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  2013年10月03日       
推薦學(xué)習(xí): 投資是認(rèn)知變現(xiàn),提高認(rèn)知能力就是財(cái)富增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。熊曉鴿、徐小平、李開復(fù)、朱嘯虎、閻焱、劉晝、鄧鋒、陳瑋等數(shù)十位國(guó)內(nèi)最知名投資大咖親自授課,九大模塊,課時(shí)一年半,只限60人!沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>

現(xiàn)在,江浙和東莞一帶有很多性用品的小工廠越來越不賺錢,有的勉強(qiáng)維持,有的干脆倒掉。

廠家為什么不賺錢?因?yàn)殄X讓渠道賺了,定價(jià)權(quán)都在渠道。在江浙一帶和珠三角地區(qū),大量的出口加工型企業(yè),一般5%-8%的毛利就開始往外賣,很少有超過10%的。甚至說,你一超過5%的毛利就會(huì)被淘汰,因?yàn)槟悴蛔鰟e人搶著做。現(xiàn)實(shí)就是,廠家沒有定價(jià)權(quán),掌控不了渠道,只是一個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)品的制造商而已。而且,性用品國(guó)內(nèi)往往是代工的比較多。代工本身就是一個(gè)生產(chǎn)制造型企業(yè),這種企業(yè)就是價(jià)格毛利,弄完了以后一放拉倒,跟我沒什么關(guān)系。

這是國(guó)內(nèi)出口加工型企業(yè)的典型問題。不僅僅是性用品行業(yè),我們國(guó)家從2008年以來,大部分過度依賴對(duì)外出口和貿(mào)易加工的企業(yè),都是這種狀況。原來不重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng),一旦國(guó)外形勢(shì)不好了,就突然意識(shí)到自己很受挫。

我遇到過很多這類企業(yè)主。第一,他們?cè)诖蟮乃季S上就轉(zhuǎn)不過來。這個(gè) 商業(yè)模式 他們做了十幾年,就5個(gè)點(diǎn),每年過得很舒服,錢賺得很輕松,你為什么要我養(yǎng) 營(yíng)銷 隊(duì)伍?他不理解。他覺得,原來我這個(gè)貨賣給人家,我什么都不用管,費(fèi)用還低,為什么你讓我養(yǎng)二三十個(gè)人,花這么多錢,人也不干活,還要管他,費(fèi)勁,還不賺錢。第二,他們沒有品牌意識(shí),就是賣產(chǎn)品。這輩子只要把貨供出來,就應(yīng)該沒有問題了。第三,他們不了解中國(guó)的渠道。他們就只有個(gè)招商,招商完了以后,貨就到渠道那里,賣不賣得動(dòng)跟我沒關(guān)系。這個(gè)很要命。所以說,我們的企業(yè)從思想到意識(shí),到操作方式,都不了解中國(guó)市場(chǎng),從沒在中國(guó)市場(chǎng)正兒八經(jīng)做過,就導(dǎo)致了后來的狀況。

所有的壓力和困惑都是從2008年金融危機(jī)開始的。下半年的時(shí)候尤其明顯。當(dāng)時(shí)我在海寧做調(diào)研。以前,皮革工廠紅火火地開,到了下半年,你突然發(fā)現(xiàn),周邊超市沒人了,貨不動(dòng)了,工廠都放假。整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)特別明顯,一眼就看得到。這說明,我們國(guó)家的工業(yè)基礎(chǔ)太脆弱了,一旦國(guó)外受到影響,工廠立即就會(huì)關(guān)門。

這些工廠大多在長(zhǎng)三角和珠三角的沿海地區(qū),占當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)比重的60%左右,以輕工業(yè)和食品業(yè)為主,一般年 銷售 收入在1億元-3億元人民幣之間,按5%的利潤(rùn)率計(jì)算,年利潤(rùn)就是一兩千萬元,生活過得很滋潤(rùn)。但是,它們沒有根基。根基是什么?你這個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有沒有得到認(rèn)可。本來很好一個(gè)產(chǎn)品,給國(guó)外生產(chǎn),有很好的標(biāo)準(zhǔn),工藝很成熟,但中國(guó)的老百姓根本不知道你,這是個(gè)很大的問題。這樣的企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差,一旦來了金融海嘯,措手不及,誰都沒想到這么快。

對(duì)于這些企業(yè)主來說,要把事業(yè)持續(xù)下去,就要繼續(xù)投入。但這就面臨幾個(gè)困境。經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候,工廠一開就有現(xiàn)金流,就有積蓄。但是,我們國(guó)家對(duì)于工業(yè)的稅務(wù)管理是很嚴(yán)格的,你想搞什么都很難,你的利潤(rùn)是看得見摸得著的,是可控的,是稀薄的。但是,老板們有了資金積蓄,一定會(huì)往利潤(rùn)高的地方走。他們往往擁有更大的調(diào)動(dòng)社會(huì)資源的能力,資本輕輕一靠,立即錢生錢。這跟一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造5%-8%的微薄利潤(rùn)帶來的效果,完全不同。

