初涉石油貿(mào)易

19世紀(jì)60年代初，我們組建了一個公司，煉制和出售石油，開始步入石油業(yè)。原油凈化工藝簡單、易操作，開始時利潤非常高，自然各行各業(yè)的人都趨之若鶩，肉商、面包師、燭臺制造商等紛紛煉油。不久，投入市場的成品油便供過于求。于是，油價不斷下跌，當(dāng)時石油行業(yè)被看做是最危險的行業(yè)。

我的老友托馬斯 · W · 阿米特吉，他告誡我，石油供應(yīng)可能會隨時枯竭，需求會下降，他覺得擴(kuò)建工廠和擴(kuò)張經(jīng)營是一個愚蠢至極的決定。許多人都預(yù)言我的公司將一敗涂地，以破產(chǎn)告終。

沒有人會想到公司會不斷發(fā)展，取得成功。正如我一直說的，獲取資金是最難解決的問題，保守的投資者對這一冒險行業(yè)不太感興趣，盡管資產(chǎn)豐厚的人偶爾也會在一定程度上給我提供支持，但他們?nèi)匀徊桓疑孀氵@一行業(yè)。

當(dāng)時正值經(jīng)濟(jì)大蕭條，我們努力與鄰居和朋友磋商，推銷石油產(chǎn)品，試圖讓公司進(jìn)入正常運(yùn)行的軌道。我們要拓展市場，提高生產(chǎn)工藝，任何一家公司都無法獨(dú)立完成這些任務(wù)，最后經(jīng)過分析，只能靠增加資金投入，吸收優(yōu)秀的人才以及先進(jìn)的經(jīng)驗，形成規(guī)模，才能解決問題。

我們開始購買最大型、最好的煉油廠，對其進(jìn)行集中管理，保證公司更加經(jīng)濟(jì)高效地運(yùn)營。公司迅速發(fā)展，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)期。

不久，公司在生產(chǎn)工藝、運(yùn)輸條件、金融狀況、市場拓展等方面都打下了堅實的基礎(chǔ)。這是一個新興行業(yè)，公司的成功時常受到質(zhì)疑。我們不得不經(jīng)常清算存貨，以維持運(yùn)營，但我對公司充滿信心。

我的商業(yè)準(zhǔn)則

我事業(yè)剛起步的那段日子里，人們做事情的方式可能與現(xiàn)在沒什么不同。有的人對做出的愚蠢決定、不專業(yè)的商業(yè)計劃會自我辯護(hù)，覺得這是難免的。說這種話的人，通常還會低價出售商品，擾亂行業(yè)里的其他人的商業(yè)計劃。還有另外一種人，他們從來不清楚自己的狀況，不知道自己生意的盈虧。

在生意不景氣時，人們總是不愿意面對現(xiàn)實，研究自己的財務(wù)狀況。毫無疑問，我的商業(yè)理念是保守的，這兩種情況對我而言都是自欺欺人。坦然的接受自己的現(xiàn)實狀況，面對事實，不要逃避。

從一開始我們就要求管理者要清楚、準(zhǔn)確地記錄每項收支。我們知道自己賺了多少錢，哪里賺了，哪里賠了。

我一直強(qiáng)調(diào)坦誠面對自己的實際情況的必要性：很多人以為不去想這些現(xiàn)實情況，就可以逃避過去，但這都是無法避免的，越早意識到現(xiàn)實情況，就會處理得越好。

把生意做到全世界

企業(yè)經(jīng)營者要擺脫傳統(tǒng)消極被動的守業(yè)觀念，要主動到市場中捕捉發(fā)展機(jī)會。我的石油公司最初是俄亥俄州的一個合伙企業(yè)，之后發(fā)展成集團(tuán)公司。對于一家本地?zé)捰凸緛碚f，已經(jīng)發(fā)展得算不錯了。但是，如果僅僅依靠當(dāng)?shù)厥袌龅脑?，我們早就破產(chǎn)了。把市場拓展到世界各地。

