這個(gè)話題講起來(lái)千頭萬(wàn)緒，講的人也不少。但在我看來(lái)，大多偏離大道。很多人講創(chuàng)業(yè)者融資，上手就是對(duì)立思想，防范意識(shí)，爾虞我詐。好像投資與創(chuàng)業(yè)，就是零和博弈，投資人賺的錢(qián)是從創(chuàng)業(yè)者的口袋里掏的(包括最近剛 上市 的某圖書(shū)網(wǎng)上商城老總)，所以創(chuàng)業(yè)者必須也要壞，要學(xué)會(huì)如何壞方能成功。

　　其實(shí)創(chuàng)業(yè)者需要明確這么一個(gè)事實(shí)——投資人見(jiàn)的人，比創(chuàng)業(yè)者吃的米還多。指望靠微博上某些大佬或創(chuàng)業(yè)前輩的只言片語(yǔ)中提煉出精華武裝自身在投資人面前裝老練，無(wú)異班門(mén)弄斧，反而讓投資人看穿你的幼稚與不坦誠(chéng)。更何況就我半月的觀察，微博上所謂大佬與前輩，大多不是投資初哥就是創(chuàng)業(yè)盧瑟。投資人當(dāng)然不是慈善家，他們要賺錢(qián)，但創(chuàng)業(yè)者口袋里的那點(diǎn)錢(qián)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們貪婪的胃口。投資人的思路是，你是有前途的企業(yè)，我給你錢(qián)，你好好干，我們干大了去 上市，賺那些股民的錢(qián)。套用BOSTON LEGAL里我很喜歡的一句臺(tái)詞，That’s money rain，多拿創(chuàng)業(yè)者一點(diǎn)股份，連Wet都?jí)虿簧稀?/p>

　　有創(chuàng)業(yè)者會(huì)問(wèn)，那為什么很多團(tuán)隊(duì)最終都被投資人坑得那么慘呢？這涉及到兩個(gè)層面的問(wèn)題：

　　1、投資人為什么要坑創(chuàng)業(yè)者？

　　很簡(jiǎn)單，利益最大化。

　　我剛才講到，投資人賺的大頭在于上市退出或倒手賣(mài)掉。但精如專業(yè)投資人，除了大頭，舉手之勞就能撈到的小頭也是不會(huì)放過(guò)的，只要成本收益的帳算得過(guò)來(lái)。所以投資人明明看好你的企業(yè)，但他會(huì)壓價(jià)，會(huì)分期，會(huì)配債，會(huì)對(duì)賭。投資人都會(huì)壓迫創(chuàng)業(yè)者接受苛刻的條件，這無(wú)關(guān)對(duì)錯(cuò)。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，只需要明白 一點(diǎn)，你對(duì)自己的項(xiàng)目有多少信心。如果真是一個(gè)好項(xiàng)目，投資人絕對(duì)不會(huì)因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者拒絕某些他提出的苛刻條件就憤而放棄項(xiàng)目。很多創(chuàng)業(yè)者因?yàn)樾判牟蛔?，全盤(pán)答應(yīng)投資人的要求損失慘重然后埋怨投資人，其實(shí)很幼稚。

　　舉個(gè)例子，我投的某網(wǎng)游企業(yè)，投資時(shí)我提出要對(duì)賭2010年業(yè)績(jī)，該企業(yè)負(fù)責(zé)人同意。臨近年底，為達(dá)到業(yè)績(jī)，該企業(yè)在其運(yùn)營(yíng)的游戲中大量促銷(xiāo)， 導(dǎo)致老用戶怨聲載道，企業(yè)聲譽(yù)受損。負(fù)責(zé)人對(duì)我抱怨說(shuō)是我害他透支企業(yè)發(fā)展空間。我答，對(duì)賭是你同意的，如心痛，當(dāng)初為何不降低對(duì)賭業(yè)績(jī)，少融點(diǎn)錢(qián)

　　這個(gè)例子說(shuō)明，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)都有選擇的權(quán)利，只是很多人心太貪，又想拿錢(qián)又不想背責(zé)任——此等好事，哪里去找？

