2012 年，在華為工作了 12 年， 且在華為工作的時(shí)間段是華為從 200 億成長(zhǎng)為 2000 億的階段，這個(gè)階 段是華為營(yíng)銷體系從粗放走向集約，從經(jīng)驗(yàn)走向規(guī)模復(fù)制，從單兵小團(tuán) 隊(duì)為主演進(jìn)為軍團(tuán)作戰(zhàn)的發(fā)展階段。課程中的單點(diǎn)客戶關(guān)系的突破完全 可以應(yīng)對(duì)一般的工業(yè)品銷售，而本課程更多的是揭示如何利用組織的力 量構(gòu)建立體式的客戶關(guān)系平臺(tái)、進(jìn)行大規(guī)模的、全國(guó)甚至是全球性的解 決方案營(yíng)銷。

    實(shí)戰(zhàn)性。老師本人的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)都很豐富。老師本人在華為歷經(jīng) R&D，marketing，sales 多個(gè)崗位，接受過(guò) IBM，埃森哲系統(tǒng)的營(yíng)銷 訓(xùn)練，理論體系完備。同時(shí)長(zhǎng)期在一線從事銷售工作，積累了個(gè)人作戰(zhàn) 和帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，2015 年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭的方式擔(dān)任深圳某 IT 企業(yè)的銷售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)銷售額從 1.4 億 3.2 億的倍增，證實(shí)了本套方法 不僅適用于運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)也適用于各行業(yè)。本課程所展示的大客戶營(yíng)銷 心法已經(jīng)斬獲多個(gè)千萬(wàn)級(jí)以上的行業(yè)個(gè)單，課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)分析回溯真實(shí)的 成敗案例，具有很強(qiáng)的場(chǎng)景感。

    可復(fù)制。將銷售的藝術(shù)性總結(jié)提煉為科學(xué)的可學(xué)習(xí)的套路上，解決了上課聽(tīng)得很興奮，課后不知如何操作的難題。課上傳授的宏觀識(shí)人、微觀 刻畫、日常交互等客戶連接的技巧，套路清晰，自成體系，在實(shí)際應(yīng)用 中可立竿見(jiàn)影，假以時(shí)日，不斷練習(xí)，融會(huì)貫通，便是高手接地氣。本課程的課件內(nèi)容為老師本人原創(chuàng)開(kāi)發(fā)，完備的營(yíng)銷理論加上 中國(guó)特色的實(shí)戰(zhàn)技巧。其中多個(gè)環(huán)節(jié)，如對(duì)話等環(huán)節(jié)，擯棄常見(jiàn)的大量 國(guó)外的案例，而采用現(xiàn)實(shí)打單過(guò)程中以及胡雪巖等中國(guó)巨商的一些案例， 接中國(guó)地氣，行業(yè)地氣。

授課方式

通過(guò)老師在進(jìn)行結(jié)構(gòu)化知識(shí)講授后借助小組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練最 后再總結(jié)的方式，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)。

課程目標(biāo)

了解華為營(yíng)銷的成長(zhǎng)路徑和基本的框架

了解銷售人的成熟度模型并對(duì)自我職業(yè)提升方向有認(rèn)知

學(xué)會(huì)搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及基本的項(xiàng)目操作規(guī)程

學(xué)會(huì)單點(diǎn)客戶關(guān)系突破技巧

學(xué)會(huì)立體式客戶平臺(tái)搭建的技巧和常見(jiàn)誤區(qū)的規(guī)避

學(xué)會(huì)解決方案營(yíng)銷和價(jià)值傳遞

學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分析方法和常見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)

作為銷售總監(jiān)應(yīng)如何進(jìn)行個(gè)人修煉

課程大綱

（一）解析華為營(yíng)銷

1. 華為從 1 億到 5 千億的業(yè)績(jī)倍增路徑

2. 華為營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)過(guò)程

3. 華為營(yíng)銷帶給我們的啟示

（二）銷售人的自我認(rèn)知

1.銷售人的兩個(gè)本質(zhì)特征：演員+戰(zhàn)士

2.動(dòng)作型、任務(wù)型和策略型的銷售

3.銷售生存的四個(gè)動(dòng)物法則

（三）發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證項(xiàng)目

1.發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的三種途徑

2.五個(gè)維度驗(yàn)證項(xiàng)目

3.如何梳理多項(xiàng)目作戰(zhàn)沙盤

4.項(xiàng)目操作的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程

（四）單點(diǎn)客戶關(guān)系突破

1.從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系

2.客戶關(guān)系的五層次進(jìn)階

3.宏觀識(shí)人

4.微觀刻畫

5.日常連接（約見(jiàn)、交談、送禮、飯局）

（五）立體式客戶平臺(tái)搭建

1.解析一個(gè)真實(shí)的案例

2.四類客戶和三種權(quán)利

3.平臺(tái)作戰(zhàn)的鐵三角組織

4.平臺(tái)作戰(zhàn)的五個(gè)原則

5.組織級(jí)客戶關(guān)系建設(shè)

（六）解決方案營(yíng)銷

1.解決方案人員的自我定位

2.解決方案人員的兩個(gè)基本技能：區(qū)隔+埋樁

3.為什么抓不住客戶痛點(diǎn)

4.如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

（七）銷售人的自我修煉

1.心中有劍，要有正見(jiàn)；手中無(wú)劍，剛?cè)嵯酀?jì)

2.大氣不讓小黠，大公不辭小私

3.你懷才不遇就是你沒(méi)有才