緊隨著這個時代浪潮的，還能與工程機械有著些許聯(lián)系的是手機等硬件廠商，他們雖然是移動互聯(lián)網(wǎng)不可缺少的組成部分，畢竟也屬于制造業(yè)，他們也需要研發(fā)、生產(chǎn)、采購、銷售等各個環(huán)節(jié)。但就是這樣的硬件產(chǎn)品，由于其體積、功能等的3C屬性，使其市場的競爭遠比汽車、工程機械等激烈的多，昨天的摩托羅拉和諾基亞已經(jīng)變成了今天的蘋果、三星，也許是明天的小米。

　　2013年的中國年度經(jīng)濟人物中，小米的董事長雷軍榜上有名。踏著移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速跳躍的節(jié)拍，小米手機的銷量可謂在空中起舞，每年都有新的高度。小米2011年手機銷售額為5.5億元，2012年銷售額126.5億元，2013年銷售額316億元，這就是不能同年而語的意義所在。

　　小米的成功的原因分析

　　小米成功的第一個原因是商業(yè)模式的創(chuàng)新。小米在紅海的手機市場找到了一片藍海，在不靠手機賺錢的模式上發(fā)展手機品牌，軟硬件一體化。手機與移動互聯(lián)網(wǎng)混合的模式使得小米的競爭對手非常少，小米的關(guān)聯(lián)公司，金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠品、樂淘等與小米進行服務(wù)對接，就有了其他手機廠商所不具有的優(yōu)勢——低成本，高效率，整合速度快和雙向推動作用，這可以形成一個以手機為紐帶的移動互聯(lián)網(wǎng)帝國，未來小米可以很容易進一步延長產(chǎn)品線，并通過OEM減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)及庫存資金占用。另外，通過品牌效應(yīng)的建立，小米可提升自己對上游元器件供貨商的影響力，成為一個高產(chǎn)、高效的銷路和資源整合者，越來越多地智能產(chǎn)品的元器件廠商愿意提供更多的元器件和資源，讓小米激發(fā)這些零件的潛力。

　　小米成功的第二個原因是營銷模式的領(lǐng)先。小米手機除了運營商的定制機外，只通過電子商務(wù)平臺銷售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。通過互聯(lián)網(wǎng)直/銷，市場營銷采取按效果付費模式，這樣的運營成本相比傳統(tǒng)手機能大大降低，從而最終降低終端的銷售價格。而且，小米手機也在充分利用了這一優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，讓利于用戶。當雙核手機還是稀有品、奢侈品時，裝配了雙核處理器的小米手機，以1999元的價格出/售，不僅勾起了手機發(fā)燒友的好奇，也成為最具性價比的智能手機。與其他競爭對手相比，另一不同的是小米從不做廣告。保持產(chǎn)品的透明度和良好的口碑，是小米取勝的關(guān)鍵。所有好的產(chǎn)品，都有粉絲。小米把粉絲力量發(fā)揮到了極致，米粉參與小米的開發(fā)，發(fā)現(xiàn)小米的問題，傳播小米的美名。小米不做廣告，并不代表他不做公關(guān)，在廣告的誠信度越來低迷的今天，小米的公關(guān)運動成為傳播的最有力的武器，網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常充斥著小米需要傳播的各種信息——另類的，科技的，振興民族產(chǎn)業(yè)的，這些都激發(fā)著消費者的購買沖動。另外，在營造了巨大的輿論聲勢后，小米手機又效仿蘋果的饑餓營銷。在公眾對小米特別關(guān)注，紛紛搶購的時候，小米手機卻缺貨售罄，用戶只能焦急的等待。

　　小米成功的啟示

　　移動互聯(lián)網(wǎng)的席卷之勢，似乎要顛覆傳統(tǒng)的營銷及管理理論。但是只要在更高的層次，用更多元的角度去重新審視或是略微修正，筆者認為即使簡單的4P理論仍然可以適應(yīng)新的外部環(huán)境，關(guān)鍵是職業(yè)經(jīng)理人如何靈活的運用。在新的行業(yè)形勢下，借鑒移動互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗，工程機械企業(yè)至少可以在如下的方面做出改變，以確保逆勢而上，彎道超車。