　　2、什么樣的投資人要坑創(chuàng)業(yè)者？

　　這個(gè)涉及PE業(yè)態(tài)，我將在另一個(gè)話題“投資業(yè)業(yè)態(tài)”里詳述。此處給出結(jié)論，三種投資人要坑創(chuàng)業(yè)者：

　　1、產(chǎn)業(yè)基金，如一些網(wǎng)游公司所成立的基金;

　　收購(gòu)?fù)?，因?yàn)椴皇悄萌ド鲜?，無(wú)法享受資本溢價(jià)，所以產(chǎn)業(yè)基金給出的價(jià)碼往往低得可怕。比如互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，一家游戲研發(fā)企業(yè)，財(cái)務(wù)PE來(lái)投，往往 8倍以上(感謝博瑞收購(gòu)夢(mèng)工廠制定了行業(yè)底線，我們投資人可是很郁悶)，而產(chǎn)業(yè)基金來(lái)收，5倍以內(nèi)不說(shuō)，分期付款不說(shuō)，還拿走企業(yè)產(chǎn)品全球代理權(quán)。

　　扼殺同行，微博上的創(chuàng)業(yè)者多為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，產(chǎn)業(yè)基金收下的團(tuán)隊(duì)的歷程，想必不用多說(shuō)。兼而有之者也不再費(fèi)言。

　　總之，產(chǎn)業(yè)基金的錢(qián)，拿著絕對(duì)比財(cái)務(wù)PE難受得多，被坑的幾率也大大增加。

　　2、層級(jí)過(guò)分森嚴(yán)的大型基金，考慮同業(yè)面子就不點(diǎn)名了;

　　這個(gè)最具欺騙性，我就多說(shuō)幾句。很多年輕的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，投資人越大越靠譜，看到那些之前投資過(guò)上市網(wǎng)游公司的的大機(jī)構(gòu)，就心生仰慕。其實(shí)不然，有統(tǒng)計(jì)證明，此類(lèi)機(jī)構(gòu)的投資上市比，遠(yuǎn)低于中小投資機(jī)構(gòu)。

　　究其原因，不妨打個(gè)比方：一個(gè)老師教60個(gè)學(xué)生的班，和一個(gè)老師教5個(gè)學(xué)生的班，哪個(gè)班教出來(lái)的學(xué)生能力更強(qiáng)？大投資機(jī)構(gòu)的模式，是博概率，重投前輕投后。看項(xiàng)目的時(shí)候眼光苛刻，一旦決定投資，撒手不再管——也管不過(guò)來(lái)，微博特別活躍的某張姓投資人自己聲稱一年看幾百個(gè)項(xiàng)目，怎么管后期？

　　但企業(yè)上市，投資只是其中非常初步的一步。

　　有好的業(yè)務(wù)，有錢(qián)，離上市其實(shí)還很遠(yuǎn)。股權(quán)架構(gòu)、稅務(wù)計(jì)劃 、關(guān)聯(lián)交易、股東身份、二輪融資可行性、企業(yè) 管控 、法律瑕疵、或有事項(xiàng)……這些上市時(shí) 會(huì)被刨根問(wèn)底的問(wèn)題，在初期解決代價(jià)很小，到后期甚至可能無(wú)法解決。創(chuàng)業(yè)者是肯定不懂的，要靠投資人。加之大投資機(jī)構(gòu)，決策層與操作層離得太遠(yuǎn)，溝通效率 低下，權(quán)責(zé)不明，導(dǎo)致問(wèn)題頻發(fā)。創(chuàng)業(yè)者對(duì)談的基金代表人，名片頭銜動(dòng)不動(dòng)就是經(jīng)理(PM)、董事(DM)、助理(VP)，以為很牛很高端。其實(shí)真相不是這樣。

