課 程 適 合 的 企 業(yè)
1-企業(yè)的該產(chǎn)品知名度低于50%
2-產(chǎn)品的銷售周期高于三周時間
3-產(chǎn)品擁有一定的知識技術(shù)含量
4-產(chǎn)品的適用行業(yè)或人群比較窄
5-產(chǎn)品使用的企業(yè)采購決策人多
6-銷售過程中需要支持的部門多
課程內(nèi)容
序言部分：大客戶銷售的最基本定律 （90min）
課程內(nèi)容
什么是銷售的機會點和控制點
大客戶銷售的情境流暢度
銷售控制的金字塔原理
大客戶銷售的4大定律
第一部分：進入真正的銷售狀態(tài)(150min)
銷售者的心態(tài)調(diào)整和目標認同
優(yōu)秀銷售的5種維生素展現(xiàn)
銷售人員的4種結(jié)果表現(xiàn)
銷售者自我管理的“5個己字”
第二部分：充分認知大客戶的狀況(150omin)
大客戶的分類標準
大客戶的SPEED觀察
大客戶的4種行為風格
售前規(guī)劃的4大要素準備
如何實現(xiàn)銷售的情境流暢度
第三部分：通盤了解銷售循環(huán)流程(120min)
銷售角度的銷售流程
大客戶角度的購買流程
以問題為中心的銷售流程
銷售循環(huán)的7個步驟控制
第四部分： 掌握顧問式銷售技巧(260min)
售前規(guī)劃4大要素
引發(fā)興趣的3步曲
聚-泛光法則
SPIN問話技術(shù)
3元產(chǎn)品解說法
FABE有效訴求
確認/復(fù)印法則
請求/沉默法則
異議處理柔道法