沿海城市在發(fā)展海外市場擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，我們很快便發(fā)現(xiàn)在這些地方建造工廠，能夠把石油更加便利和經(jīng)濟(jì)地運(yùn)輸?shù)胶Ｍ?。于是我們在布魯克林、巴約納、費(fèi)城……建立了煉油廠，并在各州成立了公司。

不久，我們又發(fā)現(xiàn)，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，原來采用的油桶運(yùn)輸?shù)姆椒ㄒ呀?jīng)無法滿足當(dāng)前的需求了，包裝的成本經(jīng)常比石油的價格還高，我們轉(zhuǎn)而尋求其他的運(yùn)輸方式，采用了輸油管道系統(tǒng)。

企業(yè)要想穩(wěn)步發(fā)展，就必須采取這些措施。只有通過設(shè)施的不斷完善，資本的不斷積累，才能實現(xiàn)大規(guī)模經(jīng)營，獲得財富。

管道系統(tǒng)的完善需要幾百萬美元的資金。如果沒有這些管道，成本將會增加，所有油井的價值都將大打折扣，國內(nèi)外的市場都將難以維持。

我覺得后來我們?nèi)〉贸晒?yīng)歸功于始終如一的經(jīng)營策略，提供優(yōu)質(zhì)價廉的產(chǎn)品，擴(kuò)大客戶群，斥巨資買最先進(jìn)的設(shè)備，廣納賢士，棄用舊機(jī)器，悉心考慮新的廠址，我們不僅開發(fā)主要產(chǎn)品的市場，也尋找有市場潛力的副產(chǎn)品市場，把它們推向世界各地。

去創(chuàng)新，但不要拘泥于形式

競爭促使企業(yè)去思考，誰想的最好或者誰最有創(chuàng)造力。創(chuàng)造力不只是想象性的沉思，它需要行動。

創(chuàng)新的出現(xiàn)具有一定的偶然性，我們很難預(yù)料會有什么樣的創(chuàng)新，或是某個創(chuàng)新會在什么時間出現(xiàn)。創(chuàng)新往往是一個意外的發(fā)現(xiàn)或是市場需求的外來變化。

我做生意的一個座右銘是“要保持謹(jǐn)慎”，不要產(chǎn)品一有任何改進(jìn)就立刻推向市場，可以將它們的一部分暫時保留，等待時機(jī)。簡單地說，就是讓你的對手先亮出底牌，當(dāng)他認(rèn)為自己已經(jīng)占了上風(fēng)的時候，你挑選出最好的一張牌—充滿革新精神、設(shè)計得近乎完美足以使對手退縮的產(chǎn)品。

從公司管理角度來說，更多的是通過建立一種制度、一種理念或者文化，來增大創(chuàng)新的概率和提高創(chuàng)新帶來的價值。

對公司來說，對某種產(chǎn)品的定型、某項服務(wù)的規(guī)范，也被很多精明的企業(yè)家視為創(chuàng)新，因為它們同樣開辟了新的市場領(lǐng)域，具有相當(dāng)大的價值。創(chuàng)新的真正意義在于能夠被有效地轉(zhuǎn)化到價值鏈中并為公司帶來價值。公司追求創(chuàng)新的本質(zhì)，在于能通過創(chuàng)新使公司避開競爭，占有更大的市場份額。

投資熟悉領(lǐng)域，是獲得經(jīng)濟(jì)保證的準(zhǔn)則

進(jìn)入鐵礦石這一行業(yè)是違背我自身意愿的一次經(jīng)歷，我沒有經(jīng)過深思熟慮隨便做出了決定。當(dāng)時，我投資了許多不同的行業(yè)，采礦場、鋼鐵廠、造紙廠、鐵釘廠以及其他的一些行業(yè)，很多我已經(jīng)記不清了。

草率的決定，讓我在鐵礦石業(yè)的投資頻頻失敗。經(jīng)過研究后，我們的政策是不要讓投資的公司走向破產(chǎn)的那一步，申請破產(chǎn)管理需要付出高昂的代價，會使企業(yè)遭受損失。