我碰到一個(gè)老板,特別典型。他說,我辛辛苦苦一年,才賺一千萬,我老婆就炒了三套房,什么都沒干,買一房然后賣了,兩千萬到手。我?guī)装偬?hào)人,這么辛苦,天天早上八點(diǎn)起來,晚上十點(diǎn)半還睡不著,要看賬本,看報(bào)表。這么辛苦,還要生氣,還要跟人打架,去斗。這樣才賺一千萬,我覺得憋屈,沒意義,太沒意思了。剛開始,我是反對(duì)我老婆炒房的,后來,我也加入了這個(gè)行列。為什么?因?yàn)槲艺J(rèn)識(shí)很多人,要塊地太容易了,無非是找個(gè)建筑公司把房子建了就行了。只要政府關(guān)系走通了,我就是暴利。

2007年以后,大部分企業(yè)都是這樣的:我辛辛苦苦賺取稀薄利潤(rùn),還不如去投資。有兩種資金分流方式。一個(gè)是投資 房地產(chǎn) ,這是看得見摸得著的,從2007年到2010年,基本沒什么風(fēng)險(xiǎn),就是往上漲。另外一個(gè)就是民間放貸。一般來說,沒有那么多道理,看你人不錯(cuò),項(xiàng)目也不錯(cuò),你去弄吧,反正你要還。你還不了,你走了,你的老婆兒子親戚都來還。這是一種家族的力量,一個(gè)家族來對(duì)抗個(gè)體的風(fēng)險(xiǎn)。

在中國(guó)原生態(tài)市場(chǎng),我們有一個(gè)“群氓假設(shè)”,群體性的流氓,不是貶義,就是沒有規(guī)則,不按秩序出牌,變數(shù)特別多。但是總體來講,憑著很強(qiáng)的道德約束力,它能發(fā)展起來。

現(xiàn)在,這群人的整體狀態(tài)就是內(nèi)心不堅(jiān)定,對(duì)未來充滿了迷茫。為什么大家都在等十八大?就是等未來的一個(gè)方向,到哪里去、決定干什么。大部分人把戶口、孩子、老婆都弄到國(guó)外。他們對(duì)未來不看好,沒有信心,總覺得過程當(dāng)中要找他算賬。這個(gè)顧慮始終在他們心中。把資產(chǎn)轉(zhuǎn)移出去,把老婆、孩子弄出去,將來就留自己在這兒,萬一生意不好,工廠一關(guān)走人。

所以,大部分人說他想做大,是假象,其實(shí)他不想。他不想再付出,花點(diǎn)錢像割他肉一樣。

這個(gè)群體大部分是家族企業(yè)。中國(guó)家族企業(yè)最大的問題是思維問題。中國(guó)人習(xí)慣以家為單位,企業(yè)主把企業(yè)當(dāng)成家,所有的老板都是家長(zhǎng),都是家長(zhǎng)思維。這種家長(zhǎng)思維導(dǎo)致一個(gè)問題,就是一只老虎帶領(lǐng)一群綿羊。這只老虎個(gè)大個(gè)高,你領(lǐng)著,我們先跟你混著,企業(yè)沒有生機(jī)活力。當(dāng)然,中國(guó)人功成名就的最大標(biāo)志就是忙碌和風(fēng)光,起碼看著熱鬧。這是典型的中國(guó)社會(huì)心理,但對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是致命的。虛擬的東西都?xì)w你,你的團(tuán)隊(duì)沒機(jī)會(huì)成長(zhǎng)。

企業(yè)是社會(huì)的,不是個(gè)人的。這個(gè)觀念不轉(zhuǎn)變,企業(yè)沒有未來。

所謂企業(yè)的社會(huì)性,首先,你養(yǎng)的是一群人,不是一群牲口。中國(guó)企業(yè)主經(jīng)常有農(nóng)場(chǎng)主的思維模式,覺得我就是利用你,你給我打工,我給你工資,我也不虧欠你。你看似給這個(gè)工資,對(duì)得起他了,但是你想過沒有,他要養(yǎng)老,要生病,要給孩子買東西,要吃飯。夠了嗎?不夠。他在你這個(gè)企業(yè)干一輩子,為你奉獻(xiàn),青春耗沒了,未來在哪里,他看不到。這里有很多封建思想殘余,把企業(yè)當(dāng)成私有產(chǎn)品,把員工當(dāng)成長(zhǎng)工,這樣誰愿意跟你干?

