未來十年，中國化妝品專營店零售額可達到5000億元，嬌蘭佳人希望在這塊“大蛋糕”上默默地咬一大口—3月26日，嬌蘭佳人董事長蔡汝青在廣州第一百家店開業(yè)慶典上慷慨陳詞。

　　一直以來，本土企業(yè)在化妝品零售連鎖店的作為甚少，直到嬌蘭佳人的出現(xiàn)，這一僵局才得以“破冰”。2005年，嬌蘭佳人“身先士卒”大力開拓這塊市場，隨即進入擴張“快車道”。至今，嬌蘭佳人已成立廣州、北京、上海、成都、重慶五大區(qū)域公司，全國店面逾300家，僅在廣州就達百家，儼然成為本土化妝品零售連鎖第一品牌。

        乍現(xiàn)成效之余，嬌蘭佳人描繪著更偉大的藍圖—“十年萬店”，計劃在2020年，門店數過萬，營業(yè)額達到500億元。

       “擊中”市場需求

　　做化妝品零售連鎖，且不論港資品牌屈臣氏在內地市場耕耘多年，全球品牌絲芙蘭，香港另一品牌萬寧，本土品牌千色、東大、美程、金甲蟲、歌詩瑪等也都陸續(xù)在此領域“安營扎寨”。前有“伏兵”，后有“追兵”，嬌蘭佳人面臨的競爭非同小可。“這個市場參與者，都會有各自的目標和計劃，會因差異各走各的，但競爭也不可排除。”蔡汝青如是向時代周報記者表示。

　　思索之下，嬌蘭佳人從德國大眾“甲殼蟲”汽車上找到了靈感—身材和馬力都不大，樸實無華，但深受老百姓的喜愛，總是供不應求。具體而言，嬌蘭佳人避開了“屈臣氏模式”—在大型商場開300-500平方米的店鋪，而選擇更貼近消費者的“街頭巷尾”，如商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)、鎮(zhèn)、城中村、校園、小區(qū)，開60-100平方米的店鋪。在一些有夜市“習慣”的街區(qū)，嬌蘭佳人的店面會營業(yè)到深夜1點鐘，理由很簡單—貼近消費者！

　　在合適的地點出現(xiàn)，提供給消費者需要的產品—蔡汝青明白嬌蘭佳人是因此獲得目前的業(yè)績，但其更想明白的是，目前嬌蘭佳人在消費者、供應商心中“到底分量幾何”？

　　據了解，實行會員制以來，嬌蘭佳人在全國的會員已逾300萬人。“介于此，很多商圈招商之時主動邀請嬌蘭佳人入駐。”嬌蘭佳人營運總監(jiān)賈秋丹表示嬌蘭佳人在消費者心中的認知程度已越來越高。此外，在嬌蘭佳人廣州第一百家店開業(yè)典禮上，曼秀雷敦華南銷售總監(jiān)王勇強也表示，曼秀雷敦已將嬌蘭佳人列為非常重要的戰(zhàn)略合作伙伴。

　　蔡汝青期待的市場影響力顯然不止于此，其表示，會拿廣州市場“做實驗”，觀察單個城市店鋪數過百的市場反應，還會再繼續(xù)加速開店，直到影響力“達標”，預計明年廣州將開到200家門店。

　　“十年萬店”掀“行業(yè)革命”

　　乍現(xiàn)成效之余，嬌蘭佳人描繪著更偉大的藍圖—“十年萬店”，計劃在2020年，中國化妝品專營店零售市場規(guī)模估計達到5000億元之際，門店數過萬，營業(yè)額達500億元。

　　夢想要變成現(xiàn)實，還需一步步去實現(xiàn)。據了解，嬌蘭佳人計劃2013年在全國的開店數達到1000家，晉級“千店陣容”，并全面重啟加盟；2015年，門店數再翻一番達到2000家，屆時“北上廣深”店鋪合計超千店，廣東省范圍內同樣超過1000家；2020年，成功實現(xiàn)“十年萬店”，預期自營店為3000家，加盟店為7000家。

　　極速擴張，嬌蘭佳人不能再拘泥于“街頭巷尾”，也意味著會與屈臣氏展開正面競爭，甚至“捉對廝殺”。蔡汝青表示，屈臣氏是一個值得尊敬的企業(yè)，一直是嬌蘭佳人的榜樣，其在華發(fā)展的步伐無人能阻，但這并不影響嬌蘭佳人的發(fā)展，屈臣氏注重大型購物中心，嬌蘭佳人更貼近消費者，五年之內不會有正面競爭。市場發(fā)展到一定階段，屈臣氏可能會開更多的社區(qū)店，嬌蘭佳人也會走進大型購物中心，兩者避免不了會競爭。“市場有競爭再正常不過，對消費者也是有利的。”

　　“十年萬店”背后，嬌蘭佳人有更遠大的理想—將化妝品性價比提高2.5倍，引領一場漸進性的革命。蔡汝青表示，現(xiàn)在的流通環(huán)節(jié)過于復雜、瑣碎，嬌蘭佳人希望在保證供應商利潤的同時改變這種低效的流通方式，讓消費者享受到性價比更高的產品，化妝品市場也因此更加繁榮。顯然，嬌蘭佳人要為此付出更多的努力。