　　透露個(gè)行業(yè)小秘密，大多數(shù)時(shí)候，經(jīng)理就是入行2年以內(nèi)的學(xué)徒，負(fù)責(zé)寫(xiě)報(bào)告跑腿，類(lèi)似餐館的跑堂;董事一般入行3-5年，有一定專業(yè)能力，可以帶 隊(duì)，但不能決策，類(lèi)似你吃飯發(fā)現(xiàn)湯里有蒼蠅后叫出來(lái)應(yīng)付你的“大堂經(jīng)理”;助理，一般是區(qū)域合伙人的副手，有一定話語(yǔ)權(quán)，但同樣，沒(méi)有決策權(quán)。真正有決策 權(quán)的人，肯定都是合伙人(GP)，這個(gè)頭銜不敢隨便亂印的。不過(guò)大機(jī)構(gòu)的合伙人，一般只在投資額超過(guò)1億人民幣或最后簽署投資協(xié)議的時(shí)候才可能出現(xiàn)。像互 聯(lián)網(wǎng)這種投資千萬(wàn)級(jí)的項(xiàng)目，很難見(jiàn)到大佬。

　　而那些與創(chuàng)業(yè)者面對(duì)面交流的嘍羅們，往往有以下缺陷：

　　1、經(jīng)驗(yàn)不夠，看不懂價(jià)值;

　　2、膽子很小，怕承擔(dān)責(zé)任;

　　3、說(shuō)話不算，卻很愛(ài)說(shuō)話;

　　4、還特別喜歡不懂裝懂。

　　經(jīng)驗(yàn)不夠，就不敢在投委會(huì)(IC)上徹底闡述企業(yè)價(jià)值，導(dǎo)致好企業(yè)不被看好。膽子很小，就會(huì)想盡辦法——不管合理與否——給創(chuàng)業(yè)者設(shè)置嚴(yán)苛的投 資條件。說(shuō)話不算，創(chuàng)業(yè)者跟嘍羅談好的條件，過(guò)兩天打電話告知IC不同意，咱們接著談，浪費(fèi)時(shí)間和感情。不懂裝懂，這個(gè)我舉個(gè)例子吧。

　　這個(gè)例子我想舉很久了，是如此的刻骨銘心，以至于我再三提醒自己不要結(jié)仇但還是忍不住。

　　某以打嘴炮挑戰(zhàn)權(quán)威著稱互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)下屬一投資經(jīng)理，背景為某國(guó)際知名管理咨詢公司跳槽。要與我同投一家網(wǎng)游公司，于是該經(jīng)理照常規(guī)要做企業(yè)盡職調(diào)查(DD)，發(fā)了一份清單到企業(yè)，企業(yè)當(dāng)時(shí)就傻眼。因?yàn)樵撉鍐紊?豁然要求企業(yè)對(duì)一個(gè)開(kāi)發(fā)中尚未CB的游戲開(kāi)一臺(tái)外網(wǎng)服務(wù)器供對(duì)方體驗(yàn)。企業(yè)老總打電話回去解釋，對(duì)方立即提出，那行，把你們的“引擎”“發(fā)”過(guò)來(lái)我“檢查檢查”。老總說(shuō)引擎有很多模塊，且都是高度保密的東西，如何“發(fā)”，又怎么“檢查”？對(duì)方說(shuō)不對(duì)，我見(jiàn)過(guò)“引擎”的，就是類(lèi)似EXCEL表一樣，上面有NPC名字、位置、掉落等等內(nèi)容，看這個(gè)能檢查你們的開(kāi)發(fā)進(jìn)度。與會(huì)各方均暈倒，原來(lái)此君連引擎與編輯器的概念都未弄清，便有膽單槍匹馬的審網(wǎng)游項(xiàng)目。結(jié)果該項(xiàng)目在此君處耽誤三個(gè)月余，企業(yè)措施發(fā)展時(shí)機(jī)，后患持續(xù)到現(xiàn)在。

　　往往大機(jī)構(gòu)投的項(xiàng)目，正因?yàn)榫εc能力的原因，其操作手法粗糙，使很多本能融資的企業(yè)融不到資，本能上市的企業(yè)上不了市。而很多創(chuàng)業(yè)者尤其是互 聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者，缺乏經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，只看重品牌，錯(cuò)失機(jī)會(huì)。這倒讓我想起數(shù)年前我畢業(yè)時(shí)，一心要進(jìn)國(guó)際大所普華永道，幸好面試被拒，否則早已累死。