第二,應(yīng)該向香港的家族企業(yè)學(xué)習(xí)。家族控股,但只有引進(jìn)更高的有識(shí)之士,企業(yè)才能發(fā)展起來。時(shí)代已經(jīng)不一樣了,你不要總停留在農(nóng)耕時(shí)代的小農(nóng)意識(shí)里,覺得把渠道控制在我手里,把客戶控制在我手里,不出現(xiàn)叛軍叛將就行。

這些企業(yè)家最大的問題是胸襟,就是對(duì)待人才的包容。奇才必有異能,但是老板往往憑主觀意識(shí)不喜歡他。人家犯了一點(diǎn)錯(cuò)誤,屁大一點(diǎn)事,好了,批一頓,自己心情爽了,把所有負(fù)面情緒給別人了,人家郁悶壓抑,工作沒有效率。聽老板話的人,叫向東就向東,叫向西就向西,這種人是好人,是老板看重的人,但往往這種人是沒有能力的人。實(shí)際情況就是,有能力的人得不到重用。為什么呢?顧忌他,怕養(yǎng)大了以后,會(huì)不會(huì)搶什么,會(huì)不會(huì)反水。所有的家族企業(yè)都是控制型的,生怕別人來搶。這種小農(nóng)的意識(shí),會(huì)限制這個(gè)企業(yè)的格局。人性就是這樣,你不滿足人性,人家就不給你干。如果老板是那種很霸道的,下面就不作為,互相推脫,一開會(huì)的時(shí)候鴉雀無聲,都是老板在講話,而且他還覺得自己牛X得不得了。

也有老板不服氣。他覺得,如果我不管,這個(gè)企業(yè)會(huì)不會(huì)塌了。杞人憂天。如果毛澤東天天帶兵打仗,沖鋒陷陣,他怎么可能建立龐大的思維體系。毛澤東怎么管理的,三大紀(jì)律八項(xiàng)注意,管住了。就這么簡(jiǎn)單,沒什么復(fù)雜的,因?yàn)樗蔷耦I(lǐng)袖,并且建立了一個(gè)機(jī)制。老板應(yīng)該這樣,在企業(yè)當(dāng)精神領(lǐng)袖,角色權(quán)慢慢放下去。但是老板總覺得這個(gè)了不得,就像傳玉璽一樣,典型的封建帝王心理,沒救了。這就是中國(guó),我們社會(huì)以家為單位,從家長(zhǎng)到家族,從家族再到社會(huì),從社會(huì)再到國(guó)家,都是這種心理。

其實(shí),德魯克在20世紀(jì)50年代就講過這個(gè)問題:人具有兩面性,一個(gè)是個(gè)體價(jià)值,另外還有社會(huì)價(jià)值。第二次世界大戰(zhàn)時(shí)期,他在通用做調(diào)研,發(fā)現(xiàn)飛機(jī)流水線的作業(yè)效率一開始很高,但是不到一年之后,效率明顯下降。按道理,專業(yè)化分工會(huì)提高效率。為什么呢?是工資低了?加了工資,也沒有明顯的效果。后來調(diào)研完了得出一個(gè)結(jié)論:工人說,我天天在擰螺絲,第一這工作很枯燥乏味,第二我擰這個(gè)螺絲到底是干啥的,有什么作用,不知道。我擰螺絲,擰上就行了,這是一個(gè)工種,但是覺得沒有價(jià)值。

明白這個(gè)之后,他們就做了一件事:帶領(lǐng)員工參觀退役飛機(jī)殘骸,請(qǐng)空軍戰(zhàn)斗英雄到企業(yè)來做報(bào)告,講飛機(jī)質(zhì)量多好,即使被機(jī)槍打了都沒有掉下來。產(chǎn)業(yè)工人一聽,原來我一絲不茍把螺絲擰好,也為第二次世界大戰(zhàn)做貢獻(xiàn)了,一下子體會(huì)出了社會(huì)價(jià)值。接下來,好了,所有員工就開始轉(zhuǎn)變,效率極高。

我講這個(gè)案例是想說,美國(guó)經(jīng)過工業(yè)化發(fā)展,到20世紀(jì)40年代,工業(yè)水準(zhǔn)已經(jīng)很強(qiáng)大,這和我們國(guó)家現(xiàn)在面臨的情況是一樣的。我們現(xiàn)在就是美國(guó)的上世紀(jì)四五十年代。我們的設(shè)備是成熟的,是先進(jìn)的,但是我們?nèi)说乃枷霙]有跟上,這個(gè)很重要。這個(gè)思想就是職業(yè)化心態(tài)和成熟的人才管理。這個(gè)是需要去調(diào)整的。

至于調(diào)整的出路,根本不用擔(dān)心。垮不了。資本是逐利的,它一定會(huì)去追逐低成本的領(lǐng)域。如果有政策引導(dǎo),再加上產(chǎn)業(yè)配套的完善,大趨勢(shì)有了,一切就像流水一樣,你只要去順應(yīng)就好了。這塊肥肉你不吃,自然有別人會(huì)去吃。當(dāng)然,如果你堅(jiān)持不作為,就會(huì)出問題,消耗利潤(rùn)和效益,員工不掙錢,發(fā)不出工資,就會(huì)有社會(huì)問題。現(xiàn)在,很多老板跑了,很多企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部人員糾紛,就是典型。

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購(gòu)買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個(gè)月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動(dòng)表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。

很多廣告商也開始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

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