營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員、采購(gòu)人員、管理者

二、培訓(xùn)課程、時(shí)間

課程時(shí)間：1天

課程名稱(chēng)：《雙贏商務(wù)談判》

學(xué)習(xí)時(shí)間：6小時(shí)

課程講師：孫行健

三、課程背景

你不是得到你應(yīng)得的，而是得到你談得到的。一個(gè)人，沒(méi)有談判力，他的工作就只能是“學(xué)雷鋒”，雖然偉大，但并不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)，如果沒(méi)有一批有談判力的人守住企業(yè)的利潤(rùn)邊界，那這個(gè)企業(yè)就會(huì)眼睜睜的看著利潤(rùn)流失，活在倒閉的邊沿。

談判是整個(gè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中最具戰(zhàn)略性質(zhì)的活動(dòng)，在這個(gè)環(huán)節(jié)中的勝出者，必須是從情商到技巧都相當(dāng)高的人。而談判的情商與智商，都是可以通過(guò)訓(xùn)練提高的。

以孫行健為首的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，集采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)、溝通等各專(zhuān)業(yè)的精英，歷時(shí)數(shù)年，打造出精品課程《雙贏商務(wù)談判》。

本課程以學(xué)員為主體，覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面，把談判理論與實(shí)際操作相結(jié)合、案例教學(xué)與情景演練相結(jié)合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求以及時(shí)下財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)。在實(shí)踐中讓學(xué)員掌握技巧與方法，整個(gè)課程知識(shí)新穎獨(dú)特，實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性非常強(qiáng)。十幾個(gè)案例深入淺出的剖析和逼真務(wù)實(shí)的情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)在真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下，“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)談判。是業(yè)內(nèi)案例最多，實(shí)戰(zhàn)性最強(qiáng)的談判課程。

四、課程目標(biāo)

學(xué)習(xí)高效談判者的風(fēng)格，學(xué)會(huì)用談判力學(xué)模型分析談判環(huán)境，制訂談判策略，計(jì)劃談判方案，掌握常用的談判技巧。

五、課程收益

• 分析對(duì)方的底線(xiàn)

• 如何應(yīng)對(duì)艱難對(duì)決

• 談判的分工

• 如何雙贏

• 結(jié)構(gòu)化談判策略

• BATNA

• 自身談判風(fēng)格的認(rèn)識(shí)

• 應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格談手

• 買(mǎi)家分析

• 談判中情商與智商的整合

七、課程大綱

啟智游戲：投標(biāo)

模塊1  商務(wù)談判概論

1.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，談判對(duì)公司發(fā)展的重要性

案例分享：古董與公子

2.商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。

3.選擇談判時(shí)機(jī)的重要性。

4.談判過(guò)程的主要階段及其特征。

經(jīng)驗(yàn)分享：談判致勝十大要領(lǐng)

模塊2  如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備

1.影響商務(wù)談判的市場(chǎng)環(huán)境

2.企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與談判

3.采購(gòu)商的視角：項(xiàng)目的供應(yīng)定位模型

4.供應(yīng)商視角：客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知模型

案例分析：供應(yīng)商定價(jià)政策分析

5.七種合同關(guān)系模型

6.價(jià)格分析和成本模型

模型應(yīng)用：報(bào)價(jià)分析模型

模型應(yīng)用：飛利浦采購(gòu)成本模型

7.用決策樹(shù)確定最優(yōu)底價(jià)與出價(jià)

8.如何應(yīng)對(duì)5種談判風(fēng)格和個(gè)性

心理測(cè)試：您的談判風(fēng)格

案例分析：談判風(fēng)格與對(duì)策

9.談判中的權(quán)利來(lái)源與性質(zhì)分析

模型應(yīng)用：談判力學(xué)分析

案例分享：認(rèn)知價(jià)值

10.對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析

角色演練：年度降價(jià)談判（多邊談判）第一輪

模塊3  如何制訂談判的目標(biāo)和策略

1.確定談判目標(biāo)的不同變量與要求

案例研討：差異決定價(jià)值

2.制定談判策略：雙贏和單贏、立場(chǎng)

模型解析：談判策略矩陣

案例分析：如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?/p>

3.決定采用的說(shuō)服技巧：情感說(shuō)服、邏輯論證、討價(jià)還價(jià)、折衷、威脅

案例分享：羅斯福的照片

心理測(cè)試：不矛盾的事實(shí)，矛盾的人

4.準(zhǔn)備幾種談判的戰(zhàn)術(shù)

5.組織和策劃談判

案例分享：議程設(shè)計(jì)對(duì)談判的影響

角色演練：年度降價(jià)談判（多邊談判）第二輪

模塊4  贏在執(zhí)行----談判實(shí)施

1.談判的五大階段

2.使用不同形式的提問(wèn)方式

挑戰(zhàn)測(cè)驗(yàn)：如何問(wèn)到招標(biāo)金額？

3.肢體語(yǔ)言的表達(dá)形式

案例分享：巧用肢體語(yǔ)言

4.同其他國(guó)家的人談判

模型應(yīng)用：刻板印象

5.電話(huà)談判

案例分享：釜底抽薪

角色演練：畸橙購(gòu)銷(xiāo)談判

模塊5  鎖定勝局----談判的后續(xù)工作

1.形成正式協(xié)議

2.監(jiān)管協(xié)議的必履行

模型解析：成功談判者行為模式

3.評(píng)價(jià)執(zhí)行談判的效率

案例分享：三個(gè)小和尚新傳

角色演練：化工原料購(gòu)銷(xiāo)合同簽約談判

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對(duì)授課企業(yè)與對(duì)象進(jìn)行調(diào)研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進(jìn)行課程定制，以確保授課效果。

本課程已成功講授多次并反響良好，曾在上市公司諾普信、中原名企財(cái)鑫集團(tuán)、中海油湛江基地、美的集團(tuán)總部、順德格蘭仕、惠州TCL、上海中船重工、清華MBA、上海交大MBA、四川電信設(shè)計(jì)院、四川通信服務(wù)公司等多家單位主講并獲好評(píng)。