在1893年和1894年，我們謹(jǐn)慎的處理這些破敗企業(yè)的各項事務(wù)，其中很多得以繼續(xù)經(jīng)營。有時候購買其他人的股份，有時候出售自己的股份，但幾乎所有的企業(yè)都逃脫了破產(chǎn)的命運(yùn)。

記得我在事業(yè)最初曾為公司的脆弱、每周破產(chǎn)的公司數(shù)目震驚，當(dāng)時我就告訴自己要開展綜合的經(jīng)營。

我總喜歡把資金化整為零，在擁有公司的同時，向不同方面投資。我為什么要選擇綜合經(jīng)營：首先，我過去一貧如洗，為了不再重蹈覆轍，自然產(chǎn)生了這種穩(wěn)妥的傾向。其次，新的商業(yè)與我們已經(jīng)從事的產(chǎn)業(yè)有共性的一面，我并不覺得這是賭博。如果我們躋身于飛艇、家具、汽車行業(yè)，無疑是欠考慮、輕率疏忽的。這些對于我是完全不同的領(lǐng)域，其結(jié)果會是自掘墳?zāi)埂?/p>

也絕不能在一個狹窄的領(lǐng)域投下全部財產(chǎn)。世界經(jīng)濟(jì)在不斷變化，即使是最有希望的賭博有時也會以慘敗告終。飛奔撲入一個新的賺錢領(lǐng)域，讓大鱷們吞噬一空的例子實在太多了。

遭遇處理棘手的問題，讓我擁有了豐富的經(jīng)驗。多年以后，我覺得即使遭遇挫折也沒關(guān)系，只要謹(jǐn)慎、耐心地不斷努力，看似已經(jīng)走投無路，也能絕處逢生。

在商業(yè)經(jīng)營中，獲得成功最基本的要素便是遵循已建立的高級商業(yè)法則：

第一，誠信經(jīng)營。這是偉大的商業(yè)領(lǐng)袖早就告訴我們的，說起來簡單實踐起來很不容易。

第二，確定明確的方向。不要滿足暫時的眼前優(yōu)勢，不要妄想一夜成功。只是抱著賺錢的念頭的人是不會成功的。

第三，在投入一個行業(yè)之前，要多了解。很多人賭上全部身家，投身一個行業(yè)，對前景研究甚少，沒做一點研究，這一點讓人十分詫異。

第四，你還要認(rèn)真研究你的資金需求，增強(qiáng)抵御風(fēng)險的能力。做生意，風(fēng)險不可避免。

別讓商業(yè)沖動牽制你

毋庸置疑，收購一家公司是一件振奮人心的事。但在歷經(jīng)艱辛后，現(xiàn)在我懂得要萬分認(rèn)真地對待每一次收購，就像人在經(jīng)過雷區(qū)時要小心翼翼一樣，否則你就會遭遇失敗。

很多人，本來經(jīng)營的很好，但卻眼睜睜看企業(yè)一步步衰退，感情用事解雇員工，和供貨商爭執(zhí)，在新領(lǐng)域投資失敗，放棄客戶，這很有可能是因為自負(fù)和貪婪，失去了理性。

不止一次，我想到多年前，當(dāng)我被銀行經(jīng)理拒絕后，我走出他的辦公室，很憤怒很沮喪，覺得經(jīng)理是針對我。但當(dāng)我冷靜下來，認(rèn)識到我被拒絕是我對問題評估不正確，我確實真正感受到了自己的愚蠢。

將情緒排除于商業(yè)決策是一件很困難的事，但我們必須有意識地抵制沖動。要快速的行動但不要采取危險的解決方式。做決策的時候，先問問自己，這有商業(yè)價值嗎？我這么做是不是為了情感上的滿足？

任何評估都應(yīng)該建立在冷靜、非情緒化的邏輯分析的基礎(chǔ)上，要仔細(xì)、實際地研究那家公司的情況，以及與公司目前運(yùn)營是否匹配。

通過經(jīng)驗的積累，你就會知道商場會不斷發(fā)生重大的事，它們有的會讓你情緒高昂有的會讓你失落，但你要做的是把情緒波動控制在一定范圍，不要讓它影響你。