　　嬌蘭佳人店面迅速“繁殖”之時，其自有品牌也借此走到更多的消費者面前，供應商擔心“嬌蘭佳人會難免過于偏心自家孩子”。據了解，目前嬌蘭佳人不斷地推出自有品牌。外界更有人發(fā)文稱，嬌蘭佳人七八成銷量來自自有產品。蔡汝青對此淡然一笑，表示：“嬌蘭佳人首先是一個化妝品零售平臺的運營商，其次才是一個化妝品生產企業(yè)。嬌蘭佳人一定會努力去代表社會上的優(yōu)秀產品。不管是別人的品牌，還是自有的，誰的產品好就賣誰的。目前嬌蘭佳人自有產品也只占嬌蘭佳人總營業(yè)額的8%。”

　　嬌蘭佳人董事長蔡汝青：“笨鳥先飛”專注化妝品零售連鎖

　　吹響“十年萬店”計劃、完成門店升級、廣州第一百家店開張......近期，嬌蘭佳人可謂“好事不斷”。3月26日，在廣州第一百家店的開張慶典上，嬌蘭佳人董事長蔡汝青接受了記者的專訪。

　　時代周報：在本土企業(yè)中，嬌蘭佳人第一個大規(guī)模在全國開化妝品零售連鎖店，等于是在培育這個市場，會否擔心后來者在市場成熟后，強奪嬌蘭佳人市場份額？

　　蔡汝青：化妝品零售連鎖渠道是化妝品 營銷 的趨勢，嬌蘭佳人初期拓展之際這一點不是十分明顯，但我們看準了這一趨勢就會堅定不移地走下去。市場成熟后，嬌蘭佳人無法阻止后來者進入這個市場，全部霸占這個市場也不現(xiàn)實，但希望嬌蘭佳人因為是最早進入這個市場之一，盡量獲得更多市場份額，即所謂“笨鳥先飛”。

　　時代周報：化妝品零售業(yè)競爭激烈，嬌蘭佳人的定位是什么？

　　蔡汝青：成為百姓生活的一部分，是嬌蘭佳人一貫的宗旨。嬌蘭佳人的定位是專業(yè)化妝品零售連鎖店。大眾消費者是嬌蘭佳人的目標客戶，所謂的大眾消費群體是區(qū)別于購買高端奢侈品客戶群的。嬌蘭佳人主張將店鋪開到街邊商鋪，滿足消費群體的需要。

　　時代周報：嬌蘭佳人以低價策略深受消費者青睞，但平時搞的活動好像太少了。

　　蔡汝青：嬌蘭佳人一直比較務實，認為平時已非常便宜，無需更多活動。后來逐漸明白，沃爾瑪、家樂福也是堅持低價策略，但還經常搞活動吸引消費者眼球。目前，嬌蘭佳人已經在會員活動、開業(yè)慶典、節(jié)慶促銷、店慶等加大投入力度。

　　時代周報：消費者對化妝品的需求瞬息萬變，嬌蘭佳人如何滿足，乃至引導消費者的需求？

　　蔡汝青：產品結構上，嬌蘭佳人堅持多元化的供貨體系。不僅積極謀求與歐萊雅、曼秀雷敦、玉蘭油等國際主流化妝品品牌合作，與丁家宜、高姿、美即等國內品牌也都有良好的合作關系。此外，通過廠商專供、定制進一步豐富供貨體系。再者，嬌蘭佳人自有品牌也致力于研發(fā)時尚、平價、優(yōu)質的產品，確保滿足消費者千變萬化的需求。

　　時代周報：怎么看待渠道商與供應商的關系？

　　蔡汝青：沒有一個零售商可以離開供應商而發(fā)展，也沒有一個供應商可以脫離零售商的渠道，與供應商建立一種和諧同發(fā)展的關系，這是嬌蘭佳人的合作理念。

　　時代周報：為了促進十年萬店的目標，嬌蘭佳人會否重啟加盟模式，或 上市 融資？

　　蔡汝青：目前嬌蘭佳人的店鋪90%是直營店，接下來會試點重啟加盟模式，暫定于2013年全面重啟。資金方面，嬌蘭佳人不會拒絕上市融資，也不會拒絕 “風投”，但會慎重對待，按部就班地推進。嬌蘭佳人已經找到自己的經營模式，資金不會成為嬌蘭佳人的發(fā)展瓶頸。對嬌蘭佳人來說，“發(fā)展瓶頸”將是20年以后的事情。

　　時代周報：2010年，香港華人設計教父陳幼堅為化妝品連鎖品牌嬌蘭佳人設計了全新的品牌標志和門店形象，新標志和以往有什么不同？

　　蔡汝青：新的品牌標志一改以往該品牌紅色的搶眼標志，改以清新綠色為主調，以一條彩帶組成“g”和“l”，代表喜悅、嬌柔、貼心，同時也反映出時尚的生活狀態(tài)。陳舊的店面換成正確的裝潢可以提升30%的營業(yè)額，但是需要一個逐步更新的過程，即使是像LV、施華洛世奇這樣的國際品牌也無法一步到位。我們現(xiàn)在還在孜孜不倦地尋求更正確的裝修方式。

　　時代周報：嬌蘭佳人在公益事業(yè)上有何作為？

　　蔡汝青：嬌蘭佳人積極參與公益事業(yè)，成功舉辦了“2010亞運兒童行”慈善活動，資助2010名來自山區(qū)的貧困兒童來廣州現(xiàn)場觀看亞運會，2011年嬌蘭佳人還將正式啟動“愛?童行”慈善項目，把兒童慈善作為另一項事業(yè)，長久經營。