　　3、不懂行的財(cái)主，如廣大煤老板。

　　最后簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)財(cái)主。

　此類(lèi)投資人，拿錢(qián)的時(shí)候最爽快，談得投機(jī)，直接打錢(qián)，什么協(xié)議什么對(duì)賭什么業(yè)績(jī)，統(tǒng)統(tǒng)的不要，好不舒暢!不過(guò)不懂就代表沒(méi)規(guī)矩，亂期望。給錢(qián)容易，達(dá)不到他心中“合理”的局面，麻煩就大了。搞得不好，就像山西那個(gè)網(wǎng)游團(tuán)隊(duì)的老大一個(gè)下場(chǎng)——斷手?jǐn)嗄_。

　　既然三類(lèi)投資人都有問(wèn)題，那到底什么樣的投資人才好呢？我提幾個(gè)建議：

　　1、離自己近的;

　　離自己近，好處是溝通方便。不管是投資前的談判，還收投資后的整合，大量的溝通是難免的。離得近，開(kāi)個(gè)車(chē)就能碰面，溝通效率有保證。要是一個(gè)成都的團(tuán)隊(duì)，非整個(gè) 北京 的投資人，遇到點(diǎn)事，是你飛北京還是對(duì)方飛成都？一個(gè)月飛幾次？一個(gè)決議快遞傳來(lái)傳去，企業(yè)還搞不搞了？

　　2、結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)的;

　　結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)，好處是決策迅速。最好看項(xiàng)目的人能直接對(duì)GP或者IC匯報(bào)。有什么問(wèn)題，當(dāng)面講清楚。別一個(gè)對(duì)賭條款，業(yè)績(jī)是500萬(wàn)還是510萬(wàn)， 創(chuàng)業(yè)者告訴項(xiàng)目經(jīng)理，經(jīng)理告訴董事，董事告訴GP，GP回給董事，董事回給經(jīng)理，經(jīng)理轉(zhuǎn)述給創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者一看不行，505萬(wàn)如何？搞死人。

　　3、有成功上市經(jīng)驗(yàn)的;

　　有成功上市經(jīng)驗(yàn)，是看投資人有沒(méi)有能力幫助企業(yè)投資后整理股權(quán)、內(nèi)控、財(cái)務(wù)等問(wèn)題達(dá)到上市條件?，F(xiàn)在很多PE，有的是錢(qián)，雇一堆牛皮哄哄的海歸 或麥肯錫、波士頓員工，就出來(lái)搞投資。連證監(jiān)會(huì)的門(mén)往哪開(kāi)都不知道，怎么幫助企業(yè)整改？做過(guò)的基金有經(jīng)驗(yàn)，做多了的有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但還不夠。光做過(guò)沒(méi)用， 還得看這投資人上市的項(xiàng)目，是主投還是跟投。有基金跟我吹牛說(shuō)上了多少多少家，我問(wèn)都哪些？答，民生銀行、中石油之類(lèi)，都是大企業(yè)啊。我問(wèn)，這些項(xiàng)目，老兄你投5、6000萬(wàn)，董事會(huì)上說(shuō)得上話不？投資人吹牛，跟創(chuàng)業(yè)者可不是一個(gè)層面的。

　　4、氣場(chǎng)對(duì)路的。

　　最后，也是最重要的，氣場(chǎng)要對(duì)路。很多人覺(jué)得這點(diǎn)可笑，太主管，太土，太像禹晉永。我以前也這么想，但現(xiàn)在我認(rèn)為，氣場(chǎng)，是最重要的。投資人與 創(chuàng)業(yè)者，要彼此欣賞，才能彼此信任。彼此信任了，才能共圖大事。氣場(chǎng)相投，容易彼此欣賞。如果氣場(chǎng)不合，必然猜忌，一旦猜忌，內(nèi)耗就多了。

　　OK，什么樣的投資人不靠譜，什么樣的投資人靠譜講完了。接下去該講講創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何面對(duì)投資人。各位就待鄙人下回分解吧!

　　作者系西南地區(qū)小型基金合伙人，前投行資深人士。