　　首先，工程機械行業(yè)由于整機及部分配件的售價及物流成本過高，要實現(xiàn)像3C產(chǎn)品那樣完全電商化有很大的困難。但是，隨著廠商的庫存及物流布局的合理化及用戶的消費習(xí)慣的改變，線上的產(chǎn)品銷售必定會逐步增加，目前很多廠商的網(wǎng)上配件銷售已經(jīng)做得很好。另外，工程機械廠商還必須充分注重利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是為客戶提供互聯(lián)網(wǎng)搜索，或者信息查詢，或者是在工程機械相關(guān)網(wǎng)站上做品牌宣傳。工程機械企業(yè)更應(yīng)借鑒小米的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動，讓有利于企業(yè)的信息及軟文通過微信、微博等傳播工具低成本送達目標受眾。

　　其次，減少銷售的中間環(huán)節(jié)。工程機械的絕大多數(shù)產(chǎn)品都是通過代/理商銷售給最終客戶的。在行業(yè)需求降低，競爭激烈，利潤趨薄的時候，銷售渠道的縮短可以幫助廠商相對提高售價、快速獲取市場信息、提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而渠道的縮短是依靠對用戶或消費者的充分理解才能切實可行的實施的。工程機械的用戶一般可細分為個體戶、租賃公司和中大型企業(yè)單位三類。對于個體戶和中小型租賃公司而言，工程機械廠商應(yīng)該將渠道細分，尤其是在客戶群密集的地區(qū)，可以將代/理商下設(shè)到重點的縣城。同時，對于中大型的租賃公司及國企單位客戶來說，由于客戶非常關(guān)注產(chǎn)品品牌，性能和價格等，則需要廠商跨過渠道做直接銷售。因為只有這樣才能提供更加有競爭力的價格和更快速的服務(wù)，這雖然表面上傷害到渠道的利益，其實提升了品牌的口碑，也就有助于渠道對中小客戶的輻射。

　　再次，寧可選擇微利也要規(guī)避風(fēng)險。互聯(lián)網(wǎng)直/銷的一個重要優(yōu)勢就是沒有應(yīng)收賬款風(fēng)險。這使得廠商的微薄利潤也可以入袋為安。很長時間以來，中國工程機械市場的零首付、低首付積累了太多的債權(quán)風(fēng)險，很多企業(yè)都會同意與其空面對賬面的財富而經(jīng)受清欠的洗禮，還不如做實銷售，做實產(chǎn)品性能質(zhì)量，做實口碑，哪怕賺取只是微薄的利潤。因為當歷經(jīng)喧囂、鉛華退去時，有些企業(yè)可能無法堅持到下一個春天。

　　最后，小步快跑，步步為營。中國的裝備制造業(yè)的產(chǎn)能過剩已經(jīng)是不爭的事實了，很多固定資產(chǎn)以廠房或設(shè)備的形式在不停折舊減值，但這其實是沉沒成本。工廠所有的生產(chǎn)安排及物料采購都應(yīng)該是在合理的銷售計劃指導(dǎo)下有序進行，如果是加急插單的生產(chǎn)安排應(yīng)該是有預(yù)付款，至少應(yīng)該有銷售合同做保證的。工程機械廠商不應(yīng)因為產(chǎn)能的冗余，而盲目上產(chǎn)，增加庫存，那將更加劇資金的壓力。同理，當企業(yè)希望延長產(chǎn)業(yè)鏈或者產(chǎn)品線的時候，也要考慮是否能做到如小米一樣，通過核心的品牌優(yōu)勢，確保加盟的產(chǎn)品暢銷出去。否則，輕資產(chǎn)的OEM模式應(yīng)是更優(yōu)的選擇。